З позицій маркетингу, типові проблеми російського підприємства мало залежать від масштабів бізнесу і галузі. Потенційні «больові точки» скрізь однакові, але на конкретному підприємстві одні проблеми можуть бути вже вирішені (на різному якісному рівні), інші - залишатися невирішеними. Ось перелік основних об'єктів програми маркетингової діяльності і можливих проблем, що існують в рамках цих об'єктів. Усередині кожного блоку проблеми розташовані по наростанню їх складності.
З позицій маркетингу, типові проблеми російського підприємства мало залежать від масштабів бізнесу і галузі. Потенційні «больові точки» скрізь однакові, але на конкретному підприємстві одні проблеми можуть бути вже вирішені (на різному якісному рівні), інші - залишатися невирішеними. Ось перелік основних об'єктів програми маркетингової діяльності і можливих проблем, що існують в рамках цих об'єктів. Усередині кожного блоку проблеми розташовані по наростанню їх складності.
1. Для обслуговування клієнтів не вистачає продавців.
ЩЕ ДИВІТЬСЯ: Як відкрити свій магазин
2. Продавці мають низьку кваліфікацію:
- не знають продукт;
- не володіють навичками продажів.
3. Робота продавців погано організована:
4. Система мотивації продавців неефективна.
5. Неефективні (або відсутні) стандарти обслуговування клієнтів:
- клієнти не отримують інформації про стан замовлення;
- скарги клієнтів на якість продукції та обслуговування ігноруються або розглядаються повільно і неефективно;
- клієнти при підписанні договору змушені звертатися в різні інстанції - не організований принцип «єдиного вікна»;
6. У продавців немає необхідних повноважень для прийняття самостійних рішень.
- Ціна не відповідає якості продукції.
- Зміна цін не встигає за ринком.
- Неправильний метод ціноутворення.
- Неефективна система знижок (або її немає взагалі).
- Неадекватна якість продукції (низька або занадто висока).
- Неадекватна якість додаткових послуг.
- Продукція застаріла.
- Чи не створюється нових видів продукції.
VI. Маркетингова інформація:
- Інформація від продавців і дилерів не збирається.
- Зібрана інформація не обробляється належним чином.
- Немає інформації про ринкове положення підприємства по окремих продуктах і в цілому на ринку.
- Чи не вивчаються клієнти.
- Невідомі потенціал і плани конкурентів.
- Ситуація на ринку не прогнозується.
- У бізнесу немає маркетингової стратегії.
- Рішення на основі маркетингової інформації приймаються повільно або неправильно.
VII. Відділ маркетингу:
- Відділу немає взагалі.
- Співробітники непридатні до маркетингової роботи.
- Співробітники займаються чим завгодно, тільки не маркетингом.
- Недостатнім є бюджет або погано організовано робоче місце.
- Неефективна система мотивації.
- Немає стандартів якості роботи.
На етапі діагностики поспілкуйтеся зі своїм керівником, представниками суміжників, продавцями, клієнтами - і максимум через тиждень у вас сформується своя точка зору з приводу 90% проблем, які увійшли в список. За підсумками діагностики по кожній проблемі бажано з'ясувати наступне:
- наскільки проблема серйозна для розвитку бізнесу;
- в якій мірі проблема усвідомлюється;
- в якій мірі менеджмент і співробітники готові вирішувати проблему;
- робилися чи раніше спроби вирішення проблеми, що саме робилося, який результат був отриманий, як до нього поставилися співробітники.
Складання першого плану робіт
Після діагностики вам необхідно обговорити висновки зі своїм керівником і домовитися, які проблеми є пріоритетними. Іншими словами, треба скласти план робіт.
Оскільки ви тільки починаєте роботу, вашими першочерговими завданнями будуть наступні:
- швидко увійти в роботу і досягти успіху;
- встановити продуктивні робочі відносини з керівником.
Будучи професіоналом в області маркетингу, ви маєте свою точку зору на те, які завдання найбільш важливі, які можна відкласти, який порядок установи маркетингових функцій найбільш доцільний. Ваш керівник, швидше за все, дивиться на проблему зі своїх позицій. Він, як правило, більш досвідчений в цій галузі бізнесу, крім того, орієнтується не тільки на маркетингову інформацію. Буває, однак, що начальник гірше вас розбирається в проблемі, але вважає свою думку більш вагомим просто через те, що знаходиться на більш високій ієрархічній щаблі.
Тому для того, щоб встановити продуктивні відносини при складанні початкового плану, намагайтеся максимально враховувати думку керівника. Обов'язково вкажіть в план завдання, яку ви в змозі завершити в короткі терміни. Це підніме вас в очах керівника. Зарекомендував себе з найкращого боку, ви вже через пару місяців зможете переглянути план і внести в нього корективи, які вважаєте потрібними. За цей час зміниться і ваша точка зору, і точка зору керівника.