Всього статей 3081
Нові теми на форумі
всього 2458
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2763
Найближчі події
Усе
найближчий вебінар
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Як і в кожній професійній сфері, в продажах є свої техніки, алгоритми і формули, які допомагають ефективно домагатися своїх цілей.
Для успішних продажів важливим аспектом є техніка продажів. Тобто ті тактики і стратегії, за допомогою яких продавець може отримати нових клієнтів і збільшити свої особисті продажу.
Техніка продажів - це та база знань, з якої повинен починати свою роботу продавець, і згодом постійно покращувати свої навички.
Звичайно, успішність в продажах не обмежується виключно знаннями техніки. І технологій. Дана сфера характерна тим, що комунікація проходить на рівні людей, і тому має місце бути людський фактор.
Наприклад, я знаю успішних продавців, які ніколи не навчалися продажу і не проходили ніяких тренінгів з продажу, а результати вище середнього. Справа в самій людині, в його харизмі, особистих якостях і характер. У такому варіанті вже як «бог дав» і з цим нічого не поробиш.
Таких людей небагато, максимум 1-2%. Іншим «як повітря» необхідно знання і практичні навички для того, що б бути успішним. Сам я не ставлюся до цього невеликого відсотку людей, але мій досвід, знання і практичні навички дозволили мені бути на гідному рівні, що безпосередньо вплинуло на кількість грошей в моєму портмоне.
Саме тому, я вважаю, що кожен, хто працює в сфері комерції, повинен постійно вдосконалювати свою техніку продажів.
У цій статей я хочу висвітлити один з найважливіших етапів техніки продажів - встановлення контакту з потенційним клієнтом.
Встановлення контакту з потенційним клієнтом
Чому це етап такий важливий?
У 9 з 10 випадків продавець видає заяложену фразу: «Вам допомогти?» Або «Вам щось підказати?» На що зазвичай покупець видає стандартну відповідь: «Спасибі, не треба» або «Я сам подивлюся».
Одним словом неефективно. Покупець закрився від спілкування, а продавець втратив можливість довірчого контакту з клієнтом.
Як би змінилася ситуація, якби продавець замість стандартних реплік, вимовив: «Здрастуйте, ви перший раз в нашому салоні? Дозвольте вам трохи розповісти про нього »
У цих фразах не було жодного натяку на продаж, а тільки побудова довірчих відносин.
Якщо людині після подання почати пропонувати у вас купити, він закриється від, і не буде сприймати ту інформацію, яку ви збиралися до нього донести.
Найголовніше - це встановити дружній контакт з клієнтом
Саме дружні відносини дають довіру потенційного клієнта. А довіра - це вже півсправи. Покупець не тільки уважно слухає продавця, а й прислухається до його рекомендацій, що, в принципі, дозволяє вести покупця по ланцюжку до продажу.
Для того, що б заслужити довіру - потрібно позиціонувати себе як експерта. Щоб в очах клієнта виглядати як експерт, потрібно досконально розбиратися в своїй продукції. Даючи цінну і корисну інформацію - ви зміцнюєте свою експертність в очах клієнта
Також довіру дає щось більше, ніж просто укладання угоди або продажу. На одній продажу багато грошей не заробити. Клієнта потрібно перевести в розряд постійних покупців. Ситуація, коли клієнт купує щось в одній компанії, а потім йде за тією ж покупкою в іншу зустрічається часто-густо.
Лояльність - ось що дає компанії стабільну постійний прибуток. Клієнта стає складно переманити якимось знижками або разовими акціями. Залучення і створення дружніх відносин має стати частиною роботи кожного продавця.
Виходить, що 90% часу просто витрачаються даремно! А що якщо вийде поговорити ні з 10%, а з 15-20%. З них купить не 2-3%, а 5-6%? Як це відіб'ється на кількості грошей в портмоне? Правильно! Воно збільшиться майже в 2 рази!
Число відмов може бути менше, за умови, що продавець на першому етапі створить довірчий контакт з клієнтом.
Головне завдання етапу встановлення контакту - це так поговорити з клієнтом, що б у нього навіть і думки не виникло, що зараз йому щось продаватимуть.
Кілька способів встановлення контакту
1.Предложіте вашому клієнтові щось безкоштовно.
Ніхто не любить, коли їм відкрито продають. Тому потрібно давати корисну і цінну інформацію безкоштовно.
Потім ви можете, як вислати звіт в електронному вигляді, так і домовитися про зустрічі і провести його як презентацію.
Ви телефонуєте і говорите про те, що ваша компанія розширюється і шукає ключових партнерів. І ви розглядаєте їх як одного з них.
Зауважте, ви нічого не пропонуєте купити, а просто цікавитеся, чи зможете бути корисними один одному чи ні. Після ви задаєте навідні запитання і трохи розповідаєте про себе.
Так ви зможете зрозуміти, цікавий вам цей клієнт і цікаві ви цього клієнту.
Замостя собі дорого перед першим дзвінком. Надішліть невелике оповідання чи цікаву історію в тему. Це зніме серйозність і офіціоз при першому дзвінку, коли ви запитаєте: «Чи отримали ви мій лист?»
Якщо сфера бізнесу не дозволяє таких відносин (як наприклад юридична, бухгалтерська), просто відправте добре написане комерційне пропозиції.
Але все ж не забувайте, що читають ваші листи не знеособлені компанії, а живі люди в компаніях, які не завжди приймають рішення виходячи з логічних міркувань. Тому навіть, якщо ви продаєте промислові верстати, невелика цікава історія зі згадуванням вашої компанії і продукції, ніяк не зашкодить.
Ще до першого контакту з потенційним клієнтом постарайтеся знайти щось спільне. Людям набагато легше спілкуватися, коли вони чимось схожі. Навіть якщо ваш клієнт колекціонує морські лайнери, а ви тільки іграшкові макети цих лайнерів. Вам все одно буде, про що поговорити.
Постарайтеся максимально підлаштуватися під співрозмовника. Тобто погоджуватися з його думкою, і тут же плавно «гнути свою лінію».
Вам сказали: «Нам це не цікаво». У відповідь можна сказати: «Я в принципі і не розраховував на те, що ви відразу зацікавитесь. Це було б непрофесійно. Давайте я вишлю вам комерційну пропозицію і передзвоню через 2 дня. Можливо, після того, як ви ознайомитеся з тим, що ми пропонуємо, у нас буде, про що поговорити »
Ось та невелика частина рекомендацій, які допоможуть вам не тільки більш ефективно встановлювати контакт, а й легше продавати.
Я б тільки застеріг від того, щоб до всіх потенційних покупців підходити з одним мірилом і підходом. Хтось напружиться від питання "Чим вам допомогти?", А для кого-то він - в порядку речей. Головне, встановити контакт з покупцем, дати зрозуміти йому, що ви - на його стороні, що ваша мета - не "впарити" йому товар, а зробити так, щоб він пішов з магазину / офісу задоволеним (адже це правда, так і є - вірно? тому, що якщо це не так, то вам не варто працювати продавцем).
SAEX.RU - Джерело актуальних ділових контактів: 3 мільйони потенційних клієнтів для вашого бізнесу.