Спонукальні фактори маркетингу та інші подразники проникають у свідомість покупця і викликають певні відгуки. Спонукальні чинники маркетингу містять у собі чотири елементи: товар, ціну, методи поширення і стимулювання. Інші подразники - це основні сили і події економічної, науково-технічної, політичної і культурної середовища, що оточує покупця. У свідомості покупця ці подразники викликають купівельні реакції: вибір товару, фірми, дилера, часу і обсягу покупки.
Свідомість кожного покупця має певними особливостями. Ці особливості - характеристики покупця - роблять основний вплив на те, як людина сприймає подразники і як реагує на них.
Фактори культури. Найбільший та глибокий вплив на поведінку споживача роблять фактори культури. Культура - першопричина, яка визначає потреби і поведінку людини. Дитина з моменту народження засвоює базовий набір цінностей, переваги, манери і вчинки, характерні для його родини і основних інститутів суспільства.
Субкультура. Будь-яка культура включає в себе більш дрібні складові, чи субкультури, які надають своїм членам можливість більш конкретного ототожнення і спілкування з собі подібними. У великих спільнотах зустрічаються групи осіб однієї національності, скажімо, українців, татар, німців чи азербайджанців, які виявляють чіткі етнічні смакові пристрасті та інтереси. Окремі субкультури зі своїми специфічними уподобаннями і заборонами представляють собою релігійні групи, такі, як групи православних, католиків, мусульман. Розрізняють також субкультури географічних районів.
Громадські класи - це порівняно стабільні групи в рамках суспільства, які розташовуються в ієрархічному порядку і характеризуються схожістю ціннісних уявлень, інтересів та поведінки їх членів.
У Сполучених Штатах, наприклад, соціологи виділяють шість суспільних класів. ВУкаіни в перехідний період класова структура лише формується.
Громадським класам властиво кілька характеристик. Особи, що належать до одного і того ж класу, схильні поводитися майже однаково. Залежно від приналежності до того чи іншого класу люди займають вищу або більш низьке положення в суспільстві. Громадський клас визначається на основі занять, доходів, багатства, освіти, ціннісної орієнтації і тому подібних характеристик. Індивіди можуть переходити як в більш високий, так і більш низький клас. Для кожного суспільного класу характерні свої переваги в одязі, господарських приладді, в проведенні дозвілля, в марках автомобілів.
Референтні групи. Особливо сильно на поведінку людини впливають численні референтні групи. Референтні групи - це групи, які надають як пряме, так і непряме вплив на відносини або поведінку людини. Це групи, до яких індивід належить і з якими він взаємодіє - сім'я, друзі, сусіди і колеги по роботі. Первинні групи зазвичай бувають неформальними. Крім того, людина належить до ряду вторинних груп, які, як правило, більш формальні і взаємодія з якими не носить постійного характеру. Це різні громадські організації типу релігійних об'єднань, профспілок.
Вплив на індивіда багатодітній родині і групи, до яких він не належить. Бажаний колектив - це група, до якої людина хоче або прагне належати. Наприклад, юний футболіст мріє грати за команду вищої ліги, і він ототожнює себе з цим колективом, хоча безпосередній контакт відсутній. При цьому людина відтворює переваги бажаного колективу. А небажаний колектив - група, уявлення і поведінка якої індивід не сприймає.
Референтні групи надають на людей вплив трьома шляхами. По-перше, індивід стикається з новими для нього проявами поведінки і способом життя. По-друге, група впливає на відносини індивіда і його уявлення про самого себе, оскільки він, як правило, прагне «вписатися» в колектив. По-третє, група підштовхує індивіда до конформізму.