Всього статей 3071
Нові теми на форумі
всього 2451
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2753
Найближчі події
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Практикум ментология в Петербурзі Перше відвідування - бесплатнор.
- Ефективна ділова комунікація 25700 руб.р.
- Організація закупівельної діяльності 27700 руб.р.
- Як голова заважає бізнесу? Вартість: 1000 рублів. реєстрації в промокодом - надається пільга. Промокод можна отримати: на будь-якому з наших подій, звернувшись до організатору.р.
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
У великих виробників може бути кілька каналів збула: дистриб'ютори, роздрібний канал, продажу в рітейл мережі, продажу фізичними особам через інтернет і тд. але велика частина продажів завжди йде на дилерів і дистриб'юторів.
Визначення і поняття
Дилер - це фізична або юридична особа (компанія), яке закуповує оптом продукцію у компанії виробника або генерального дилера, а потім продає її в роздріб або дрібним оптом в своєму регіоні через власні роздрібні магазини або реалізує його іншим роздрібним мережам та окремим торговим точкам.
Дилерська мережа - це сукупність посередників фірми-производит Еля, що сприяють просуванню її продукції кінцевому споживачеві. До складу мережі входять оптовики, дистриб'ютори і дилери. Головною відмінністю дилера від дистриб'ютора: ділер- це оптовий посередник, ведучий продажу конче за свій рахунок і від свого імені і працює безпосередньо з кінцевими споживачами. Компанія виробник знімає з дилерів витрати на деякі різновиди робіт.
Дилерська мережа, як такий собі різновид каналів розподілу, поряд з просуванням, ціною і товаром входить в число основних елементів великого маркетингового комплексу.
Виробники шукають посередників (оптовиків) по всій території країни, щоб охопити продукцій всю територію. Партнерські договору включають себе:
- умови по обороту продажів для компаній, які можуть бути дилерами;
- загальні правила взаємодії з партнерами;
- цінова політика;
- зони відповідальності продажів партнера (території, асортимент)
- способи вирішення виникаючих конфліктів;
- методи підтримки дилерів (навчання і маркетингові заходи);
- бонусні і партнерські програми (умови отримання ними привілеїв та винагород).
Після підписання договорів метою будь-якої компанії виробника є збільшення продажів оптовикам. Рано чи пізно у виробника виникає бажання розвитку діяльності свого партнера. Настає момент, коли деякі дистриб'ютори зупиняються в своїх продажах: необхідну клієнтську базу сформували і реалізують товар з хорошою маржинальної прибутком.
Як стимулювати продажі через дистриб'юторів і дилерів
Сьогодні існують різні дилерські програми. За підсумками роботи партнера за квартал виробник оцінює ефективність роботи, виробляє план-факт продажів, виділяє дистриб'юторів, які можуть претендувати на винагороди.
Винагорода може залежати від виконання плану з продажу, виконання плану по цільовим продуктом, квартальних завдань, середнього розміру замовлення, кількості закуповуваного асортименту (SKU) і тд. Партнери отримують ретро-бонуси, якими можуть покрити свою дебіторську заборгованість за продукцію, списати бали на маркетингове просування, отримати грошові кошти на особовий рахунок. Також дилерські програми передбачають отримання знижок на продукцію на наступний квартал в залежності від ефективності роботи за попередній період. Деякі виробники найефективнішим партерам за свій рахунок влаштовують виїзні корпоративні заходи, постачають ексклюзивну продукцію, випущену обмеженим тиражем.
Колеги, поділіться своєю думкою з приводу ефективності та актуальності різних стимулюючих партнерських програм: чи стикалися Ви з ними, що Вам подобається в них, що вважається не еффектімним і тд.
Сергій, добрий день! Рада, що Ви оцінили мій скромний працю.
Ви самі в своїй роботі використовуєте якісь партнерські програми (Ваші постачальники Ви клієнтам)?
Може бути бонусні програми, накопичувальні системи, знижки від виконання завдань, маркетингова підтримка ??
Якщо учасник програм стимулювання, скажіть що Вам реально подобається, що ефективно, а що трата грошей?
Колеги, поділіться думкою, що Ви вважаєте корисною і ефективних в партнерських програмах? І чи потрібні вони сьогодні ??
Щас співаємо і намажу!
Все купується - все продається!