Перш ніж почати холодний прозвон, необхідно до нього підготуватися. Навіть якщо ви добре знаєте свій товар або послугу і у Вас вже є база контактів, для ефективного продажу цього етапу не уникнути. Не кажучи вже про емоційний настрій, який безпосередньо залежить від рівня вашої підготовки.
1. Збір інформації
Отже, перш ніж почати робити холодні дзвінки, необхідно підготувати базу клієнтів. Це можна зробити двома способами:
- Купити готову базу;
- Самостійно зібрати базу даних.
Перший пункт немає необхідності описувати крім того, що тут відсутні гарантії якості бази. Тому другий варіант здається більш надійним.
Є безліч джерел інформації про клієнтів, особливо в сфері b2b:
- електронні та друковані каталоги, журнали, газети. Хоча каталоги, особливо типу жовтих сторінок, можуть містити застарілі дані, вони також служать джерелом контактів потенційних клієнтів.
- виставки, конференції - на цих заходах можна збирати живі контакти, з якими ви заздалегідь поспілкуєтеся особисто, що збільшує ймовірність укладання угоди.
- державні органи - несподіваний джерело інформації, але досить повний. Наприклад, в Росстат можна запросити інформацію про галузеві виробників і продавців в будь-якому регіоні, включаючи дані про динаміку та обсяги виробництва і реалізації.
Крім усього іншого, можна попросити своїх задоволених клієнтів дати Вам контакти своїх колег з інших компаній.
2. Підготовка списку клієнтів
Ви зібрали чимало контактів, що ж робити далі?
Необхідно відфільтрувати ці контакти. Набагато ефективніше дзвонити, якщо розподілити їх на групи за сферами бізнесу. Перш ніж дзвонити, обов'язково почитайте трохи про цю сферу бізнесу, Ви повинні бути в темі і знати, які проблеми виникають у ваших клієнтів. Вникнувши в потреби і галузеві особливості Вашого клієнта, Вам буде простіше спілкуватися з ним.
3. Визначення мети дзвінка
Сформулюйте мету вашого дзвінка. Коли ви щось робите, то знаєте, з якою цілю робите ту чи іншу дію. Так само і з дзвінком. Визначте, що ви хочете отримати після закінчення дзвінка, який результат.
Залежно від специфіки продукту або послуги можуть бути наступні цілі дзвінка:
- відправити комерційну пропозицію
У вас обов'язково повинні бути чіткі відповіді на такі питання клієнта, як:
- що хочете від клієнта?
Відповідаючи впевнено і по суті, Ви маєте в своєму розпорядженні клієнта до себе. А в продажах встановити довірчі відносини дуже важливо.
Ви телефонуєте, щоб не продати і не «впарити» щось клієнтові, а щоб поспілкуватися, з'ясувати його потреби і, можливо, запропонувати йому щось корисне. Пам'ятайте про це. Коли ви даєте раду друзям і родичам, то даєте його від чистого серця, хочете їм допомогти. Так і з клієнтами, під час спілкування ви розумієте, як можете поліпшити його життя або бізнес і даєте раду.
Частіше посміхайтеся, не тільки під час дзвінка і зустрічей, а взагалі, по життю. Життя вам дана для радості, випромінює гарний настрій, будьте чуйними і ваші ж клієнти приведуть до вас своїх знайомих!
Поставте себе на місце потенційних клієнтів, як би вам хотілося, щоб розмовляли з вами, які слова і фрази змогли б переконати вас, які переваги змогли б вплинути на ваше позитивне рішення.
Працюйте над своїм голосом, дикцією, тембром, інтонацією. Голос - це ваш інструмент продажів, використовуйте його ефективно. Перед дзвінком зробіть кілька мовних вправ, проговорите скоромовки. Поставте на стіл склянку з теплою водою, щоб був під рукою в разі потреби.
Правильна настройка і використання цих прийомів додадуть Вам впевненості і створять комфортне відчуття. А це дуже важливо для ефективних холодних дзвінків.
Спробувати безкоштовно - Ви побачите результат вже в перший день роботи зі Скорозвоном