Система допродаж у вашій стоматології
Один з основних способів збільшити суму середнього чека в стоматології - це впровадження системи допродаж, або системи up-sell. У стоматологічній клініці допродаж здійснюють перш за все сам лікар-стоматолог, а також адміністратор. У стоматології допродаж може проводитися трьома способами.
Запропонуйте пацієнту дорожчу послугу
Якщо у вашій клініці ви використовуєте матеріали, вартість яких різна, то потрібно зробити так, щоб пацієнти вибирали більш дорогі послуги та матеріали. Як це зробити?
Дорожчу послугу найкраще зможе продати приймає стоматолог. Пацієнт йому довіряє, і велика ймовірність того, що він прислухається до рекомендацій лікаря. Доктор, наприклад, може запропонувати різні пломбір матеріали на вибір, докладно пояснюючи переваги більш дорогих: збіг за кольором з емаллю, довговічність і т. П. Якщо ціна не буде відрізнятися разюче, то людина, швидше за все, вибере дорожчий варіант, який йому гарантує те, що пломба чи не випаде найближчим часом і йому не доведеться знову звертатися в стоматологію, так як мало хто любить саму процедуру лікування.
Одна з учасниць нашого тренінгу розповіла наступне:
На дитячому прийомі ми пропонуємо батькам поставити на молочні зуби кольорові пломби, яскраві і красиві, які перетворюють процес лікування зубів в якусь гру. Зазвичай дітям дуже подобається, як виглядають такі пломби. Матеріал для кольорових пломб трохи дорожче, ніж для звичайних, і, таким чином, сума за все лікування виходить дещо більшою. Навіть якщо батько ще сумнівається, то в особі дитини клініка завжди знаходить самого надійного союзника.
Найголовніше - це дуже красиво і «смачно» розповісти про всі плюси більш дорогого матеріалу. Ваш пацієнт - не експерт в подібних питаннях, тому він цілком буде покладатися на думку свого стоматолога. Чи не фокусується на ціні послуги - підкреслюйте її цінність: більш висока якість, довговічність, надійність. Поясніть пацієнтові що, заплативши більше зараз, він отримає вигоду в перспективі.
Завжди пропонуйте супутні товари
Коли пацієнт звертається до вас, скаржачись на зубний біль, ви, звичайно, вилікуєте йому зуби, але що заважає запропонувати йому також інші процедури профілактичного або естетичного характеру? Наприклад, після лікування карієсу лікар каже пацієнтові: «Ви знаєте, в нашій стоматології зараз проходить дуже цікава акція: ви можете зробити ультразвукову чистку зубів зі знижкою сорок відсотків, тобто замість півтори тисячі рублів ця процедура буде коштувати всього дев'ятсот. Ультразвукова чистка дуже корисна, тому що, навіть якщо ви чистите зуби двічі на день, в домашніх умовах позбутися від зубного каменю дуже складно. Ультразвукова чистка дозволяє довше зберігати зуби здоровими. Також є невеликий косметичний ефект - зазвичай зуби стають світлішими на один-два тони. Записатися на чистку можна у адміністратора ».
Якщо лікар настійно рекомендує будь-яку процедуру, то в більшості випадків пацієнт погодиться скористатися нею, тим паче з такою привабливою знижкою.
Таким чином ваші співробітники можуть пропонувати практично всі послуги, які надає ваша стоматологія: консультації вузьких фахівців, відбілювання зубів, установку скайсов і т. П. Будь-які послуги можуть подаватися як супутні. Завжди знайдуться пацієнти, яким цікаві послуги з вашого спектра, просто багато про них не знають. Завдання ваших співробітників - правильно розповісти про ці можливості, пояснити клієнту, чому йому можуть бути потрібні ті чи інші процедури. Дуже важливо донести до клієнта їх цінність. Крім того, і тут можна робити спеціальні знижки для людей, повторно звернулися в вашу стоматологію.
Звичайно ж, мова не йде про те, що потрібно просвердлити пацієнту якомога більше зубів і лікувати карієс там, де його немає. Ми говоримо про можливість ввести в стоматології абонементи на лікування карієсу. Якщо людина не займався своїми зубами довгий час, то одноразова лікування 8-9 зубів може стати вельми відчутним для нього з фінансової точки зору. Тому в якості прояви турботи можете запропонувати клієнту придбати абонемент на лікування карієсу, який дозволить заощадити йому непогані гроші. Якщо ж у нього знову протягом року виникнуть проблеми, то йому не доведеться замислюватися про те, де знайти гроші на чергове відвідування.
Можна пропонувати абонементи, різні за тривалістю (півроку, рік), а також за найменуваннями послуг (на лікування зубів, професійне чищення, різні пародонтологічні процедури).
Ввівши подібні абонементи, ви зможете відразу «вбити двох зайців». По-перше, пацієнт одноразово витрачає більшу суму грошей, ніж він міг залишити за звичайне відвідування. По-друге, ви надовго «прив'язуєте» конкретної людини до вашої стоматології, він вже навряд чи перейде до конкурентів.
Пам'ятайте: все, що ви не фіксуєте, - ви не контролюєте.
В кінці робочого дня адміністратор здає звіт, в якому зазначає, скільки людина записалися на додаткові послуги, які саме. Також в звіті вказується, чи був пацієнт поінформований про акції лікарем, і якщо так, то ким саме. Ви навіть можете скласти план по допродаж для всього персоналу, за перевиконання якого будуть покладатися премії. Це, безсумнівно, є стимулом для більш активних продажів послуг вашими співробітниками.
Поділіться на сторінці