Торгові представники в своїй роботі стикаються з запереченнями з боку торгової точки мало не кожен день. Товарознавець (або адміністратор, або продавець або навіть сам господар магазину) може заперечувати навіть проти вашого візиту.
- "В нас все є"
- «У касі немає грошей»
- «Не сезон»
- "Приходь завтра"
- «Це не буде продаватися»
- «У мене немає місця на полиці»
- «Господар поїхав у відпустку, без нього нічого не вирішую»
Наведу кілька порад з практичними прикладами:
- Задавайте питання у відповідь на заперечення. Цей прийом допоможе вам виявити справжню причину відмови і працювати вже з нею. Часто люди відповідають побитими фразами, бо не хочуть давати зайвих пояснень. Наприклад, у відповідь на пропозицію нового товару вам кажуть: «У нас все є». Можна змусити опонента трохи подумати, і запитати: «А ось такі нові чіпси у вас теж є?». Вона відповість, що саме таких немає, але і так повно чіпсів. Відмінно, задаємо питання далі! Дізнаємося, чи є чіпси саме в такому ціновому діапазоні, як ваші, або ж, чіпси з яким смаком краще продаються. Загалом, потрібно зібрати достатньо інформації про даний товар в конкретному магазині і заодно з'ясувати, чому саме продавець не бажає розглянути твою пропозицію.
- Погоджуйтеся із запереченням. «У мене немає місця на полиці, нікуди ставити твою нову коробку». «Так, дійсно, у вас великий асортимент соків. Але я бачу, що сік "Зелений сад" коштує в 2 ряди, давайте я допоможу вам звільнити трохи місця і для мого соку? »
- Запропонуйте «Взяти і спробувати». Особливо цей прийом добре працює з новинками. Використовувати його потрібно при запереченні «Це не буде продаватися». Запропонуйте взяти трохи, невелику партію, і спробувати. А раптом піде? А раптом вистрілить? А раптом черзі будуть вибудовуватися? Але потрібно бути чесним, і якщо і правда «не піде» і товарознавець наполягатиме на поверненні, без питань забрати товар через певний час.
- Використовуйте альтернативні рішення. Наприклад, якщо настав час оплати чергової поставки, а вам кажуть «У касі немає грошей», кращим варіантом в даній ситуації буде пропозиція сплатити хоча б 50% від суми боргу. Або ще якусь суму, прийнятну для вас і покупця. Тобто, в даній ситуації замість повної відмови ви частково досягнете мети.
- Вирішіть проблему за клієнта. Приклад - заперечення «У мене зараз немає часу на тебе і твою новинку. Мені треба думати, який замовлення зробити, скільки у мене є на це грошей та інше ». Вирішіть проблему, яка полягає в тому, щоб «подумати», за клієнта. Тобто, запропонуйте самому порахувати замовлення виходячи з певної суми грошей. Самі запропонуєте, куди цю новинку поставити і куди повісити pos-матеріал.
Найголовніше правило - долати можна тільки справжні заперечення. Тому в будь-якому випадку спочатку потрібно переконатися, що озвучений контраргумент є дійсною причиною відмови. Якщо товарознавець говорить, що продукт дорогий, хоча насправді він просто не встиг розглянути вашу пропозицію, то ні зниження ціни, ні знижка не прискорять прийняття рішення вашим партнером. Пам'ятайте про це, і виявляйте щиру причину заперечення.
Що я раджу кожній ланці торгової ланцюжка:
Дистрибутор - регулярно навчайте ваших торгових представників мистецтва продажу, відпрацьовуйте з ними типові заперечення ваших клієнтів, зберіть інформацію «з полів» і використовуйте матеріал для створення Книги продажів і стандартів обслуговування. Дайте зворотний зв'язок по продукції виробнику, якщо маєте потребу в інформаційній підтримці - просите про неї.
Ну і самому магазину - не відкидайте всі пропозиції від ваших партнерів (а торговий представник - це саме ваш бізнес-партнер, так як за допомогою запропонованих їм товаром ви і заробляєте гроші). Завжди дайте людині можливість продемонструвати турботу про вас (у вигляді пропозиції нового товару) і просто дозвольте йому робити свою справу.
У висновку - розповім історію з моєї робочої практики.