Глава 1 Ви - торгова собака?
І ось настав момент! Відповідь близький. Довгі місяці наполегливої роботи, очікувань, сумнівів і надій закінчаться в ці кілька коротких хвилин.
Ви живете в дивовижному чорно-білому світі. За друге місце не дають нагороди. Це гра, в якій ставка - все або нічого. Переможець отримує приз, а той, хто програв йде геть голодним. Незважаючи на складний і ретельно розроблений мову нашої професії, в дійсності мають значення тільки два слова - «так» і «ні».
Ви зав'язали первинний контакт - з боєм проклали собі шлях за допомогою першокласного особистого помічника, щоб пробитися до того, хто приймає рішення. Зборів. Обмін безліччю запитів по електронній пошті. Поворотним пунктом став дзвінок під час телеконференції. Ви порушили-таки інтерес і довели справу до фінішної межі.
І ось наближається час, коли ви можете представитися. Ви зробили розвідку щодо майбутнього змагання і дізналися, що, якщо все піде добре, рахунок буде на вашу користь. Під час презентації ви прекрасно впоралися зі своєю роллю. Ваші рухи були плавними, голос - сильним і переконливим. У тьмяно освітленій кімнаті ви просувалися вперед в цій грі з дивовижною грацією і спритністю. Ви повернулися додому, несучи в собі дбайливо зібрані промені світла. Все було чудово. До тих пір, поки вам не подзвонили і не задали «питання».
Коли ваша команда почула цей «питання», у всіх перехопило подих, але ви стійко зустріли його і відповіли в незворушний дусі. Це був важкий питання, але ви виявилися добре навченими і підготовленими. Жодна людина в цьому приміщенні не помітив занепокоєння, яке нечутно пронеслося в вашому розумі.
Або все-таки помітили? Може, вам варто було б відповісти на це питання інакше?
Завжди в ретроспективі є ці «якщо», «але» і «може бути». Це ті думки, які мучать вас, поки ви чекаєте, коли журі винесе свій вирок. Ви вже нічого більше не можете сказати, вам нема чого додати, не залишилося нічого, крім важкої непевності, що заповнює тепер ваш розум. Всі зроблені вами зусилля знаходяться в залежності від того обговорення, яке проводиться за закритими дверима конференц-залу на тридцятому поверсі хмарочоса на Манхеттені.
Ви дивитесь на годинник і стежте за секундною стрілкою, що рухається з дивовижною повільністю. Загостреним сприйняттям ви відчуваєте, що зараз там піднімаються руки. Число голосів підраховано і рішення прийнято.
Знайома вам ця сцена? Повинно бути, знайома. Всі ми бували в подібній ситуації.
Це як життя в окопах. Постійне безжалісне переслідування. У проміжках між перемогами багато втрат і відхилень від прямого шляху. Радість, надія, душевний підйом і збудження дивним чином перемішані зі страхом, занепадом духу і відчаєм. Зараз ви відчуваєте себе недосяжним і куленепробивним, а в наступну хвилину - бац! Але все-таки ви охоплені нервовим збудженням спраги погоні, яка незрозуміло тягне вас назад.
Багато торгові агенти будуть ділитися один з одним в приватній бесіді своїми думками, кажучи, що працювати в світі купівлі-продажу - це «собаче життя». Однак в цьому саркастичних зауваженні приховано набагато більше істини, ніж ви, можливо, думаєте. Будучи комівояжерами, ми маємо багато спільного з нашими друзями-собаками.
Наприклад, ви коли-небудь спостерігали, як собака бігає за палицею? Ви берете палицю і шпурляєте її якомога далі через буйно зарослу травою зелену галявину. З висить набік мовою, що тече з пащі слиною і тріпотіли вухами собака як ніби летить над маргаритками і жовтцями, все її м'язи натягнуті як струна в непохитному переслідуванні палиці. Здається, що вона посміхається, розум її танцює від збудження, тому що це момент вищого блаженства. Все це приставання, щоб її вивели на прогулянку, скиглення і дряпання, всіх зусиль потрапити скоріше в парк коштували того - собака живе, щоб бігати за цією палицею!
Ви коли-небудь задавалися питанням: «Що саме змушує собак ЛЮБИТИ бігати за палицями?»
Ви коли-небудь задавалися питанням: «Чому я продовжую бігати за цими торговими угодами?»
Якщо ви коли-небудь спостерігали, як собака пристає до свого господаря, вимагаючи, щоб він кинув для неї м'яч або палицю, то почнете розуміти, в чому полягає схожість між процесом продажу і поведінкою собаки. Собака кидає свою палицю до ніг людини знову і знову. Якимось своїм розумом вона ЗНАЄ, що людина врешті-решт підніме цю палицю і кине її знову. Незважаючи на те що людина може раз по раз ігнорувати прохання собаки або відмовляти, вона все одно повертається до цього процесу з колишнім ентузіазмом і надією на те, що наступного разу її прохання буде задоволено.
Точно так само поводяться і діти.
Мій синочок Бенджамін, коли вб'є себе що-небудь в голову, домагається свого з тієї ж невтомністю.
«Татку, ти прийдеш пограти зі мною?» - «Звичайно, Бен, як тільки віддрукувати ось це». - «Таточку, а ти пограєш зі мною зараз?» - «Звичайно, Бен, я ж сказав - через хвилину». - «Таточку, а хвилина ще не пройшла?»
Якщо ви коли-небудь намагалися переконувати, домовлятися, маневрувати і намагатися вплинути на точку зору іншої людини, значить, ви торгували. По суті, якщо ви дійсно отримуєте задоволення, здобуваючи перемоги в подібного роду ситуаціях, то, можливо, у вас набагато більше спільного з нашими друзями-собаками, ніж ви думаєте, і вам є чому повчитися у них. Ви можете бути тим, що я називаю торгової собакою!
Суть в тому, що життя торгової собаки - це прекрасне життя.
Торгові собаки - чемпіони світового масштабу є серед найбільш шанованих, найбільш високооплачуваних і користуються успіхом героїв великого бізнесу нашого часу. Без торгових собак жоден бізнес не може вижити. Без великих торгових собак жоден бізнес не може процвітати. Майже всі великі лідери-бізнесмени, успішні підприємці та видатні інвестори черпають силу і успіх в навчанні торгівлі і в накопиченні досвіду в цій справі.
Здатність вистежувати дичину і полювати з пристрастю або талант і навик є унікальним дорогоцінним даром. Безсумнівно, що чим краще ви справляєтеся з продажем, або вмієте переконувати, або вести переговори, тим більше відкривається перед вами світ з позиції багатства, сприятливих можливостей і прекрасних взаємин.
Винагороди у вигляді величезного припливу готівки комісійних, найширших мереж збуту, оглушливих презентацій і вільного і нічим не обтяженого способу життя - все це можливо для будь-якої людини незалежно від того, м'який ви або тихий за характером, товариський і доброзичливий або навіть технічно освічений і інтелектуально розвинений , а також незалежно від того, займаєтеся ви продажем від імені корпорації, в рамках мережевого маркетингу або самостійно в сфері нерухомості, страхування або роздрібної торгівлі.
Ключ до успіху не в спробі скопіювати особливості інших, а в тому, щоб навчитися тому, як привести в дію важіль власного унікального таланту. Тому в першу чергу ви повинні визначити свою «породу». У наступних розділах ми висвітлимо характеристики кожної породи собак.
Як тільки ви визначите, до якої породи торгових собак ставитеся, ви зможете продукувати сотні тисяч доларів готівкою, для того щоб створити бажаний вами спосіб життя. Ви можете дізнатися, які ваші природні сильні сторони, з тим щоб можна було звернути їх у позитивні для себе результати. Ви зможете також визначити свої слабкі від природи місця і навчитися уникати або компенсувати їх, з тим щоб ви могли всюди у своєму житті отримувати тільки «так». Якщо ви віддасте перевагу вивчити шляхи великих торгових собак, то зможете мати багатства, які тільки побажаєте.
А оскільки продажі - це командний спорт, ваша здатність визначати таланти і породи оточуючих вас людей буде впливати на ваші шанси на успіх. Кожна людина, що знаходиться в контакті з вашими перспективними споживачами, є частиною вашої команди. Незалежно від того, чи є ви менеджером зі збуту або членом команди торгових агентів, ваша здатність визначати «породи» колег буде надзвичайно цінним робочим інструментом.
Ви навчитеся розуміти оточуючих вас людей і перетворювати це знання в дивовижні результати.
ПОПЕРЕДЖЕННЯ: не кожен є СОБАКОЮ! Мова йде не про котів, конях або птахів. Якщо ви собака, то повинні мати здатність полювати. Десь в глибині душі не відчуваєте ви хоча б крапельку чисто собачого спонукання?
Ви все ще не впевнені, чи є ви торгової собакою? Задайте собі наступні питання:
● Чи відчуваєте ви внутрішній ривок, коли перспективний споживач говорить вам «так»?
● Чи буває так, що «полювання» сама по собі для вас приємніше, ніж винагороду?
● Ви відмовилися б від незначних комісійних заради додаткової популярності, почестей і визнання?
● Чи є всередині вас природжене впертість?
● У вас є слабке місце - розповідати якісь цікаві історії?
● Чи маєте ви тенденцію намагатися переконувати інших?
● Чи не помічаєте ви, що під час розмови в групі людей про щось цікавить вас ви підвищуєте голос і, природно, залучаєте до себе увагу інших?
● Чи доводилося вам відчувати цілу гаму сильних емоцій, починаючи з розпливчастих мрій про свій успіх і закінчуючи кидком на жертву?
● Чи буває вам іноді приємно, коли «люди дивляться на вас»?
● Витрачаєте ви час на те, щоб спробувати дізнатися психологію інших людей?
● Чи любите ви вигравати?
Якщо ви відповіли «так» хоча б на деякі з цих питань, то ви, можливо, стійка торгова собака, що має потенційну можливість створювати купи грошей, потрібно тільки дізнатися свою породу, навчитися брати краще від інших порід і слідувати простому, але тим не менш дієвого наприклад, який подає вам в дану хвилину той задоволений собою пес, що лежить, ліниво розвалившись в кутку біля вас в кухні.
ВСЕ СОБАКИ вміють полювати, ПРОДАВАТИ І ПОБЕЖДАТЬ, проте одні з них будуть робити це, а інші ні. Ви готові дізнатися, що потрібно для того, щоб «дістати палицю»?
Дозвольте мені навести вам приклад чемпіона серед торгових собак. Тут не було ніякої магії або нечесних прийомів: він просто продавав в тій сфері, де немає ні звуку фанфар, ні підбадьорливого свисту уболівальників. Вся справа була в тому, що він був торгової собакою.
Це цінний урок: щоб бути великою торгової собакою, ви повинні іноді в гонитві за метою перестрибувати через огорожі. Ви повинні прагнути обійти встановлені правила, пожертвувати декількома священними коровами, щоб мати можливість провернути найкращі угоди. Часто це означає великі труднощі для вашої команди чи вашої компанії. Але якщо ця угода приносить вигоду всім, кого вона стосується, і не суперечить законам країни, етики та моралі, ви не повинні відступати і с'ежіваться після першого ж «ні».
На той час, коли мій друг перестав працювати в сфері укладання контрактів і перейшов в іншу страхову компанію з охорони здоров'я, Делл розширив свій штат до 15 000 службовців. (Непогані чеки з комісійними!)
Мій друг вивчив свій урок ретривера до кінця. Він говорив: «Ніяк не можна було дозволити собі знову позбутися цієї угоди. Думаю, не залишилося такого куточка фірми Делла, якого я б не помітив, відвойовуючи і захищаючи цю територію ». Насправді він, звичайно, не мочився там, але зате створив собі союзників в кожному відділі. Він домігся того, що всі найважливіші люди у Делла знали про їх новий план з охорони здоров'я, і він був упевнений, що будь-який з них завжди може прийти до нього за потрібними відомостями, щоб переконатися, що вони розуміють всі свої переваги і вигоди того , як робити заявки в зв'язку з будь-якими проблемами, які тільки можуть виникнути. Так ця історія отримала продовження.
Мого друга звати Герман, і він працює в сфері страхування здоров'я. Я запитав його, чи міг би він підсумувати отримані уроки? Він посміхнувся і сказав: 1. «Іноді, щоб домогтися успіху, вам потрібно порушити правила». Якщо вам сказали, що ви не можете продати свій товар якої-небудь компанії, де зайнято менше п'ятдесяти службовців, ось тоді-то і починається справжня продаж. Якщо збираєшся обслужити споживача, то доведеться робити щось проти правил.
3. «Ти будеш найслабше в конкурентній боротьбі в той день, коли твоя угода буде зареєстрована». Мій приятель зрозумів, що програв в рахунку якраз в той момент, коли йому здавалося, що він уже переміг в конкурентній боротьбі і відчував почуття задоволення. Але ніхто не мав ні найменшого уявлення, як він добився свого, оточивши споживача безперервним увагою, інформацією і послугами. Коли ви втрачаєте угоду, це означає всього лише, що почалася нова гра.