Як продавці скаржаться на маркетологів
- Вони взагалі не дають нам Ліди.
- Вони дають нам старі ліди.
- Вони дають нам холодні Ліди.
- Вони дають нам нецільові і некваліфіковані Ліди.
- Вони взагалі зайняті незрозуміло чим.
Ці звинувачення заслуговують детального уваги.
Недостатня кількість лидов
Чи правда, що маркетологи відповідають за те, щоб відділ продажів отримував достатню кількість лидов? Так, однозначно. Якщо під час наради вас звинувачують у відсутності лидов, це означає, що відділ маркетингу і відділ продажів мають різні погляди на необхідну кількість лидов, а також на визначення цільового ліда.
Лід - це активна дія потенційного споживача, що створює умови або ініціює взаємодію з продавцем. Лідамі можна називати реєстрації, підписки, дзвінки, електронні листи, візити в офіс і т.п.
Маркетологи можуть вирішити цю проблему, працюючи пліч-о-пліч з продавцями. Відділ продажів повинен визначити, що можна вважати цільовим кваліфікованим лідом. Також продавці і маркетологи повинні домовитися, скільки лидов необхідно для виконання плану продажів. Після цього кожен підрозділ буде відповідати за свій фронт роботи. У керівництва компанії з'явиться можливість стежити, на якому етапі буксує збут: під час лідогенераціі або обробки лидов.
Старі Ліди і холодні Ліди
Ліди залишаються холодними, якщо потенційний клієнт не встиг усвідомити свої потреби. Наприклад, якщо клієнт вчора вступив в вашу групу в Facebook, це не означає, що він готовий купити ваш продукт вже сьогодні.
Чи мають право продавці звинувачувати маркетологів в отриманні старих і холодних лидов? Так, крім випадків, коли Ліди застарівають і остигають з вини продажників.
Щоб не допускати цих звинувачень, маркетологи повинні супроводжувати лід і передавати його в відділ продажів гарячим. Це в першу чергу відноситься до лідам, які генеруються через деякі інтернет-канали: соцмережі, розсилки, вебінари.
некваліфіковані ліди
- Так вони навіть не в курсі, що ми продаємо!
- Вони задають дитячі питання, на які нам колись відповідати.
- Ці клієнти ще не дозріли до наших продуктів.
Якщо сейлзи під час планерок говорять про це, значить, ви генеруєте некваліфіковані Ліди. Наприклад, якщо клієнт звертається до відділу продажів і просить розкрутити сайт по позиціях. це некваліфікована лід. Чи можна звинувачувати в цій проблемі маркетологів? Так звичайно.
Якщо менеджери з продажу будуть займатися лікнеп, пояснюючи потенційним клієнтам прописні істини, у них не залишиться часу на продажу. Вони витратять зусилля на користувачів, які не потребують продукт компанії.
Щоб вирішити цю проблему, відділ маркетингу повинен підвищувати обізнаність клієнта, виховувати і навчати його. Комплексні зусилля передбачають вивчення потреб і рівня знань споживачів, проведення навчальних семінарів і фокус-груп, створення освітнього контенту. Ці заходи підвищують кваліфікацію лідів і збільшують продажі.
Маркетологи незрозуміло чим займаються і даремно їдять свій хліб
- Як не зайду, вони «Вконтакте» зависають. Як з ними продавати?
- Відділ маркетингу нам взагалі не потрібен для продажів, вони там нероби.
- Вони купують дорогі і непотрібні банери і отримують відкати.
- Наші продукти дуже дорогі, таке ніхто не купить. Нехай маркетологи переглянуть ціни.
Чи справедливі ці обвинувачення? Ні. Але в великих організаціях маркетологи завжди будуть вважатися неробами, які грають в «Веселу ферму». Втім, це можна спробувати виправити.
По-перше, керівник компанії і продавці повинні знати, що у маркетологів така робота: сидіти цілими днями «Вконтакте», «Фейсбуці» і «Однокласниках». Якщо вас звинувачують в зависанні в соцмережах, значить ви робите свою роботу. Не соромтеся нагадувати колегам, що ви генеруєте Ліди, спілкуючись «Вконтакте», а продавці їх обробляють.
По-третє, переконайте колег з відділу продажів, що демпінг - погана ідея. Якби ваш продукт коштував в два рази дешевше, продавцем міг би стати кожен. Зрештою, запропонуйте віднімати з ціни комісійну винагороду. Адже ви працюєте без комісії за операції.
дійте проактивно
Не чекайте, коли вас звинуватять у зриві плану продажів. Маркетинг - це не точна наука. Але вам доведеться працювати на результат, генеруючи певну кількість лидов і забезпечуючи їх якість. Також вам доведеться поставити колег перед фактом: ви в робочий час сидите «Вконтакте» і ніяк інакше. Якщо продавці будуть отримувати потрібну кількість якісних лідів, ви ще й в «Веселу ферму» зіграти встигнете. Зрештою, вам же треба вивчати досвід гейміфікація.
