Як і куди необхідно виставляти який товар, щоб максимально збільшити його продаваемость? Є п'ять основних рівнів викладення товару на вітрині по вертикалі:
- рівень капелюхи - вище 1,75 м;
- рівень очей - 1,2-1,75 м;
- рівень ліктів - 0,8-1,2 м;
- рівень зап'ястя - 0,5-0,8 м;
- рівень ніг - від підлоги до 0,5 м.
На самий верхній рівень рекомендується виставляти товари, які помітні здалеку - великі коробки, товари в яскравій упаковці. Такі товари знаходяться досить високо і повинні бути помітні покупцеві із середнім ростом. Також на високі полиці поміщається додатковий запас товару.
Вище рівня очей необхідно розташовувати і ті товари, які не так часто купуються, але є в той же час значно прибутковими.
Рівень очей - це самий продає ряд полки. Сюди розміщують:
- пріоритетні товари в даному напрямку;
- Лідери продажу;
- дрібні упаковки товару;
- товари імпульсивного попиту.
Рівень ліктів. Тут рекомендується викладати:
Рівень зап'ясть - не самий популярний «поверх». Сюди найкраще викладати товари першої необхідності, так як покупець не полінується нагнутися і знайти такий товар. Також товари, які виставляються на цей рівень, повинні бути в упаковці вище середнього розміру, щоб їх було видно зверху.
- товари, у яких назви добре читаються зверху;
- найважчі товари;
- товари у великих упаковках;
- товари, які викладаються навалом в коробках або кошиках;
- товари для дітей, так як для них цей рівень є дуже зручним для огляду.
Принцип такий викладки простий: чим більше ви хочете збільшити продажі конкретного товару, тим ближче до рівня очей його необхідно викладати.
Що стосується відстані одного товару від іншого або відстані від товару до полиці, то тут існує чітке правило: відстань між полицями не повинно перевищувати 2/3 розміру товару, а відстань між одиницями товару не повинно перевищувати 1/3 їх розміру. Якщо це правило не дотримується, то створюється враження відсутності товару або його маленького асортименту.
Викладаємо товар на полиці
Який товар з вашого асортименту куди потрібно виставляти? Необхідно взяти кожну одиницю товару і провести її за трьома нижчеперелічених критеріям.
Перше, що вам необхідно зрозуміти - чи є попит на даний товар імпульсивним. Імпульсивний попит зазвичай коливається від 30 до 70%, але буває і вище. Від відповіді на це питання залежить місце на полиці даного товару.
Імпульсивна покупка - це незапланована покупка. Покупець не розраховує її робити, а робить тільки після того, як товар потрапить йому на очі.
Розміщувати товари імпульсивного попиту найкраще:
- в прикасовій зоні;
- в самих «прохідних» місцях залу;
- біля входу і виходу;
- на ділянках відкритого простору;
- насипом у великих візках.
Розглянемо основи викладки товарів імпульсивного попиту:
- Перший момент - це наочність. Продукт повинен бути повернений до покупця, плюс до всього товари одного виробника повинні знаходитися поруч. Це дозволить збільшити оборот на 20%.
- Другий важливий момент - дублювання товару. Мінімум дві одиниці обліку товару необхідно викладати на кожну позицію: одну в відповідному відділі магазину, іншу - біля каси. Наприклад, жуйка може продаватися в продуктовому відділі і на виході з магазину. Даний прийом збільшить оборот на 10%.
- Третій принцип - доступність. Товар повинен бути розташований так, щоб була можливість людині середнього зросту дотягнутися до нього і помацати. Це допоможе вам збільшити оборот на 35%.
Необхідно продумати, що з вашого асортименту можна віднести до таких товарів. Вони повинні логічно поєднуватися з вашим основним асортиментом.
Другий важливий момент - частка ринку даного товару. Якщо ви продаєте, наприклад, одяг різних брендів, то її викладка повинна бути неоднаковою. Є лідируючі бренди, є маловідомі, є середнячки. Тут потрібно дотримуватися наступного принципу: маловідомі бренди необхідно викладати поруч з лідерами ринку. Товар же із середньою часткою ринку потрібно викладати в стороні, відбудовувати його від решти товару.
Ще один прийом, який можна використовувати для залучення уваги покупців, полягає в тому, щоб регулярно міняти місце розташування товарів. Покупці будуть сприймати такі зміни як надходження нової партії товарів. Коли людина щодня заходить і бачить, що товар розташований весь час в одному і тому ж місці, то йому здається, що у вас не відбувається ніяких змін в асортименті, навіть якщо ви і завезли новий товар. Як тільки ж ви розташуйте товар по-іншому, тут же створиться враження, що з'явилося щось нове.
Цей же прийом обов'язково використовуйте, застосовуючи «червону ціну». Регулярно міняйте цінники зі спецціною на різні товари. Якщо сьогодні така ціна встановлена на якийсь товар, то завтра вона повинна стояти на іншому. В такому випадку покупці бачитимуть, що якщо вони не куплять товар за спеціальною ціною сьогодні, то завтра ціна буде вже звичайна, без знижки. Це буде їх мотивувати більш активно реагувати на ваші пропозиції.
Прийом виділення фону полягає в яскравому виділенні одного товару на тлі інших або на контрастному тлі вітрини. Яскраві, кольорові товари розташовуються на тлі темної стіни, червона упаковка добре виділиться на тлі білих або жовтих коробок.
Принципи продає викладення товару
Тепер поговоримо про конкретні принципи при викладенні товару на вітрини. Спочатку перерахуємо ці принципи, а потім розберемо кожен більш докладно:
- принцип наваленим гори товару;
- принцип великого потоку клієнтів;
- принцип місця товару на вітрині;
- принцип паразитування;
- принцип прикассовой зони;
- принцип викладки в комплекті;
- принцип продає цінника;
- принцип порядку в торговій точці.
Ці принципи працюють як окремо, так і разом. Ви можете, наприклад, використовувати принцип наваленим гори товару окремо, а можете посилити його принципом великого потоку клієнтів.
1. Принцип наваленим гори товару. Ви, напевно, пам'ятаєте, як на базарі викладають фрукти і овочі. Їх не кладуть по одній штуці, а викладають великою горою. Це неспроста: ключовим правилом при викладенні товарів є викладка товару великою горою, купою.
Як реалізувати на практиці цей принцип?
- Збільшити число фейсинга товару.
- Викладення товару на палетах біля основної вітрини.
- Викладання товару (продуктів, одягу) в контейнер, велику коробку насипом замість продажу в упаковці, щоб дати можливість людям самим набирати в пакет товару стільки, скільки вони захочуть. Запам'ятайте: чим більше товару клієнт бачить, тим більша ймовірність, що він його купить.
2. Принцип великого потоку клієнтів. Потік клієнтів - це рух ваших покупців по торговому залу. Купівельний потік в більшості випадків рухається проти годинникової стрілки. Це пов'язано з тим, що основна частина людей - правші, і у них крок правою ногою довше, ніж лівої, а також з тим, що товари з полиці зручніше знімати правою рукою. Що дає нам знання цього явища?
- Ви здатні зрозуміти, де починається і де закінчується шлях клієнта по вашому магазину.
- Ви можете зрозуміти, який відсоток клієнтів відвідує різні частини магазину.
- Ви можете відстежити найбільш помітні для покупців боку вітрин.
Покупки на різних стадіях руху по магазину відбуваються покупцями нерівномірно. Основна частина покупок (близько 40%) робиться в першій чверті залу. Саме тому в цій частині магазину найкраще розміщувати промо-акції. Далі купівельна активність спадає, і люди беруть товари за своїм складеним списком. На решту частини припадає відповідно 30%, 20%, і на виході залишається всього 10%.
3. Принцип місця товару на вітрині. Тут є основні моменти, які визначають купівельну активність до того чи іншого товару:
Існує багато думок з приводу того, де на полиці повинен знаходитися товар, який буде найкраще продаватися. Найпоширеніша думка з цього приводу - найкраще продається товар в центрі полки.
На другому місці по продажах стоять товари, які знаходяться перед центральним проходом щодо руху покупців. Тобто якщо покупці йдуть проти годинникової стрілки, то це товари праворуч від центру полки. На останньому місці по продажах будуть знаходитися товари, викладені зліва від центру. Відповідно, намагайтеся викладати в центр полки той товар, який хочете продати швидше за все.
4. Принцип паразитування. Цей принцип дуже простий і ефективний. Якщо ви хочете, щоб якийсь маловідомий товар у вас в магазині почав добре продаватися, виставте його поруч з товаром - лідером ринку.
5. Принцип прикассовой зони. Прикасова зона є важливим стратегічним об'єктом для реалізації товарів імпульсивного попиту. Пов'язано це в першу чергу з трьома факторами.
- На відміну від зовнішніх і внутрішніх проходів, які відвідують відповідно 90% і 60% відвідувачів магазину, прикасова зону відвідують 100% покупців.
- Людям доводиться якийсь час стояти в черзі, це сприяє набуттю не зовсім потрібних товарів.
- Перед оплатою товару у людини виникає думка, чи він купив.
В результаті чим більше імпульсивний попит на товар, тим більше уваги необхідно приділяти його розміщення в прикасовій зоні.
6. Принцип викладки в комплекті. Даний принцип будується на тому, що товари з різних відділів комплектуються по якимось принципом і викладаються додатково в спеціально відведеному місці. Ви можете комплектувати свої товари за такими принципами:
- кольорова гама;
- область застосування товарів;
- приналежність до якоїсь професії або хобі (для рибалок, для будівельників);
- за віковою поділу покупців (для дітей, для вагітних жінок);
- товари, що проходять по акції;
- товари одного виробника.
Викладаючи, наприклад, по 5-6 товарів таким чином, їх можна продавати комплектом, надаючи знижку тим, хто купує весь комплект цілком.
7. Принцип продає цінника. Перше правило для цінників на товар - цінник повинен бути. Це здається смішним, але дуже часто трапляється так, що цінник просто відсутня. Така ситуація сильно знижує обсяг продажу товару. Ось основні мінімальні критерії, яким повинен відповідати правильний цінник:
- він повинен бути зовні красивим, чи не пом'ятим і не рваним;
- ціна повинна бути добре читається;
- розташовуватися цінник повинен чітко біля конкретного товару, щоб не виникало сумнівів, якого товару він належить;
- ціна на ціннику повинна бути правильною. Вона не повинна відрізнятися від ціни, яку буде пробивати касир на касі. В іншому випадку це викличе недовіру до вашого магазину і згубно вплине на лояльність клієнтів.
8. Принцип порядку в торговій точці. Останнім за списком, але не менш важливе, варто принцип порядку. Тут мова йде про загальний порядок у вашому магазині:
- чистий і охайний вигляд продавців;
- прибирання сміття;
- чистота торгового обладнання;
- відсутність пилу на полицях;
- контроль за виставленням товару з непрострочену терміном придатності.
Контроль над цими пунктами дасть вам позитивний результат в продажах в загальному.
Дмитpий Пaвлoвіч Лyкьянoв - генеральний директор конcaлтінгoвого агентства «Кредитування-21», експерт центру дистанційної освіти «реферати»