Рецепт дуже простий і він є загальновизнаною аксіомою - менеджер не може продавати без «віри в себе», «віри в продукт» і «віри в компанію». Сответственно чим вище ці віри у менеджера тим краще він буде продавати, навіть незважаючи на об'єктивні характеристики товару. Мій досвід показує, що людина з внутрішньої упевненістю в своїй правоті, швидше переконає клієнта, ніж навіть «профі» без віри.
Про те, що у Вас не найкращий продукт, повинен знати директор, можливо відділ маркетингу. але ні в якому разі не менеджери відділу продажів. Чи означає це що потрібно обманювати своїх же співробітників або щось від них приховувати? Зовсім необов'язково, шила в мішку не втаїти, але все люди, в т.ч. і наші менеджери розуміють, що ідеальних продуктів немає. Кожен продукт в чому то краще, а в чому то гірше іншого. Тому, головне завдання керівництва - переконати своїх продавців в тому, що наша пропозиція для конкретної цільової аудиторії ну просто «саме те»! Можливо для цього доведеться продавати не просто товар, а комплекс услугтоваров, підключати партнерів. Провести комплекс додаткових робіт для об'єктивного поліпшення нашого комплексного пропозиції. Можливо знизити ціни або взяти на себе додаткові зобов'язання по гарантійному обслуговуванню. Або придумати спеціальні бонуси. Але в результаті повинно вийти така пропозиція, від якого, на думку його упорядника, відмовитися просто неможливо!
Наприклад, не дешева газета дарувала своїм передплатникам сертифікати для покупки товарів по каталогу свого партнера "товари поштою". Таким чином, передплатник отримував додаткову цінність, газета конкурентну перевагу, а партнер "товари поштою" - потенційного клієнта.
Компанія продає явно дороге пароконденсатне обладнання не просто пропонує відмінне обладнання, а показує як вирішиться конкретна проблема клієнта і де його вигода. При цьому, продаж обладнання, установка, навчання його персоналу та обслуговування цього обладнання - це само собою входить у вартість. Тобто показує клієнту, що при роботі з ними, не потрібно додатково напружуватися, а тільки вкласти чітку суму інвестицій і вважати прибуток :-)
Тобто якщо підійти творчо до формування "комплексного продукту" для продажу - його можна зробити дійсно "най-най". А найголовніше, щоб в тому, що продукт "най-най" були впевнені менеджери з продажу.
Іноді для цієї мети я спеціально організовував у відділі продажів мозковий штурм "що потрібно зробити щоб наш продукт хотіли купувати?" або "від якого пропозиції наші клієнти не зможуть відмовитися?" Зазвичай в результаті такого штурму дійсно народжувалися цілком реальні ідеї комерційної пропозиції клієнтам "від якого не можна відмовитися". І не менш важливий результат такого штурму в тому, що в народженні цієї ідеї брали участь самі менеджери з продажу. І це максимально зміцнювало їхню віру в продукт. Адже не може бути поганим те, що сам придумав.
Менеджер повинен бути впевнений в тому, що його рідна компанія »не кине" його ні за яких обставин і ні в чому. Якщо він помилиться йому допоможуть, підстрахують. Якщо він добре спрацює - його похвалять і преміюють. Віру в компанію максимально зміцнює прозорість мотиваційних програм і геть вбивають "сюрпризи" при отриманні зарплати. В ідеалі, менеджер повинен легко і швидко, сам порахувати свої преміальні за минулий місяць. Чітко знати коли, скільки і за що отримає. А сюрпризи допускаються тільки у вигляді додаткових приємних бонусів. Величина, історія компанії, реальну якість роботи інших служб компанії - теж важливі, але по-моєму, грають менш важливу для менеджера з продажу роль. Все-таки "своя зарплата - ближче до тіла".
Менеджер відділу продажів повинен бути впевнений що він хороший фахівець. Ну, точно не гірше ніж конкуренти. Це вирішується досить просто. Один два тренінги в півріччя із зовнішнім тренером. внутрішні заняття по продуктам, можна поєднувати з планерки. Наявність і вільний доступ менеджерів до "бази знань" відділу. І, кожен раз, їм говорити - які вони хороші фахівці. Зазвичай це швидко підвищує їх самооцінку і віру в себе.
Пишу це і розумію, що знову деякі колеги скажуть - "фу-у, як банально. Майже нічого нового, а де секретні секрети дозволяють на раз-два продати будь-який продукт? Тут же просто працювати потрібно." Так, панове, за 20 років роботи і збору успішного досвіду в продажах я зрозумів, що найголовніший секрет успішних продажів - просто добре, чесно, правильно і багато працювати.
Саме - добре, чесно, правильно і багато.
А, на жаль, дуже часто керівники компаній (відділів) забувають про ці аксіоми продажів. Багато вимагають від менеджерів, але дозволяють собі експериментувати з преміальними, або виставляють плани в виконання яких менеджер не вірить. Звинувачують менеджерів в некомпетентності, при цьому, не витративши ні копійки на їх навчання. Ці речі можуть сходити з рук в разі якщо продукт продається сам. Але якщо він не кращий за інших - без добре рабатающего відділу продажів не обійтися!