Гамбургер для покупця
Добре в'їхати в базар і через щілину запитати: «Скоко-скоко? Одне кіло або весь мішок? »- мріяв про танк великий сатирик Михайло Жванецький. Насправді ж продавець часто боїться називати ціну навіть беззбройного покупцеві. Сьогодні вчимося правильно будувати розмову про ціну і готувати ідеальні «продають» гамбургери для ваших покупців.
Чому менеджери з продажу часто бояться називати клієнту ціну? Тому, що звичайний покупець найчастіше вибирає товар саме за ціною, і відповідь на питання «Скільки коштує?» В переважній більшості випадків стає фінальним в розмові. Почувши відповідь, покупець одразу виносить вердикт: «дорого», розвертається і йде - в кращому випадку, подумати. На початківців продавців така ситуація діє вбивчо. Однак є техніка, за допомогою якої можна досить легко продовжити контакт і повідомити покупцеві що-небудь крім цифр.
Готуємо «продає» гамбургер
Як відомо з одного популярного фільму, мета російської полювання - нагодувати і напоїти звіра, яким в нашому випадку є покупець. Саме для нього ми сьогодні сервіруємо блюдо під назвою «продає гамбургер».
Принцип гамбургера - надійний і перевірений спосіб правильно побудувати діалог з покупцем - полягає в тому, що повідомлення про ціну (котлета) розташовується між двома блоками інформації про користь для клієнта (булочками).
Перше, що потрібно навчитися робити - не називати ціну відразу. На перший погляд, це досить важко, адже покупець прямо запитує:
Що ж робити? Вводити додаткові умови.
- Це залежить від комплектації (обсягів, термінів поставки). Що саме вас цікавить?
- Ось це - скільки коштує? Саме ось це? - продовжує наполягати покупець.
- Ця модель нового модельного року, з автоматичною коробкою передач, заднім парктроніком та панорамним дахом коштує 600 тисяч рублів. Гарантія від продавця - на перші три роки або 50 000 км пробігу. Крім того, ми готові надати безвідсоткову розстрочку на чотири роки, - не здається продавець.
Гамбургер готовий. Інформація про ціну вплетена в канву розповіді про прекрасну покупці. Умовний мінус (ціна) замаскований безперечними плюсами (вигодами).
Штірліц пам'ятав, що запам'ятовується остання сказана фраза, і попросив у Бормана таблетку від головного болю.
Тепер і ви можете бути впевнені в тому, що покупець пам'ятає про апетитних «булочках» - свіжості моделі, панорамної даху і гарантії, і інформацію про ціну (котлету вашого гамбургера) буде переварювати не поспішаючи, в контексті всіх перерахованих вигод.
З'ясувавши загальний принцип, розберемося в деталях.
Формула ідеального бутерброда
Ідеальний бутерброд гармонійний. У ньому всього в міру: і булок, і котлет; і плюсів, і мінусів. Тому важливо точно розрахувати кількість плюсів, які урівноважать ціну товару, і довжину повідомлення.
Пам'ятайте: не відповідав відразу на питання про ціну, ви створюєте у покупця відчуття напруженості. Тому говорячи про плюси, потрібно бути точним, коротким і виразним.
Ця булка занадто товста. Покупець вже готовий плюнути і піти. Чи не хочете бігти за ним, хапаючи за рукав? Говоріть коротко, говорите по справі, говорите про те, що цікаво клієнту.
Перша булочка - не та ж, що друга
Порядок перерахування вигод, знаходить покупцем, теж має значення. Включіть в перший блок перерахування переваг, які покупець отримує за свої гроші. А після того, як назвали ціну, розповідайте про безкоштовні переваги, знижки, пільги і додаткові програми.
Готуючи продає бутерброд, не робіть пауз. Швидкий темп і мелодика розмовної мови, в якій немає місця тривалих періодів тиші, полегшують сприйняття цифр. Говоріть про ціну як би між іншим. Тараторити теж не потрібно, інтонація повинна бути легкою і діловитої, без натиску і нервозності.
Увага: ця рада може не годиться для продажу тих речей, які купуються як елементи престижу. В такому випадку ціну належить вимовляти чітко, з придихом, і робити значну паузу, щоб клієнт міг оцінити вагомість пропозиції. Але це не скасовує інших елементів гамбургера. Продажі в люксовому сегменті дають майже необмежену свободу приготування булочок!
Нехай клієнт відкриє рот
Залучайте покупця в діалог.
- Наша пропозиція включає в себе розробку концепції, підбір інструментів реалізації, підготовку кошторису і роботу протягом одного місяця, що включає паралельне навчання ваших співробітників. Це коштує 50 тисяч рублів на місяць. Ви вже думали над завданнями, які хочете вирішити на першому етапі реалізації проекту?
Кожен ваш монолог повинен закінчуватися питанням, на який покупцю захочеться дати розгорнуту відповідь. Вступаючи в діалог, покупець психологічно втягується в ситуацію і поволі звикає до думки про те, що запропонована йому ціна розумна або, як мінімум, прийнятна.
У пошуку чарівної приправи
Застосування принципу гамбургера не рятує продавця від пошуку додаткових аргументів для обгрунтування ціни. Врівноважити розмір «котлети» допоможуть додаткові інгредієнти в «булочках» і приправи, які за смаком конкретному покупцеві. Звідки ж їх брати?
«Під час переговорів про ціну завжди необхідно пам'ятати основний принцип: неважливо, скільки коштує ваш товар або послуга, важливо, яку цінність отримує покупець в результаті придбання. І основне завдання продавця - всіма способами демонструвати і аргументувати цінність товару ».Татьяна Коробейникова, бізнес-консультант
Як завжди в продажах, на допомогу продавцю приходить найпростіший психоаналіз. Допоможіть клієнту сформулювати завдання, які він хоче вирішити за допомогою покупки. А потім розширте їх перелік, збільшуючи привабливість вашої пропозиції.
- Чому ви вирішили придбати новий холодильник?
- Старий відвозимо на дачу.
- Ага зрозуміло. До того ж за час, що минув з покупки того холодильника, техніка зробила крок вперед. Наприклад, якщо ви їдете на дачу, можна відключити одну з камер холодильника. Це дозволяє здорово заощадити на електроенергії. Ви розглядали можливість покупки моделі з двома компресорами?
Новий холодильник допоможе заощадити гроші, впишеться в оновлений інтер'єр, збереже свіжими овочі, так необхідні для здорового способу життя. І так далі, і так далі.
В результаті цих маніпуляцій з булками котлета здається все більш привабливою. Розпалений покупець вже простягає руку ... Вітаємо, ваш гамбургер вийшов справді чарівним. Приємного вам апетиту!