У товарному забезпеченні суб'єктів ринку помітну роль відіграють дистриб'ютори (від англ. Distribution - розподільник), зани-мающіхся розпродажем товарів. Дистриб'ютор отримує виключним видом-ве право на закупівлю, зберігання, продаж, визначення переліку товарів, послуг на конкретному ринку.
На російському товарному ринку сформувалися й успішно функціонують дистриб'юторські фірми - незалежні, від-носительно великі комерційно-посередницькі організації, які мають своїми або орендованими складськими площами, які здійснюють збут товарів на основі оптових закупівель за свій рахунок товарної продукції безпосередньо у виробників, завезення її на склад, організацію зберігання і відвантаження (відпустки) покупцеві.
Дистриб'юторська фірма проводить комерційно-посередницьку роботу згідно тривалого договірного угоди з підприємством-виробником щодо певного това-ра або групи товарної продукції. На товарному ринку дист-рібьюторская фірма є вельми бажаним партнером через готовителя, стурбованого успішною реалізацією продукції, що випускається їм товарної продукції як в своєму регіоні, так і за його преде-лами. Характерно, що дистриб'юторська фірма, представляючи виробника на товарному ринку, самостійно виходить на покупців, несе відповідальність за зберігання, комплектність, продаж товарів, в кінцевому рахунку самостійно встановлює свої ціни на товар і проводить розрахунки. Маючи в своєму розпорядженні складські-ми приміщеннями, дистриб'юторська фірма сама вирішує, який вид товару, в якому асортименті, кількості і коли реалізовувати. Наприклад, притримавши на складі в весняний період товар зимового асортименту, дистриб'ютор «викидає» його на ри-нок в кінці осені, враховуючи, що саме в цей час даний товар найбільш затребуваний покупцями. Отже, ді-стрібьютор може розраховувати на більш високий дохід.
Дистриб'юторська фірма тісно пов'язана з товаропроізводі-телем, але не є його дочірньою (залежної) організацією, хоча і розділяє з ним певний комерційний ризик. Віз-можения варіант існування генеральної дистриб'юторської фірми, яка організовує збут товару через власну ні-зовую дистриб'юторську мережу.
Прибуток дистриб'юторської фірми складається з різни-ці між ціною покупки оптових партій товарів та ціною їх продажу, а також з суми націнок (знижок) в процесі купівлі-продажу, доходів від послуг, що надаються. Суб'єкти товарного ринку нерідко використовують такі фірми для активного продвиж-ня на ринки збуту своєї продукції, особливо в інших регіонах. Великі підприємства - виробники товарної продукції прагнуть мати своїх дистриб'юторів не тільки в різних ре-Гіоня своєї країни, але і за кордоном.
Дистриб'юторів на російському товарному ринку умовно мож-но розділити на дві групи:
Дистриб'юторські фірми поширюють товарну продук-цію двома способами: методом прямого продажу (коли дистриб-ютор сам безпосередньо продає товар і здійснює після-продажне обслуговування) і методом багаторівневого (мережевого) маркетингу з подальшим зростанням кількості безпосередніх продавців певного товару і системою їх матеріального заохочення. В останньому випадку дистриб'ютор повинен бути не тільки продавцем у вузькому сенсі слова, а й виступати в ролі психолога, консультанта, організатора, наставника. При цьому дистриб'юторська фірма бере на себе бухгалтерський облік, ана-ліз діяльності сформованої дистриб'ютором структури, тобто питання, які є найбільш складними для початківців, а також малодосвідчених підприємців.
На російському товарному ринку діє чотири типи дистриб'юторських фірм:
1) фірма - ексклюзивний (генеральний) дистриб'ютор. Це мрія будь-якої російської компанії, так як дистриб'юторська діяльність в даному випадку заснована на методі исключитель-ного розподілу, коли конкретний товар продається у всіх ринкових зонах тільки однієї торгової фірмою;
2) фірма - ексклюзивний дистриб'ютор, пов'язана исклю-ве договором з іншою фірмою, якій вона зобов'язана за-ставлять товари;
3) фірма-дистриб'ютор, що має комерційні зв'язки з мно-дружність виробників, проте на території певного регіону взаємодіє тільки з однією компанією, якій і продає закуплену продукцію. Найчастіше подібні зв'язку встановлюються в сфері виробництва при поставках товарів виробничо-технічного призначення;
4) найбільш часто зустрічається тип - фірма-дистриб'ютор, що має багато постачальників харчових продуктів за кордоном і пов'язана комерційними відносинами з багатьма магази-нами в регіоні.
Як приклад розглянемо досвід роботи на російському товарному ринку дистриб'юторської фірми «Еконіка», відносячи-щейся до дистриб'юторів, регулярного типу. Основний вид діяль-ності - імпорт і реалізація в країні престижної високо-якісного взуття з Італії, Греції, Португалії, Німеччини, Румунії, Чехії. Головним партнером фірми є «Ассо-циация італійських виробників взуття».
З точки зору економічної ефективності для дист-рібьюторов характерний високий рівень спеціалізації, що по-зволяет створювати і раціонально використовувати відповідні кошти для зберігання і перевезення товарної продукції. У со-тимчасових ринкових умовах дистриб'юторські фірми стали включати в асортимент додаткові групи товарів, підвищена вирішальним конкурентоспроможність цих фірм. Чи не є виключним видом-ням і «Еконіка», яка встановила комерційні зв'язки з російськими виробниками зварювального, деревообробна-ного і енергообладнання. Здійснюються також імпортні поставки продуктів харчування (наприклад, з Болгарії, Греції). Ця дистриб'юторська фірма має філії в ряді російських регіонів, має в своєму розпорядженні достатньо організованим і обладнаний-ним складським і транспортно-експедиційним господарством.
Добре зарекомендували себе в якості дистриб'ютора на вітчизняному ринку московська фірма «АЛИС-ПЛЮС» і швед-ська фірма «Oriflame». Перша займається просуванням, сби-те і поширенням товарів фірми «КЕВАХ» (Мальта), що виробляє перфораційні окуляри-тренажери для профілактики і корекції зору, друга - поширенням високо-якісної косметики і парфумерії.
Ці фірми функціонують по системі багаторівневого (мережевого) маркетингу. Схема така: перший дистриб'ютор (спонсор) залучає до роботи і навчає (спонсорує) двох, трьох і більше дистриб'юторів, створює так зване перше покоління, а ті залучають наступних, стаючи спонсорами для нових дистриб'юторів (друге покоління), і т.д . Таким чином, дистриб'юторська мережа розширюється і вшир і вглиб. Кожен спонсор бере зобов'язання щодо залучених ним дистриб'юторів з навчання їх методам просування, збуту, розповсюдження товарів, післяпродажного обслуговування, а також з навчання порядку спонсорування дистриб'юторів по-наступного покоління.
По відношенню до кожного з дистриб'юторів названі фірми не є роботодавцями. Між фірмою та дистриб-ютор полягає не трудову угоду, а відповідний договір незалежного дистриб'ютора про поширення то-товарної продукції. Кожен дистриб'ютор веде свій собст-венний бізнес і є незалежним підприємцем. Дистриб'ютор залучає до співпраці з фірмою нових працівників. При цьому укладається договір незалежного дист-рібьютора з фірмою, зазначаються відомості про перший або пре-дидущей спонсора. Спонсор отримує обумовлений відсоток за роботу нового дистриб'ютора з просування і реалізації товару на ринку.
При укладанні договору з фірмою новий незалежний ді-стрібьютор отримує початкову кваліфікацію - «канди-дат», а його дохід формується за рахунок наданої знижки при закупівлі товарної продукції на складі фірми.
Для отримання кваліфікації «інспектор» дистриб'ютору необхідно виконати кваліфікаційний місячний обсяг як власних закупівель товарної продукції для подальшої реа-лізації своїми силами, так і закупівель дистриб'юторів, входячи-щих в його структуру (групу).
Для просування на наступний щабель кваліфікаційної драбини - «менеджер» - потрібно виконати відповідний менеджерський обсяг товарних закупівель всієї групи зі складу фірми протягом місяця.
Подальше просування (старший менеджер, майстер менеджер і т.д.) пов'язано не з виконанням місячних обсягів товар-них закупівель, а з наявністю в групі певної кількості дистриб'юторів, що мають менеджерську кваліфікацію. Таким чином, якщо на початкових етапах дистриб'юторська група «піднімає» свого спонсора, то в подальшому кар'єрний ріст можливий лише за умови турботи спонсора про просування дистриб'юторів по кваліфікаційної сходах.
Привабливість дистриб'юторської роботи таким методом визначається наступними факторами:
• унікальні властивості пропонованої до поширення то-товарної продукції;
• конкретні умови просування по «кар'єрних сходах»;
• стимулююча система винагороди дистриб'ютора за виконану роботу.
Ринкова практика свідчить, що дистриб'ютор когось комерційними більш самостійний, ніж агент, дилер або брокер по відношенню до виробників товарної продукції. Підтвердженням-ням цього є наступні фактори:
• дистриб'ютор самостійний на конкретному товарному ринку, а виконання відповідних зобов'язань перед виробником-продавцем не пов'язане з взаємними орга-будівництві перед покупцями;
• дистриб'ютор схильний істотним фінансовим рис-кам при можливе псування, втрати товарів, придбаних у виробника-продавця;
• надаючи в міру комерційної доцільності по-купатель, в тому числі дилерам, кредити, дистриб'ютор бере на себе всі пов'язані з цим ризики;
• дистриб'ютор має право самостійно призначати ціни, оп-чати знижки, терміни реалізації та інші умови по за-купленої у виробника-продавця товарної продукції.
Діяльність дистриб'юторської фірми може бути широ-копрофільной і спеціалізованої. Однак російська прак-тика дистрибуції показує, що час широкопрофільних дистриб'юторів (об'ємний різноманітний каталог товарів і ус-луг) ще не настав. Тому в більшості своїй дистриб'юторські фірми є спеціалізованими (по ринках, товарів, послуг).
В даний час на російському товарному ринку працювати спеціалізованим дистриб'ютором простіше і надійніше, оскільки він знаходить свою нішу, володіє в ній певним ноу-хау, визначає і подає на конкретному ринку потрібну в даний час потенційним споживачам товарну продук-цію, супроводжувану відповідними послугами.
Дуже відповідальним ділянкою роботи дистриб'юторської фірми є налагодження і розвиток взаємовідносин з дилерами. При цьому необхідно постійно забезпечувати їх но-вої, своєчасної комерційною інформацією, конкуренто-спроможними товарами раціонального асортименту, надавати їм відповідні послуги. Все це треба робити ненав'язливо, чітко, своєчасно, стратегічно і тактично вивірено, по-кільки повернути незадоволеного (розчарувався) дилера значно складніше, ніж придбати нового.
Сучасна дистриб'юторська фірма повинна мати відділ, групу по роботі з дилерами, методично організовувати семи-нари, «круглі столи», конференції, симпозіуми, прагнучи при цьому охопити широке коло дилерських фірм.
З.4. брокерські організації
У сфері товарного обігу розширюють свою діяльність брокерські організації. Вони створюються у вигляді фірм і контор - торговельних посередників в процесі організації і здійснення операцій купівлі-продажу товарно-матеріальних цінностей на те-варних біржах. Брокерські операції передбачають установ-ня за допомогою посередника-брокера контакту між продавцем і покупцем.
Брокер (від англ. Broker - комісіонер) - посередник на те-Варна ринку, основний обов'язок якого - зведення контр-агентів на товарній біржі.
Брокер - фізична особа, зареєстрована на товарній біржі в якості підприємця і має договірні від-носіння з брокерської організацією. Це чистий посередник, що не має в своєму розпорядженні товаром навіть тимчасово, не має серйозних повноважень самостійно вести торгові операції без поруче-ня клієнтів. Брокер не може виступати в ролі покупця або продавця товарів, не є представником сторін в торговій угоді, не перебуває в договірних відносинах ні з продавцем, ні з покупцем, а діє на основі їх окремих доручень, отримує винагороди тільки у вигляді комісійних. Брокер виступає виключно з метою зведення сторін, які беруть на себе зобов'язання за угодою, укладеною при по-среднічестве брокера. Всі угоди укладаються за рахунок клієнтів.
Брокерської організацією - біржовим посередником, рабо-тане на товарному ринку, може бути брокерська фірма, брокерська контора. Брокерська фірма є оригінали та ний організацією, зареєстрованою в установленому порядку. Функціонує вона як підрозділ або філіал будь-якого суб'єкта товарного ринку, повинна мати свій розрахунковий рахунок в банку і окремий баланс. Будь-яке підприємство (організація) має право відкрити на товарній біржі свою брокерську фірму. У своїй роботі брокерська організація враховує інтереси продавця, що складаються в прискореної реалізації товарів за ціною вище номінальної (оптової), і покупця, зацікавленого в призначенні номінальної (оптової) ціни товару, прискоренні термінів виконання заявки, знаходженні товару, який відповідає технологічним і фінансовим інтересам.
Брокерська організація не є представником, який не відбутися у-ит в тривалих договірних відносинах з жодною із сторін і діє на основі окремих доручень, тобто брокерської органі-зації надаються спеціальні повноваження на осуществле-ня кожної окремої угоди і вона зобов'язана діяти строго в межах своїх повноважень. У коло турбот брокерської фірми не входять матеріальні запаси, питання складування, фінансу-вання, будь-які ризики, пов'язані з реалізацією товарів.
Брокерська організація за допомогою брокерів готує, оформлює, реєструє договори купівлі-продажу:
а) реального товару з подальшою термінової поставкою;
б) реального товару, але з відстрочкою поставки;
в) товару, а стандартного контракту на поставку біржового товару.
Крім того, брокерська організація оформляє також права на укладення контракту або договору на поставку біржового товару.
Брокерські операції з реальними товарами спеціального ли-цензурування не вимагають, тоді як угоди із стандартними контрактами і правами на їх укладення проводяться на основі попередньо отриманої ліцензії, виданої комісією з товарних бірж. В рамках конкретної товарної біржі бро-керскіе організації зазвичай здійснюють різні торговельні угоди, але можуть спеціалізуватися на виконанні окремих операцій (прийом замовлень, консультації, виконання рахунків), а також на окремих товарних групах, сегментах ринку виготов-ставники, продавців і покупців.
Оскільки брокерська організація користується послугами бір-жі (надання можливості здійснювати комерційно-посередницьку діяльність, інформаційне обслуговування, забезпечення приміщеннями, засобами оргтехніки та зв'язку), то зобов'язана вносити встановлену плату за право участі в біржовій торгівлі. Від свого імені брокерські організації виступають в рідкісних випадках, але ніколи не роблять операції за рахунок соб-дарських засобів.
У брокерської організації нерідко виникають ситуації, ко-ли угода може бути результатом зусиль двох брокерів: один діє за дорученням продавця, інший - покупця. Провівши певну роботу і зареєструвавши угоду в біржі-вом журналі, брокер, який діє від імені клієнта-продавця, передає брокеру, що діє від імені клієнта-покупця, договір купівлі-продажу для юридичного оформлення на товар-ної біржі. Брокерська організація забезпечує КОНФІДЕНЦ-реальності, оскільки при веденні комерційних переговорів бро-Кери часто не розкривають імені своїх клієнтів (в зв'язку з цим до послуг таких організацій вдаються іноді в цілях забезпечення таємниці здійснюваних операцій).
З розвитком ринкових відносин в країні з'являються великі брокерські фірми і контори, які мають свої філіа-ли. Укладаючи угоди на товарних біржах, брокерські організа-ції сприяють раціоналізації і прискоренню товарного про-рощення, запобігання монопольного диктату на товарному ринку, забезпечують необхідний рівень послуг.