Формування збутової мережі
В силу специфіки свого підприємництва професійний туроператор генерує туристський продукт, видає загальний фірмовий генеральний каталог своїх турів, веде оптову продаж турів і забезпечує обслуговування туристів на проданих турах, хоча продаж турів безпосередньо споживачам, як правило, не є основною функцією туроператора.
Однак кожне підприємство зацікавлене в кінцевій реалізації свого продукту. Тому надзвичайно важливим напрямом діяльності туристської фірми є просування туристичного продукту до його подальшої реалізації. Це завдання покладається на збутову мережу, яка проводить туристський продукт від виконавця до його потенційного споживача.
Формування збутової мережі включає пошук перспективних партнерів зі збуту, вивчення їх ділових якостей, укладання угоди і подальшу роботу з удосконалення співпраці.
У практиці діяльності туристських фірм виділяються два напрямки формування каналів збуту: внутрішні та зовнішні (закордонні).
Внутрішні канали збуту - це, як правило, система філій, відділень та посередницьких організацій (агентств), через які продаються різні туристські послуги на території самої країни (незалежно від того, кому вони продаються - громадянам країни або іноземцям, які перебувають на території даної країни) .
Зовнішні канали збуту - це певне число зарубіжних туристських фірм-посередників (туроператорів, тураген-тов), які взяли на себе згідно договору зобов'язання продавати в своїй країні туристські поїздки в цю країну.
Стратегія маркетингу передбачає комплексне використання та внутрішнього, і зовнішнього каналів збуту. Однак їх роль в залежності від характеру наданих послуг може оцінюватися по-різному.
Якщо туристська фірма спеціалізується на продажу комплексного обслуговування (інклюзив- або пекідж-турів), її збутової апарат повинен в основному орієнтуватися на зарубіжних споживачів. Можна відкривати в інших країнах власні агентства та представництва. Але створення власної мережі турагентств в інших країнах пов'язане з великими валютними витратами і під силу тільки великим фірмам. Середнім фірмам для продажу своїх послуг за кордоном набагато вигідніше використовувати туристські організації, що зайняли хороші позиції на місцевому туристському ринку і мають великий досвід такої роботи.
Формування зовнішнього збутового апарату слід розуміти як встановлення на основі договорів або контрактів партнерських відносин із зарубіжними туристичними фірмами. Тому їх вивчення є найважливішою умовою ефективного функціонування цього апарату.
Якщо ж туристська фірма виробляє окремі туристичні послуги (послуги гідів-перекладачів, оренда автотранспорту і т. Д.) У великому обсязі, то їй краще мати більш розвинений внутрішній збутової апарат.
У багаторічній практиці роботи фірм-туроператорів використовуються різні канали реалізації туристичного продукту.
Серед них можна виділити наступні:
¨ створення власних бюро продажів (торгові точки);
¨ створення посередницької турагентської мережі;
¨ наявність зв'язку з великими організаціями і підприємствами;
¨ використання спеціалізованих магазинів;
¨ продаж турів поштою.
Якщо говорити узагальнено, то існують дві форми організації збуту туристського продукту: за допомогою власних бюро продажів і за допомогою використання контрагентські мережі.
У багатьох фірмах канали просування турпродукту комбіновані, тобто існують структури і підрозділи власних продажів, а також контрагентські мережу.