Отже, якого роду торгової собакою ви є? Чіпким пітбулем, якому достатньо найменшого нацьковування, щоб кинутися в погоню? Або ви більш витончений пудель, який розуміє всю важливість першого враження, особистого маркетингу і формування відносин з потрібними людьми?
Або ви ретривер, який ніколи не квапить перспективного споживача, а обнюхує його і служить йому до тих пір, поки той не погодиться на угоду.
Або ж ви допитливий від природи чихуахуа, який нічого так не любить, як стати визнаним експертом по будь-якої продукції в своїй області? Ви хочете, щоб на вас дивилися як на «фонтан всіх знань»?
А може бути, ви бассет-хаунд, який топчеться на своїй території, зупиняється там, де чує запах, і з плином часу встановлює довірчі відносини з клієнтом? А може бути, ви Коломбо в собачому сімействі, усипляєте пильність своїх перспективних споживачів помилковим відчуттям комфорту і безпеки, повільно, але вірно позбавляючи їх рішучості, направляючи до краю прірви, в той час як інші вже давно здалися?
А можливо, ви високопорідний Велика Собака, яка живе тільки заради одного-єдиного моменту - великого банку, в якому можна відхопити великі бакси? Або ви тільки мрієте стати Великий собакою?
Найбільш ймовірно, що в вас поєднуються кілька характерних рис і особливостей від тих чи інших порід. Ви, швидше за все, є звичайнісінькою супердворнягой - найбільш сильним і життєздатним типом собаки в розпліднику. Можливо, ви помісь декількох порід, і в будь-який день в вас може проявлятися частинка тієї чи іншої породи.
Я сподіваюся, що ця книга дасть вам краще розуміння самого себе і ваших сильних сторін. Я сподіваюся, ви зрозумієте, хто ви і для чого ви, і перестанете бичувати себе за те, що ви, можливо, не є. Одним з міфів в світі продажів є той, що всі ми, для того щоб домогтися успіху, повинні бути досконалістю, пупом землі, що всі ми повинні бути агресивними і злісними лютими бійцівськими собаками, щоб добре справлятися зі своїми справами. Сподіваюся, ці міфи вже лопнули, як мильна бульбашка. Суть в тому, що ви просто повинні знати свої сильні сторони, грати на них і уникати або знаходити компенсуючі моменти для своїх слабких сторін. Навчіться відсутньою звичкам у інших торгових собак і станьте неперевершеним Суперпсом!
У своєму житті я бачив багато великих торгових собак по всьому світу. Вони надзвичайно несхожі один на одного, і кожна феноменально процвітає і йде власним шляхом. Я знаю, що якщо собаці будь-якої породи дозволити бігти туди, де вона відчуває себе найбільш комфортно і де вона щаслива, то вони отримають неймовірні результати і будуть продовжувати процвітати і досягати ще більшого. Але навіть сама виняткова собака не впорається зі своїм завданням, якщо ви направите її не в те місце.
Одного з моїх наставників звуть Девід. Він є засновником комерційної інформаційної мережі і несе відповідальність за більш процвітаючі компанії прямого маркетингу, ніж будь-хто в Америці і, ймовірно, в світі. Він народився собакою по крові. Ось як він характеризує себе:
Девід, якої породи СОБАКА найкращим чином могла б охарактеризувати тебе і чому?
... Однак пітбуль не володіє елегантністю. Він нападає, я ні. Він сильно кусає і валить на землю, я цього не роблю. Він тремтить від бажання залишити свого супротивника пораненим або мертвим, я ніколи не зроблю цього, знаючи, що повинен буду на наступному тижні мати з ним справу. Він гарчить і загрожує, мої ж сорок з гаком років досвіду навчили мене тому, що гарчання і загрози ніколи не спрацьовують. Мені подобається залишати свого супротивника з думкою, що він провернув «кращу угоду в місті», - я пітбуль, який нікого не ображає.
Отже, мені слід було б додати трохи елегантності. Звичайно, коли я думаю про елегантність, то згадую афганську хорта. Але що стосується афгана, то тут є проблеми, пов'язані з моїм сприйняттям цієї собаки. По-перше, на мою думку, це самі тупі тварини на чотирьох ногах. Можливо, я не найрозумніша людина, але знаю, що і не найдурніший. По-друге, вони вимагають до себе жахливо багато уваги і турботи. Я ж майже не вимагаю нічого. І останнє, вони призери, а я ні.
Є щось елегантне і в доберманів. Моя дружина має Джин є неймовірний доберман, з яким я прожив багато років. Доберман дещо схожий на мене - енергійний, дуже тямущий, не вимагає до себе великої уваги.
З іншого боку, їх бояться. Люди, як тільки побачать таку собаку, відразу ж переходять на інший бік вулиці. Ніхто не хоче мати справу з доберманом. Але мені подобається суміш страху і поваги, яку викликає до себе доберман.
Є ще і англійський мастиф. За моє життя у мене було чотири такі собаки, тому я кілька упереджений, але мастиф теж в якійсь мірі схожий на мене. Хоча він великий і слинявий, його легко містити, він дуже відданий і дуже чіпкий. На перший погляд в них є щось страшне, але, як тільки ви їх дізнаєтеся, ви полюбите їх. Коли б ви з ними не були, вам потрібен слинявчик, так як вони обліжут вас з ніг до голови, і ви повинні приймати це як частину їх істоти (як ми зазвичай приймаємо разом щось погане і хороше).
Отже, основна лінія: англійський мастиф (не плутайте його тільки з буль-мастифом, який набагато менше за розміром і дуже злий за характером).
Які два найважливіших властивості необхідні, щоб прекрасно справлятися з продажем?
Це питання набагато легше попереднього.
Сказавши це, Девід додав: «Якби я зміг зробити для тебе XYZ, то ти захотів би заплатити Х відсотків?» А я сказав: «Якщо ти можеш зробити це, то ось тобі і угода!» Все так просто!
«Дайте їм все, чого вони не побажають!»
По-друге, вмійте підтримувати зв'язок з людьми. Коли ви відправляєтеся в аеропорт, щоб сісти на літак, що летить в дев'ятій ранку, і з'ясовується, що політ був скасований напередодні об одинадцятій вечора, вас починає трясти: «Чому ви не подзвонили мені? Я міг би влаштувати альтернативні зустрічі ». Коли ви обіцяєте комусь дати інформацію в четвер і не можете цього зробити, зателефонуйте цій людині, як тільки дізнаєтеся про це, і скажіть: «Блейр, я не можу дати тобі сьогодні інформацію, як обіцяв. Ти отримаєш її в п'ятницю до 11.00 ранку. Я подзвоню тобі щодо цих даних і пошлю підтверджує факс, а якщо тебе не буде в офісі, передам її по електронній пошті, так що в будь-якому випадку ти її отримаєш ». Завжди відповідайте людям на дзвінок. Відповідайте швидко. Ви повинні передбачити потреби вашого споживача і дзвонити йому ще до того, як він до вас звернеться. А закінчивши роботу, зателефонуйте клієнту і скажіть йому про це - не чекайте, поки він подзвонить вам, щоб отримати звіт про стан справ. Постійно підтримуйте з ним зв'язок.
Справжня мисливська собака цінується за свій нюх.
Ви запитали про дві речі. А ось третя. Беріть на себе 1000-процентну відповідальність. Ніяких вибачень типу: «Це втрачено під час перевезення». Ніяких вибачень типу: «На це пішло більше часу, ніж я очікував». Ніяких вибачень типу: «Мій бухгалтер сьогодні не прийшов». Ніяких вибачень. Якщо ви закрутилися - готуйтеся до відповідальності. «Привіт, Блейр, я обіцяв тобі вчора одну брошуру, але вона ще не вийшла. Прошу вибачення, я пришлю її сьогодні. Будь ласка, прийми мої вибачення, я закрутився ». Так-то, друже.
З інших міфів, які ми розкрили раніше, сподіваюся, ви зрозуміли цінність ментальної установки торгової собаки, навіть якщо не працюєте в даній області. Суть в тому, що всі ми весь час продаємо або ведемо переговори. Чи не кожен є практикує торгової собакою. Ви можете подумки вирішити, що продаж - не ваше улюблене справа, ви можете працювати в області, яка, як ви думаєте, не має відношення до продажу, і з цих причин ваші природжені собачі якості можуть перебувати в сплячому стані.
Однак навіть знати свої характерні риси для повсякденного контактування важливо для успіху у всьому, що ви робите. Будучи людьми, ми допускаємо, що всі люди схожі на нас. Наприклад, якщо ви менеджер, то можете неохоче доручати кому-небудь конкретну роботу, тому що вважаєте її жахливою роботою. Але те, що жахливо для вас, кому-то може дуже подобатися. Тому здатність розпізнавати породи оточуючих нас людей набагато цінніше, ніж просто вміння продавати. На якого типу собаці ви одружені? А як щодо ваших друзів? Вашого боса? Знання поведінки і характерних рис оточуючих вас людей допоможе вам підтримувати з ними більш ефективний зв'язок і жити з ними в гармонії.
Вам не потрібно мати шкуру носорога і інстинкт тигра вбивати на полюванні, щоб вижити і процвітати в цьому бізнесі. Вам не потрібно також бути такого типу людиною, щоб отримувати від життя те, чого ви хочете. Ви можете бути самими собою, досягти бажаного успіху і бути завжди вірними собі, розуміти свої сильні сторони і вчитися керувати своїм розумом і своїми емоціями.
Я вважаю, що є професії, більш тісно пов'язані з відповіддю на виклик навколишнього світу, що надають вам сприятливу можливість впливати, переконувати і продавати. Але де ще вас змусять подивитися на себе і дізнатися, хто ви є насправді і що з себе уявляєте в кожен окремо взятий день? Блискучі комівояжери є всюди. Одні знаходяться на передній лінії, а інші все ще перебувають в сплячці. Я вгадав би, якби сказав, що і ви у відповідній ситуації могли бути невтомною мисливським собакою. Ці люди є великими виробниками змін, двигуном і спонукальним початком суспільства.
Як торгова собака ви повинні іноді ставати перед лицем відмов, невдоволення і розчарувань. Ви також будете проходити через злети, хвилювання, пристрасть і спрагу успіху. У житті рідко все знаходиться в рівновазі, проте вона в кожен момент дає вам шанс стати краще.
Собака ніколи не відступає. Вона до кінця сповнена енергії та оптимізму. Ось чому народилася ідея торгової собаки. У всіх нас є здатність стати лицем до лиця зі своїм страхом, всі ми маємо здатність продавати, все ми маємо здатність досягати самого заповітного бажання, у всіх нас є дух мисливця і здатність з оптимізмом очікувати своїх шансів.
Хто б це не був - ваші торгові агенти, ваші службовці, ваші партнери або ваші діти, - всі вони люблять перемагати. Ваша робота полягає в тому, щоб виявити краще в собі, з тим щоб ви могли, в свою чергу, виявити краще в них і дати їм відчути смак перемоги. Він уже там. Якщо виконання цього викликає у вас мимовільне хвилювання, то ви закінчите свою освіту лідером зграї і багатьох зможете надихнути. Ви будете перемагати, і ваша команда теж буде перемагати. Ви доторкнетеся до життів тисяч людей, з якими ви навіть ніколи не зустрінетеся. Їх життя і їх бізнес стануть краще завдяки вашому зусиллю.
Запам'ятайте, що у кожної собаки є свій день радості. Рано чи пізно цей день прийде, і восторжествує успіх. Хапайтеся за цю можливість і користуйтеся нею - святкуйте її і радійте їй.
Будучи людьми, ми запам'ятовуємо в основному те, що бачимо. Коли ми помічаємо посмішку, це ознака схвалення. Коли бачимо знайоме обличчя, ми згадуємо одного. Але собаки пам'ятають те, що вони пронюхали. Як тільки вони запам'ятають запах угоди, вони будуть здатні вистежити її за багато миль. Те ж саме і з запахом полювання. Довіртеся своєму почуттю нюху і навчіть того ж своїх торгових собак.
Стати господарем своїх емоцій, і ви будете насолоджуватися свободою, владою і усвідомленням того, що керуєте власним життям і що ніхто ніколи у вас цього не відніме.