Management Development Group Inc, керуючий партнер
Підприємцями народжуються чи стають? Кар'єра Дмитра Потапенко - одна з тих, що ми називаємо «стрімким зростанням». Як зізнається герой інтерв'ю, системний підхід до всіх речей закладено у нього в генах. Напевно, тому йому вдається успішно управляти мережами компаній в Росії і за кордоном. Чому Дмитро не сприймає «прикметники» в бізнесі і клієнта ставить вище ідеї, він розповів в інтерв'ю Порталу підприємців Smallbusiness.ru
Дмитро Потапенко, керуючий партнер Management Development Group Inc
Освіта:
- Московський Інститут радіотехніки, електроніки та автоматики; Диплом «Інженер конструктор-технолог».
- MBA, Економіка, ВАВТ при Міністерстві економічного розвитку і торгівлі.
- МВА, California Heyward State University, Economic Option.
- Grundig GmbH - Віце-президент з продажів і маркетингу
- ВАТ «ОЕЗ ДСП і Д», ПКБ «КРЕДИТПРОМІНВЕСТБАНКОМ» - Генеральний директор. Віце-президент з інвестиційного розвитку
- ГК «Логос», ТОВ «Центри оптових продажів» - Заступник керуючого ГК, Генеральний директор компанії.
- «Пятерочка», «Карусель», Роздрібна мережа - Генеральний директор ЗАТ; Керуючий мережі по Центральному Федеральному округу.
Дмитро, як відомо з вашої біографії, ви, навчаючись ще на першому курсі, викреслили навчання з пріоритетів і почали свій маленький бізнес - торгівлю платівками. Для вас практика важливіше теоретичних знань?
Пригадується відомий вислів Леніна: «Практика - критерій істини». Коли я був студентом, захоплювався музикою. Тоді ми жили за часів тотального дефіциту, тому я почав свою «підприємницьку діяльність». Те, чим я займався, називалося «фарцовкою».
Хотілося слухати не те, що офіційно продавалося в магазинах. Це можна назвати банальною тягою до знань.
Виходить, це було просто захоплення, а не прагнення заробити?
Жага наживи - нормальне людське прагнення. Адже що таке спрага наживи? Це отримання енергетичного ресурсу. Будь-якого: влада, грошей і т.д. Що таке гроші і влада? Це якась енергія, якщо говорити науковою мовою.
Не вірю людям, які називають себе безсрібники. У кожного є бажання отримати якусь енергію. Інша справа, що види цієї енергії набувають різну форму. Для кого-то це гроші, для когось - віра, духовне прощення. З часів Адама нічого не змінилося.
Який був Ваш перший серйозний бізнес?
Якщо людина при мені вживає дієслово, я розумію, що це людина справи. А якщо починає описову частину, я розумію, що з таким співрозмовником треба обмежити відносини. Розуміння прикметників «привабливий» або «хороший» - у кожного своє.
Тому мені складно сказати, який з моїх бізнесів можна назвати «серйозним». Першу компанію я зареєстрував в 1989 році - ЗАТ «Чорний барс». Коли навчався в інституті, я працював одночасно на 3 роботах, крім компанії «Чорний барс».
Потім на російському ринку з'явилася компанія Grundig - один з постачальників наших магазинів, куди я перейшов на посаду старшого менеджера, а потім став віце-президентом з продажів і маркетингу в СНД і Росії.
Що можете сказати про роботу в «Пятерочка»?
Мене просто купили. Мені 7 раз робили пропозицію, 7 раз я відмовлявся. Але на 8-й раз ціна була настільки висока, що я погодився. Один із засновників «Пятерочки», Андрій Рогачов, шукав людину, здатну очолити пітерський офіс компанії. Я на той момент вже вмів організовувати роботу мережі до 100 магазинів. Я знав, як будувати логістику. Це було розумне рішення на той момент для геніального, я вважаю, власника Андрія Рогачова, запросити людину на зразок мене.
Ви говорите, Вас запросили, тому що ви вміли керувати, знали логістику.
Уміння управляти - вроджене або придбане якість?
Є одна стійка фраза, яка гуляє по ринку: «Візитка змінюються, логотипи змінюються, люди залишаються одні і ті ж». Ситуація така, що кількість справжніх підприємців, менеджерів, за останні 10-15 років, не виросло. Як були одиниці, так і залишилися. Менеджерів з «successfull story» - по пальцях перерахувати.
Що потрібно підприємцю для успішного старту, коли немає нічого, крім ідеї?
Я починав бізнес з нуля і в Росії, і в Європі. Але я чітко знав свого клієнта. Якщо людина заявляє, що у нього геніальна ідея, але йому під неї не дають гроші, значить, не так вже вона й геніальна. Геніальна ідея - та, яка потрібна клієнтові. Немає ні однієї кредитної установи, яке точно знає, що твоя ідея буде затребувана, і не видасть гроші.
Основна проблема сьогоднішніх підприємців в тому, що вони не можуть знайти клієнта. Людина створила ідею, а клієнта не бачить.
У тексті розписано все: інновації, старт-апи, державне партнерство ... Я задаю всього одне питання: хто клієнт? 99,9% не можуть відповісти чітко.
Може бути, варто шукати менш зайняту область для свого бізнесу?
Підхід повинен бути такий: все області зайняті. Ні, не було і не буде тієї області, в яку ви прийдете, і вона виявиться порожньою. Всі потреби людини прямо або побічно задоволені. У будь-якому випадку ви будете з кимось конкурувати.
Я вважаю, що спочатку необхідно попрацювати найманцем в тій області, яка вам цікава, навчитися обслуговувати свого клієнта, а потім створювати компанію.
З якими труднощами ви стикалися на першому етапі бізнесу? Чим вони відрізнялися від тих проблем, які виникають зараз?
Труднощі завжди одні й ті ж. Раніше я чогось не знав, наприклад, як розмовляти з реєстраційними органами. Але це труднощі технічного характеру. Вони долаються, і завдання кожного - їх вирішувати.
Головне, зрозуміти, що потрібно клієнту, а вся ця «нарізка» у вигляді чиновників, інфраструктури - вдруге. У мене і сьогодні є труднощі. Але я до них ставлюся трохи по-іншому.
У чому різниця між бізнесом в Росії і за кордоном?
В Європі немає держави. Точніше, люди про державу практично нічого не знають, воно непомітно.
Є у них мінус - довго узгоджуються документи. Вони називають це європейською бюрократією. Але можна бути спокійним за те, що потрібні папери дійдуть до місця призначення, нехай і з великими затримками.
Там вище конкуренція. Але битися за клієнта - це основне завдання підприємця.
В Європі інший підхід до персоналу. Касир в магазині, або той, хто стоїть на роздачі в їдальні - основний людина, яку треба «дресирувати». Чому у нас касири найчастіше хамлять покупцям? Тому що у керівників часто не залишається часу на те, щоб працювати з персоналом. Основний час потрібно приділяти їм, а не займатися іншими непотрібними, на мій погляд, речами (спілкуванням з чиновниками, перевіркою документів і т.д.)
На мій погляд, завдання держави - створювати умови для роботи, а не обмежувати їх.
Як правильно організувати структуру компанії?
Основний принцип роботи моїх компаній: клієнт не завжди правий, але клієнт є клієнт.
У роботі з співробітниками завжди чітко прописую, хто за що відповідає, за що отримує гроші. Прописані абсолютно всі бізнес процеси. На рівні касирів - промальовані в коміксах, на рівні менеджерів - в стратегічних цілях, які перетворюються у фінансові показники (від чого залежить з / п кожного співробітника).
Такий же підхід застосовується в роботі з партнерами. Необхідно все закріплювати документально, тому що недомовленості, які можуть виникнути, в результаті закінчуються не на вашу користь. Звідси виникають конфлікти.
Ви створили групу компаній з Михайлом ЗЕЛЬМАНОМ, власником «Арпіком» (бренди «Goodman», «Колбасофф»). Наскільки вдалим виявилося ця співпраця?
Групу компаній створював він, перетину по власності у нас не було. Ми з Михайлом виявилися корисними один одному в бізнесі. Він був ідейним натхненником того, що я самостійно вийшов на ринок громадського харчування. Вивчивши його, я зрозумів, що це не оране поле.
У Михайла на той момент існував набір брендів. Основна його ідея - стандартизувати компанії. У мене був досвід стандартизації, тому після знайомства зі мною кількість його брендів скоротилося в 2 рази.
Кожен з нас витягнув свою користь з знайомства. Я зрозумів, що ринок громадського харчування не розвинений, цю нішу треба займати, він зрозумів, що треба скорочувати кількість брендів.
Чому Ви вважаєте, що бренди не приносять користі? Адже покупці ведуться на них?
А навіщо? У цьому сегменті - ринку громадського харчування, все визначається тільки місцем. Бренд грає роль тільки на дуже локальному ринку.
Люди ведуться на бренди з точки зору придбання товару, але не з точки зору місця покупки. А громадське харчування - це місце покупки. Коли ви вибираєте продукт, купите швидше салат «Олів'є», ніж який-небудь «сирний». Це називається силою бренду.
Але місце, де ви купуєте цей салат - буде воно називатися «Пательня» або «Гудман» - за великим рахунком, не має значення.
Як правильно будувати бізнес з партнером? Багато хто віддає перевагу працювати поодинці. Чи є у Вас принципи на цей рахунок?
Технічно вести бізнес з партнером можливо, якщо ви пропишіть чітко зони відповідальності. Ніяких емоційних невмотивованих дій не повинно бути в підприємництві.
Треба розуміти: коли ви збираєтеся одружитися, спочатку вирішіть, як ви будете розлучатися. До тих пір поки ви все не пропишіть, вступати в будь-які відносини не можна. Імовірність того, що бізнес з родичами буде невдалим - велика, майже 90%, але я не виключаю досягнення одного і того ж результату різними методами.
Водному з інтерв'ю Ви сказали, що дотримуєтеся німецького принципу ведення бізнесу. Як «уживаєтеся» з людьми в бізнесі, у яких все ж «російський» менталітет?
Безвідповідальності вистачає всюди. Я вважаю, що це не залежить від менталітету. Якщо ймовірність невиконання зобов'язань у співробітника або партнера висока, я просто не буду з ним працювати.
Якщо людина прийшла вчасно на зустріч - це добре, але це не його гідність, це норма. Тому якщо говорити про німецькому стилі ведення бізнесу, я завжди наводжу в приклад німецьку фразу: «Треба класти 100 цеглин. Це норма. Поклав 99 - ти не допрацював. Поклав 101 - ти схалтурив ». Не треба здійснювати подвигів на роботі. Це як подвиг Олександра Матросова. Не треба лягати на амбразуру доту, треба навчитися кидати гранату.
Подвиг в бізнесі - це погано. Якщо я знаю, що компанія займається «подвигами», я змушений закладати витрати.
Основна проблема російських менеджерів і підприємців - звичка жити на роботі. Співробітники та начальники повинні без п'яти 9 бути на роботі, а в 6 вечора -Догляд з офісу.
У вас 8 компаній в різних містах Росії. Яка специфіка ведення бізнесу в Москві в порівнянні з іншими містами?
У нас в країні - 58 окремих економічних держав. Немає єдиного економічного простору. Тому і бізнес сильно розрізняється. Навіть одна і та ж франшизних мережу в різних містах виглядає по-різному.
Взагалі складно нормально вести бізнес в Росії. Різниця відчувається в ставленні влади, в інфраструктурі. У деяких містах банально немає інтернету. У Росії не вистачає нерухомості для підприємців. Складно знайти підходящі приміщення. Зараз немає ринку підприємців, є ринок орендодавців.
Ви займалися карате з 8 років. У цьому виді спорту, як, втім, і в інших, не можна використовувати заборонені прийоми. А в бізнесі?
У будь-якому виді спорту можна використовувати заборонені прийоми, питання в тому, чи побачить це суддя. Точно така ж ситуація з бізнесом. Але що вважати забороненими прийомами?
Є 2 критерію: в рамках закону і поза рамками. Все інше, як я вже говорив, що відноситься до прикметником, я не сприймаю. Можу сказати одне: я дію в рамках закону. Але як це буде витлумачено завтра, я не знаю.
Які у вас професійні плани на майбутнє?
З точки зору творчості планів немає. Всі мережі розвиваються. Є плани компанії, але вони мають відношення не до мене, а до ринку. У наступному році, я думаю, відкриємо ще 20 магазинів. Зараз дуже багато хто звертається до мене з проханням взяти їх магазини, столові в управління. У них не вистачає менеджерів. Хтось готовий інвестувати гроші, але не знає як.
Що б ви хотіли побажати початківцям підприємцям?
Хотів би побажати, щоб підприємець був в першу чергу підприємцем. Щоб почати бізнес, треба вивчити клієнта і забути, що ти геніальний. Будь-який підприємець зі своїми трьома вищими освітами - порожнє місце, якщо не може запропонувати послугу своєму клієнтові.