Один із засновників магазинів коміксів «Чук і Гик» дав виданню Five o'clock інтерв'ю. в якому розповів про принципи роботи магазинів, найпопулярніших товарах і про те, чому російські продавці коміксів ненавидять інтернет-магазин «Лабіринт».
Магазин коміксів «Чук і Гик» відкрився задовго до появи виставки Comic Con Russia і, можливо, відомий не всім фанатам Бетмена, але для розвитку місцевої гик-культури він означає анітрохи не менше. Саме «Чук і Гик» заклав основи роздрібної торгівлі коміксами в Росії і показав, як працювати з будь-якою аудиторією.
П'ять років тому «Чук і Гик» зібрав в одному місці всі російськомовні комікси і став першою в Москві точкою входу в всесвіти Marvel, манги і європейського артхаусу. Непримітну книжкову крамницю з двох стелажів, облаштовану в глибині арт-галереї «Новодел», заснували журналісти Василь Шевченко та Іван Чернявський.
«Чук і Гик» - перший магазин коміксів в Москві або в Росії?
Не пам'ятаю, коли з'явився пітерський «Двадцять восьмий» - можливо, раніше нас. Хоча вони спочатку не називали себе магазином коміксів. У Москві ми точно були першими. В Росії? Це сміливе твердження. До нас точно були інтернет-магазини з точками видачі, але це все ж інше. Цікавіше, що ми були першими, хто активно працював з медіа і просував проект. Нам вдалося вийти за межі ком'юніті, і це було дуже важливо.
Чому саме ви? Як вам це вдалося?
По-перше, нам пощастило швидко знайти місце для магазину. Якби ми запустилися в іншому місці - не факт, що стільки народу туди б їздило. Випадкових б точно не було. По-друге, ми поєднуємо якості, які не властиві людям, які прийшли в індустрію коміксів з інших сфер. Наприклад, чому мене свого часу швидко взяли в видавництво «Комікс», де я починав? Не тільки тому, що я читав їх продукцію і цікавився їй. У мене ще хороша російська і англійська, я уявляв, як влаштований текст в медіа. А багато людей - з тих, що сиділи на форумах - такого бекграунду не мали. Ми [з Василем Шевченком] спілкувалися з журналістами, з малим бізнесом, а інші просто сиділи вдома і не виходили за межі фанатської тусовки. У нас було багато знайомих в різних журналах і ЗМІ. Але та ж «Афіша» про нас не написала. Спочатку з-за того, що ми були зовсім маленькими (по суті, один стелаж), а через півроку - тому що «і так вже все написали» (посміхається).
У чому саме вам пощастило з майданчиком?
Центр Москви, біля метро і не в торговому центрі.
А що не так з торговими центрами?
Це така давня мантра: якщо торговий центр, то тільки поруч з кінотеатром - інакше прохідність велика, а толку мало. Нам недавно пропонували майданчик в одному великому торговому центрі, але там такі ціни на оренду, що нам довелося б робити дуже великі націнки і кожен день продавати товар вантажівками. Навіть якщо є пільги і знижки, все одно це абсолютно не вигідно.
Чим запуск другої точки відрізнявся від відкриття магазину?
По суті, друга точка і була нашим першим справжнім магазином. У магазині на Тверській ми знімаємо приміщення через посередника, і всі проблеми на ньому. А на «Новокузнецькій» ми самі за всім спостерігали, вставали на облік, вішали план евакуації і займалися тим, про що до цього не замислювалися. Природно, ми вже щось розуміли: знали, що краще брати, як виставляти і де краще про це розповісти. Але запуск все одно дався непросто, і сказати, що другий магазин «Чук і Гик» працює ідеально, я не можу. Коли зростають масштаби, ти неминуче втрачаєш увагу. Уявіть, що ведете партію спочатку за однією шахівницею, а потім - на восьми. Це навіть в чомусь смішно.
Ми відкривали другий магазин, щоб нам жилося веселіше і легше, щоб було більше покупців. У підсумку все просто стало в два рази складніше, і тепер це два поля бою.
Чому другу точку запустили лише через 4,5 року? Що заважало зробити це раніше?
Надзавдання відкрити другий магазин у нас ніколи не було. Ми радше хотіли трохи оновити і переробити магазин на Тверській - але, розібравшись, зрозуміли, що це технічно неможливо і простіше відкрити другий. Так, колись ми домовилися, що «Чук і Гик» - це така книжкова крамниця, а потім запустили другу. Зараз так і пишуть: «мережу" Чук і Гик "». Яка мережа, хлопці, у нас два магазини! (Сміється).
Чим відрізняються точки і чи будете ви посилювати цю різницю?
На Тверській - тільки комікси і пара книжок: «Доктор Хто» і «Ходячі мерці». А на «Новокузнецькій», крім коміксів, є іграшки, фігурки, багато книг, наукова фантастика, дитяча література, настільні ігри. При цьому діє внутрішнє правило нічого не перевозити з «Новокузнецькій» на Тверську (навпаки - можна). Іншими словами, все, що закуплено для одного магазину, там і має бути продано - інакше можна сильно заплутатися у внутрішніх розрахунках.
Конкуренція між точками є?
В якому співвідношенні у вас діляться товари - комікси і все інше?
Напевно, 60/40 - хоча візуально може здатися, що ігри та фігурки займають набагато більше місця. І, що важливо, це плаваючі показники. Ми купуємо і дивимося, йде або не йде, - і так, мабуть, буде ще півтора року, поки магазин не встане на ноги.
За великим рахунком, найкраще продаються комікси, а інше можна було і не закуповувати. Я утрирую, але іграшки швидше створюють правильну атмосферу, дають зайвий привід до нас прийти, а не є чимось самоцінним.
Так, але це ж недешеве задоволення.
О так. Нас до глибини душі вразили умови роботи з постачальниками Lego в Росії. Ми вирішили, що візьмемо їх набори супергероїв. З'ясувалося, що вони дають мінімальну, феєрично маленьку знижку. Щоб отримати додаткову знижку в 5% в плюс до існуючих 5%, треба продавати їх продукції на 10 мільйонів рублів на рік. Це якась інша планета. З коміксами і звичніше, і прибутковіше. Вони недорогі і виходять кожен місяць. А якщо взяв, скажімо, хорошу настільну гру, то граєш в неї, поки вона тобі не набридне. Це історія на півроку.
Що краще продається - настільні ігри, фігурки, персонажі Lego?
Фігурки. Однак треба розуміти, що у них дуже різний ціновий діапазон. Є міні-фігурки від 200 рублів за штуку, а є великі набори за 6 тисяч рублів. Є вінілові фігурки, кам'яні, пластикові, залізні. В принципі, все розходиться однаково. Нам у свій час писали: «Привозите класні дорогі фігурки!». Привезли. Найрізноманітніші, на будь-який смак. У підсумку все дешеві розійшлися, а дорогі так і стоять.
Що у вас найдорожче в асортименті?
Набір Warhammer (9800 рублів), це такий величезний танк з лицарем. Ще книжка з правилами Warhammer в подарунковому виданні, в картонному футлярі.
Є товарна позиція, яку, як ви тепер розумієте, брати не варто?
Ну, ми трохи іншого очікували від стенду Warhammer. Думали, фанати накинуться на нього і все розкуплять, але цього не сталося. Чесно кажучи, я просто недооцінив, скільки коштує це захоплення. Напевно, це одне з найдорожчих хобі в світі, не рахуючи колекціонування автомобілів.
Що ще може з'явитися в асортименті?
Постери. Є проблеми з їх транспортуванням: незрозуміло, як їх замовляти з-за кордону, як продавати, як вони повинні бути виставлені в залі, як їх упаковують. Все інше є. Будемо дивитися на продажу. Все, що ви хотіли бачити, вже потроху представлено.
Що вам приносить найбільший прибуток?
Тут можна вважати по-різному. Якщо дивитися в процентах продажів, то це щомісячні комікси, тому що на них націнка 100%. Вони доступні, в м'якій обкладинці, добре розходяться, особливо хіти. З іншого боку, більшість варто 60-120 рублів, і для гарного прибутку їх треба продавати дуже багато, не менш 150-200 примірників одного коміксу. Але час таких видань в Росії поступово сходить нанівець.
Є прибуткові дорогі видання - книга «Хранителі» (1350 рублів), наприклад. На таку покупку треба зважитися, це буває не так часто. Так що книга «Хранителі» не була найбільш продаваною за рік, але стала другою за прибутковістю.
Як часто ви влаштовуєте розпродажі і за яким принципом?
Майже ніколи. На комікси націнка спочатку мінімальна, і ми не можемо робити великі знижки. Нас звинувачують в жлобство, але у нас практично немає можливості для маневрів зі знижками. Це продавці автомобілів можуть 50 тисяч рублів скинути - і нормально. У нас є знижкова карта від 3% до 9%, є знижені в ціні старі комікси. Просто якщо ви порівняєте наші ціни з цінами великих книжкових мереж, де стоять комікси, питання про те, хто повинен робити знижку, думаю відпадуть самі собою.
50% - середня націнка
80 осіб - середня прохідність одного магазина в день
40% - продажу через сайт
Криза на вас якось вплинув?
Так, але в тих же межах, як і на всіх. Я думаю, набагато більше криза вплинула на розквіт мережевих барахолок з коміксами. У соцмережах є два великих спільноти на цю тему, я їх почитую іноді. Через кризу там відбуваються кумедні випадки. Я розумію, коли люди штовхають раритетні видання, але коли вони намагаються продати комікс тижневої давності - це смішно. Але найсмішніше те, що їх купують!
Яка у вас аудиторія?
Від 15 до 30 років, чоловіки і жінки - 50/50. Ну, дівчатка-підлітки - це взагалі головний двигун продажів всього на світі, і у нас теж. На зорі магазину вік покупців був 18-20 років, але підтягнулися підлітки і школярі.
А як її можна кардинально розширити?
Це вплив індустрії розваг?
Сезонність в продажу коміксів є?
Кого вважаєте своїм конкурентом?
З «лабіринтом» інша ситуація. Через інтернет ми, напевно, продаємо менше, але, в загальному, цифри схожі. У всякому разі, ми точно продаємо своїх позицій більше книгарні «Москва». Проблема в тому, що через свою цінової політики «Лабіринт» дуже заважає всім працювати. Вони закуповують комікси в два рази дешевше, ніж всі інші, і продають їх в роздріб за тією ж ціною, що ми закуповуємо оптом. І це ми ще знижку робимо.
Кого не запитаєш, усі продавці коміксів в Росії ненавидять «Лабіринт». Він всіх дратує. Ozon, до речі, в меншій мірі, тому що у них не такий агресивний маркетинг. Хоча і у них закупівельні ціни нижче наших.
І, знаєте, дуже дратує, коли великі видавництва на своїх сайтах дають посилання на «Лабіринт» і Ozon, а на незалежні нішеві магазини - немає. Я не тільки про «Чук і Гик», я про ком'юніті. «Лабіринт» - це наш загальний найлютіший і нестерпний конкурент. Але це знову ж таки світова тенденція. Точно так же Amazon в Америці душить все невеликі місцеві магазини.
Чим, до речі, наші магазини коміксів відрізняються від зарубіжних?
Коли почнете продавати франшизу?
Складно сказати. Не думаю, що ми коли-небудь зможемо дати своє ім'я і не нести відповідальності за проект. До того ж, якщо продавати по всій Росії, то це ж стільки точок, стільки потрібно всього контролювати і на собі замикати. А головне, я погано уявляю вигоду, яку отримає наш франчайзі - її всю будуть з'їдати логістика, доставка, роялті. Хочете відкрити свій магазин коміксів? Відкривайте, це не так складно.