Будь-менеджер з продажу робить холодні дзвінки.
Найчастіше та фірма, в яку він дзвонить, вже має постійного постачальника, десь закуповує необхідне, постачальники та особи, які приймають рішення, задоволені умовами роботи і нічого міняти не збираються.
У такій ситуації багато сейлзи з продажу починають обливати брудом нинішнього постачальника, з яким працює фірма ...
Потенційний покупець в цьому випадку чує порівняння в стилі:
• У них офіс знаходиться в колишньому дитячому садку, а у нас - в суперкруті офісному центрі ...
• У них виробництво знаходиться в двох орендованих гаражах ...
• Так вони взагалі працювати не вміють - подивіться на їх відстійний сайт ...
• Вони своїх клієнтів «кидають», і Вас теж - просто Ви ще про це не знаєте ...
• Їх товар низькоякісний, убогий і поганий. Взагалі незрозуміло - хто їх товари купує і як вони ще не розорилися ...
• Так от них співробітники розбігаються - у них текучка кадрів страшна ...
• І взагалі - вони все огидні і у них все погане і низькоякісне ...
Однак рідкісний менеджер дає собі працю задуматися над таким фактом:
хтось в розробляється ним фірмі зробив вибір на користь того самого «некомпетентного» конкурента, працює з ними, можливо має там хороших знайомих.
І можливо всім поки що задоволений ...
І йому дуже неприємно буде бачити, як на його нинішнього постачальника, співпраця з яким його задовольняє (інакше чому ще він з ними працює?), Виливаються потоки бруду.
Адже тоді виходить, що і сам покупець некомпетентний, раз одного разу зробив вибір на користь некомпетентного продавця.
Чи приємно людині чути таке?
Здається, що навряд чи.
Адже чим більше критикується поточний постачальник, тим більше негативу клієнт приймає на свій рахунок.
І, не дивлячись на старання менеджера, який намагається відвести клієнта, тому простіше послати нового менеджера на всі чотири сторони, ніж розлучитися зі старим постачальником.
Уявіть: Вам телефонує якийсь незнайомий чоловік і починає обливати брудом Ваших постачальників, з якими Ви працюєте не один рік.
Ця гра набридає дуже швидко.
Ще раз відзначимо - принижуючи конкурента менеджер з продажу перш за все принижує свого клієнта.
З усіма наслідками, що випливають ...
Треба відзначити, що подібний стиль продажів в ходу у самих різних фірм незалежно від її величини і розміру займаної ринкової ніші.
Йде змагання не хто краще, а хто гірше і брудніше.
Мені особливо прикро бачити сварки, що відбуваються на професійних форумах, коли представники конкуруючих фірм як ніби змагаються - хто кого глибше засуне в калюжу. Правда, в результаті в грязі виявляються все ...
Часто обидві фірми так заляпані багнюкою, що нудно спілкуватися з обома.
Ще листів, коли сам опиняєшся в ролі такого розробляється об'єкта.
У тебе запитують твого постачальника, після чого дізнаєшся стільки «нового» про нього ...
Єдине пояснення цьому - це відсутність розроблених стандартів продажів і регулярного навчання менеджерів з продажу.
А також відсутність честі, гідності і мізків, як у самих менеджерів, так і на фірмі в цілому.
У підсумку маємо ситуацію - фірма замість прагнення стати краще своїх конкурентів прагне зробити їх гірше. Що погіршує імідж всіх сторін-учасниць, в першу чергу - самій «грязеоблівающей» сторони.
Ринок стрімко розвивається - товари, пропоновані різними фірмами, в межах свого цінового сегмента стають все більш схожими один на одного за своїми споживчими характеристиками. І дуже часто у відповідь на пропозицію отримати більше за ті ж гроші менеджери чують у відповідь: «А навіщо? Нас все влаштовує".
Єдиний вихід - потрібно порівнювати, умовляти, конкурувати, але робити це м'яко і коректно ... і красиво!
Також необхідно слухати і чути співрозмовника - якщо той словесно чи невербально висловлює незадоволення темою розмови - потрібно терміново переводити розмову в інше русло і переходити до менш «слизьким» питань.
Чи потрібно відводити клієнтів у конкурентів?
Навіть не обговорюється.
Чи потрібно порівнювати товари і пропозиції?
Потрібно.
Чи потрібно працювати по «больових точках» конкурентів?
Потрібно цілеспрямовано і планомірно бити по ним.
Бити без усякого жалю і докорів сумління, у кого вона ще є.
Як це зробити?
Припустимо, конкурент має ряд недоліків в порівнянні з нашою фірмою:
• Дорожнеча товару
• Низька якість
• Великі терміни поставки
• Проблеми з сервісом
В ході розмови ми з'ясували, що наш потенційний клієнт працює з конкуруючою компанією.
Навіть якщо ми заздалегідь володіємо всією повнотою інформації, краще взяти тайм-аут і передзвонити через n-часу.
Перша розмова згладиться в пам'яті клієнта ...
При наступному контакті неприпустимо відзначати недоліки конкурента.
Набагато ефективніше наступна техніка:
Замість розгляду негативних сторін діяльності конкурента потрібно розглядати свої позитивні якості.
Якщо клієнт працює з конкурентом - він вже все оцінив і наївся - не тисніть на хвору мозоль - від цього буде погано вашому несостоявшемуся клієнту, а не конкуренту.
Конкурент працює повільно в зручному йому ритмі?
Донесіть до клієнта думку, що Ви готові підлаштовуватися під ритм клієнта, а не змушуєте його працювати так, як зручно Вам.
Бийте по хворих місць конкурента, але бийте по-хитрому, не ображаючи клієнта.
Адже він колись зробив вибір на користь тієї фірми ...
Бути може, також Вам буде цікаво.
- Управління великими продажами
- 10 Смертельних Помилок в Малому та Середньому Бізнесі, які Вбивають Ваші Продажі
- Вплив удачі на успішність менеджера з продажу
Хм ...
Як сказати…
Чому тоді менеджери відомих серйозних західних корпорацій працюють так?
Досвіду у них досить, тренінгів на рахунку багато, у деяких МБА в наявності.
Я адже багатьох знаю особисто і по іменах назвати можу - пишу не про віртуальних персонажів, а про цілком конкретних людей.
Проста ситуація:
Менеджер переходить з однієї фірми в іншу і починає перетягувати за собою свою клієнтську базу.
Мені все одно в общем-то - якщо постачальник себе зарекомендував з кращого боку, то сенсу міняти коня на переправі я не бачу.
Зазвичай я кажу: «Ти хлопець непоганий, але сенс? Мене все влаштовує, ціни у тебе приблизно такі ж. Навіщо? »
І тут починається ...
Серйозна людина у віці починає витрушувати все брудну білизну, що було накопичення в його попередній фірмі.
Розповідається навіть те, що мене, в общем-то, не стосується, але за задумом оповідача повинно відвернути від тієї фірми.
А мені просто огидно.
У мене в таких випадках відчуття, ніби взявся за ручку дверей при вході в будівлю, а там якийсь урод жевачку приліпив.
Начебто нічого страшного, просто огидно.
Czyan Відповісти з цитуванням
Знайома ситуація ... Все зазвичай так і роблять. Ну якщо пішов з однієї контори в іншу, то може людина так і думає, все-таки не просто так контору поміняв ... А виходить так-«Толі він вкрав, чи то в нього вкрали, взагалі замішаний в крадіжці ...»
alexLtvija Відповісти з цитуванням
У будь-якій фірмі є плинність.
Коли текучка в межах норми - це нормально і допустимо.
А то що ж виходить - якщо звільнився - значить там обов'язково погано?
Виходить інша крайність від відносини: «Будь-який звільняється - зрадник і негідник».
Причин звільнення багато може бути - від конфлікту з керівництвом до хедхантингу.
Людина може змінювати місце проживання, йти на підвищення, просто набридла стара робота.
Czyan Відповісти з цитуванням
«Це що ж виходить - якщо звільнився - значить там обов'язково погано?»
Якщо сам звільнився, то чи погано, або в іншому місці краще ... Притому заради збільшення у 10-15 відсотків зазвичай не звільняються.
Так часто і думають. Особливо коли звільняються співробітники, які залишаються працювати в певній сфері, так як мають вузькі, але затребувані знання.
alexLtvija Відповісти з цитуванням