Ключ до продажу - в емоціях
Співробітники зайняті чим завгодно, тільки не клієнтами. Рік-півтора тому у людей було більше грошей, і товар продавав себе сам. Досить було правильно розкласти його на полицях, поставити покажчики, цінники, опису, і все. Продавці могли спокійно займатися своїми справами - клієнт сам знайде, що йому потрібно і відправиться на касу.
Ситуація змінилась. Зараз продавець повинен проявляти активність. Раніше покупець заходив в торговий зал і, побачивши потрібну річ, прагнув її купити. А в даний час у людей просто не вистачає енергії зробити вибір. Людина дивиться на полиці, бачить достаток товарів, згадує про своє тощем гаманці і ... продовжує екскурсію по магазину. Покупця потрібно «підігріти», зацікавити, вивести з понуро-трансового стану.
Але якщо працівника просто змусити підходити до відвідувачів і питати «Що вас зацікавило?» Або «Чим вам допомогти?», То він зробить тільки гірше. Нікому не подобається, коли до нього підскакують мало не з ножем до горла і пропонують допомогу.
Алгоритм для співробітників
Менеджер повинен дати продавцю інструменти, за допомогою яких він буде мотивувати покупців. Відома Пятишаговая модель продажів, що включає в себе виявлення потреб, аргументацію, обробку заперечень, - досить громіздка і не завжди працює в роздробі, де діяти потрібно швидко. Тому ми пропонуємо свій варіант - серію послідовних і простих прийомів, за допомогою яких співробітники будуть стимулювати відвідувачів до покупок.
Прийом 1. Посміхаємося і вітаємо
Вірний спосіб розбудити емоції відвідувача - доброзичлива поведінка. Якщо хоча б половина персоналу, що знаходиться в торговому залі, буде посміхатися і вітати гостей, продажу підвищаться. Не вірите? Проведіть експеримент. Ви виявите, що середня кількість торгових позицій в чеку збільшиться тільки тому, що співробітники вітаються з кожним покупцем. Так, ця рекомендація не нова, але зате завжди ефективна. Емоції треба розбудити, а що діє на людину краще, ніж відкритий погляд і доброзичлива усмішка?
Прийом 2. Вступаємо в контакт
Лякати відвідувача пропозицією допомоги не варто. Але тоді як ненав'язливо вступити в розмову? Приблизно так само, як ми робимо, опиняючись в компанії, де нікого не знаємо. Дивимося, що робить незнайомець і потихеньку приєднуємося. Не чекаючи на запрошення. Якщо він зайнятий розгляданням акваріумних рибок, то ми просто підійдемо і почнемо розмову про них.
Приблизно таким же чином повинен спілкуватися продавець. Скажіть співробітникам, щоб вони підходили до покупців, які з цікавістю вивчають товар, і починали розмовляти. Вступаючи в розмову, продавець повинен повідомити щось цікаве, наприклад: «Дана модель сукні - один в один, як у королеви Великобританії», або: «Цей чай доставили прямо з Китаю сьогодні вранці». Погодьтеся, такі фрази звучать більш природно, ніж чергове «Вам допомогти?»
Прийом 3. Підключаємо органи чуття
У людини є зір, дотик, нюх, слух і смакові рецептори. Розбудити емоції покупця можна, якщо всі органи чуття зароблять. Коли відвідувач дивиться на вподобану річ, у продавця повинен спрацьовувати рефлекс:
1) дістати товар з полиці;
2) передати в розпорядження клієнта, щоб помацати, понюхати, розглянути зблизька і послухати, як річ дзвонить-цокає-пищить.
Прийом 4. Даємо спробувати
Не варто вести довгі розлогі розмови, аргументуючи, чому покупцеві доцільно придбати річ саме зараз. Продавець повинен її просто вручити. Нехай клієнт одягне сорочку або сукню, пограється з Айпад і прицілиться з підводної рушниці в уявну акулу. Коли людина діє, у нього з'являються емоції, а вони дають імпульс до покупки.
Правда, продавці не дуже-то люблять вручати товар «у тимчасове користування» покупцям. Вони кажуть, що мотивувати людину, яка не хоче купувати - недоцільно. Насправді так співробітники виправдовують свою лінь.
Прийом 5. Намагаємося розбудити асоціації
Щоб вогник інтересу у покупця перетворився в нестримне бажання купити, продавцеві потрібно і далі стимулювати емоції. Для цього треба подумки вивести клієнта за межі торгового залу. Товар адже необхідний в повсякденному житті, а не в магазині. Тому співробітник повинен поставити новий контекст, підстьобнути уяву клієнта словами:
- Уявіть, як приємно вам буде користуватися цією соковижималкою;
- Ви прекрасно будете виглядати в новій сукні на випускний вечір;
- Телевізор дасть вам можливість дивитися фільм, як в кінотеатрі, але при цьому залишатися в квартирі.
Прийом 6. Пробуємо налякати
Навчіть співробітників визначати, коли покупець готовий платити гроші, але ще вагається. Це, як правило, видно по палаючим очам, енергійним жестам і задуманому обличчю. Іноді продавці припускаються помилки - збуджують в клієнті бажання придбати товар і відходять в сторону, сподіваючись, що людина сама «дозріє». Так робити ні в якому разі не можна!
Якщо покупець готовий придбати товар, його треба злегка підштовхнути, викликати емоції страху, жалю про можливу втрату. Наприклад, можна сказати так:
- Ця модель користується величезним попитом, тому завтра ви, можливо, вже її не купите;
- Знижка закінчується в кінці місяця, потім товар буде коштувати на 20 відсотків дорожче.
- Якщо не купите зараз, потім будете шкодувати, адже такої якості не знайдете ніде;
- Рекомендую вам придбати товар саме зараз, тому що виробляти його більше не будуть.