Як здобувати друзів і впливати на людей
ЧАСТИНА П'ЯТА. ЛИСТИ, ЯКІ ДАЛИ чудодійні РЕЗУЛЬТАТИ
Якщо ви так думаєте, я не засуджую вас. Ймовірно, я і сам думав би так, прочитавши подібну книгу п'ятнадцять років тому. Ви налаштовані скептично? Ну що ж, мені подобаються скептично налаштовані люди. Я провів перші двадцять років свого життя в Міссурі, і мені подобаються люди, яким потрібно все доводити. Майже всім прогресом в людському мисленні ми зобов'язані таким людям, як Фома невірний, людям сумнівається, сперечається і вимагає доказів.
Будемо чесні. Чи відповідає заголовок "Листи, які дали чудодійні результати" дійсності?
Якщо говорити відверто, то ні, не відповідає.
Але на один з листів Дайка, яке ми відтворюємо в цьому розділі, відповіли сорок два з половиною відсотка тих, кому воно було написано. Іншими словами, цей лист принесло результат, який в два рази перевищує чарівну цифру. Не поспішайте сміятися. Зазначене лист не було якимось винятком або щасливою випадковістю. Подібні результати дали і багато інших листи.
Як він цього домігся? Наводжу пояснення самого Кена Дайка: "Настільки дивовижний зростання дієвості моїх листів стався відразу ж після того, як я став відвідувати курси Карнегі з ораторського мистецтва та проблем взаємовідносин між людьми. Я побачив, що мій колишній підхід був абсолютно неправильним, і спробував на практиці застосувати принципи, викладені в даній книзі, це призвело до збільшення ефективності моїх листів з проханням про надсилання інформації на 500-800процентов ".
Містеру Джону Бланку
Шановний містер Бланк!
Чи не допоможете Ви мені вийти з невеликого утруднення?
У минулому році мені вдалося переконати нашу компанію в тому, що для надання допомоги нашим торговцям в збільшенні продажу покрівельних матеріалів найважливіше налагодити постійну поштове листування з ними, повністю оплачувану нашою фірмою.
(Арізонський торговець, ймовірно, скаже. "Звичайно, вони повинні платити за це. Вони забирають більшу частину доходу; вони наживають мільйони, в той час як я насилу наскребать кошти, щоб заплатити за оренду. Отже, в чому ж полягає утруднення цього людини? ")
Не так давно я надіслав поштою анкету 1600 торговцям, які брали участь в цьому заході, і, звичайно, був дуже задоволений, отримавши сотні відповідей, які свідчать про те, що вони оцінили таку форму співпраці, і знайшли її досить корисною.
На цій підставі ми тільки що розробили новий план прямої листування, який, впевнений, сподобається Вам ще більше.
Однак сьогодні вранці наш голова правління, обговорюючи зі мною мій звіт за торішнім планом, запитав мене, - як зазвичай роблять голови, - що ж дало нам його застосування в ділових відносинах. Природно, що я повинен звернутися до Вас з проханням допомогти мені відповісти на це питання.
Мені хотілося б, щоб Ви: 1) написали на поданій поштовій листівці, скільки, на Вашу думку, замовлень на настил і перекриття дахів допоміг Вам отримати минулорічний план прямої поштової переписки, і 2) повідомили мені - по можливості, точніше, - їх загальну приблизну вартість в доларах і центах (засновану наобщей вартості виконаних робіт).
Я буду дуже вдячний і вдячний Вам за Вашу люб'язність в наданні мені зазначених відомостей.завідувач відділом збуту
(Зверніть увагу, як в останньому абзаці він майже пошепки вимовляє "я" і кричить на весь голос "Ви". Зверніть увагу на те, як він щедрий на вихваляння: "буду дуже вдячний", "вдячний Вам", "за Вашу люб'язність ".)
Такий психологічний підхід матиме успіх незалежно від того, чи продаєте ви асбестовую покрівлю або робите подорож по Європі в автомобілі Форда.
Проілюструємо це прикладом. Одного разу Гомер Крій та я заблукали, проїжджаючи на машині по внутрішнім областям Франції. Зупинивши наш старий автомобіль моделі "Т", ми запитали групу селян, як нам проїхати до найближчого міста.
Наш питання справив на них разюче дію. Ці селяни, взуті в дерев'яні черевики, вважали всіх американців багатіями. Автомобілі були в тих місцях рідкісним, надзвичайно рідкісним явищем. Американці, які подорожують на автомобілі по Франції! Безсумнівно, ми повинні бути мільйонерами. Може бути, навіть родичами Генрі Форда. Однак їм було відомо дещо, чого не знали ми. У нас було більше грошей, ніж у них, але ми змушені були прийти до них зі знятою капелюхом, щоб дізнатися, як проїхати до найближчого міста. І це дало їм свідомість значущості. Вони стали говорити все відразу. Один малий, зраділий такої рідкісної можливістю, наказав іншим мовчати. Він один хотів насолодитися задоволенням, вказати нам дорогу.
Бенджамін Франклін користувався цим прийомом, щоб перетворювати злісних ворогів в друзів на все життя. Будучи ще молодою людиною, він вклав усі свої заощадження в невелике друкарське підприємство. Він зумів домогтися свого обрання на посаду секретаря Генерального зборів в Філадельфії. Нове місце забезпечило йому можливість виконувати замовлення з друкування офіційних матеріалів. Ця робота давала хороший дохід, і Бен дуже хотів зберегти її за собою. Однак попереду маячила небезпека. Один з найбагатших і талановитих людей в зборах дуже сильно не злюбив Франкліна. Він не тільки мав неприязнь до Франкліна, а й публічно ображав його.
Це було небезпечно, дуже небезпечно. Тому Франклін вирішив здобути прихильність цієї людини.
Але яким чином? - ось питання. Надати своєму ворогові послугу? Ні, це пробудило б його підозрілість, а можливо, викликало б і його презирство.
Франклін був занадто розумний і дуже спритний, щоб потрапити в подібну пастку. Тому він вчинив як раз навпаки. Він попросив свого ворога надати йому послугу.
Франклін не просив дати йому в борг десять доларів. Ні! Ні! Франклін попросив про такий послугу, яке сподобалося його противнику, - про послугу, що зачіпають його марнославство, що надавав йому відчуття значущості і має на увазі захоплення Франкліна його ерудицією і досягненнями.
Ось заключна частина цієї історії, як її розповідає сам Франклін:
"Почувши, що в його бібліотеці є дуже рідкісна і цікава книга, я послав йому записку, в якій висловив своє бажання прочитати цю книгу, і попросив надати люб'язність, позичити її мені на кілька днів. Він надіслав її негайно, і я повернув її приблизно через тиждень з запискою, в якій гаряче подякував за його послугу. Коли ми наступного разу зустрілися в Палаті, він заговорив зі мною, що раніше ніколи не робив, і до того ж дуже люб'язно, і в подальшому він незмінно виявляв готовність надавати мені послуги у всіх випадках , так що ми незабаром стали великими друзями, і наша дружба тривала до самої його смерті.
Бен Франклін помер понад сто п'ятдесят років тому, але застосований ним психологічний прийом, який полягав в тому, щоб попросити сторонню особу вам послугу, зберігає і понині свою дієвість.
Наприклад, він вельми успішно застосовувався одним з моїх слухачів Альбертом Б. АМСЕЛІТ. АМСЕЛІТ займався продажем водопровідного та опалювального обладнання і протягом ряду років намагався зробити своїм клієнтом якогось бруклінського подрчдчіка, яка провадила водопроподние роботи. Останній мав надзвичайно велике діло, яке користувалося чудовою репутацією. Але з самого ж початку АМСЕЛІТ не пощастило. Цей підрядник був одним з тих людей, які завжди здатні повалити вас у замішання: які пишаються своєю брутальністю, непоступливістю і своїм свавіллям. Сидячи за своєю конторкою з великою сигарою в кутку рота, він гарчав на Амссла щоразу, коли той відкривав дверима: Сьогодні мені нічого не потрібно! Не витрачайте даремно моє і свій час! Крокуйте далі.
І ось одного разу Амселел спробував застосувати новий метод дій, - метод, який розрядив обстановку, допоміг йому придбати одного і приніс багато чудових замовлень.
Фірма АМСЕЛІТ вела переговори про придбання нового магазину в Куїнс-Віллідж (Лонг-Айленд), щоб відкрити в ньому свою філію. Цей район був добре відомий згаданому підряднику, який мав там безліч клієнтів. Тому на цей раз, зайшовши до нього, АМСЕЛІТ сказав: "Містер С. сьогодні я прийшов не за тим, щоб продати вам що-небудь. Мені потрібно попросити вас про послугу. Чи можете ви приділити мені тільки одну хвилину вашого часу?"
"Гм. Добре, - відповів підрядник, пересунувши в роті сигару. - Що там у вас? Викладайте.
"Моя фірма думає відкрити філію в Куїнс-Віллідж, пояснив АМСЕЛІТ. - Так от, ви знаєте ті місця краще, ніж будь-хто інший. Тому я прийшов запитати, що ви про це думаєте. Розумний такий крок" чи ні? "
Створилася нова ситуація! Протягом ряду років підрядник переживав відчуття власної значущості завдяки тому, що грубіянив торговим агентам і наказував їм забиратися геть.
Але зараз перед ним був агент, який просив ради, та, агент великого концерну, який хотів знати його думку про те, як його фірмі слід вчинити.
"Сідайте", - сказав він, підсуваючи стілець. І протягом наступної години він пояснював АМСЕЛІТ специфічні переваги і гідності ринку водопровідного обладнання в Куїнс-Віллідж. Він не тільки схвалив місце розташування магазину, а й змалював у загальних рисах всю техніку придбання нерухомого майна, складування запасів устаткування і відкриття торгівлі. Розповідаючи представнику концерну, що займається оптовим збутом водопровідного обладнання, як належить вести справу, він знайшов свідомість значущості. Після цього він перейшов до бесіди на особисту тему. Налаштувавшись на дружній лад, він повідав АМСЕЛІТ про свої інтимні сімейні труднощі та домашніх сутичках.
"Коли я йшов від нього в той вечір, - каже АМСЕЛІТ, - то не тільки мав у кишені великий первинний замовлення на обладнання, а й заклав основи міцної ділової дружби. Тепер я, граю в гольф з людиною, який, перш за грубіянив мені і кричав на мене. Ця зміна в його відношенні до мене сталася в результаті мого прохання надати мені невелику послугу, що змусило його відчути свою значущість ".
Давайте розглянемо інший лист Кена Дайка. І тут також зверніть увагу на те, як майстерно він використовує цей психологічний прийом - "зробіть мені послугу".
Кілька років тому Дайка приводила у відчай невдача його спроб домогтися, щоб представники ділових кіл, підрядники та архітектори відповідали на його прохання про надсилання інформації.
Однак наступне лист принесло йому майже п'ятдесят відсотків відповідей. Це в п'ять разів, перевищувала диво. І які це були відповіді! Листи на двох-трьох сторінках! Вони рясніли дружніми порадами та відображали палку готовність співпрацювати.
Ось цей лист. Зверніть увагу, що використовується в ньому психологічний прийом, а в деяких місцях навіть і фразеологія майже ідентичні тим, які містилися в листі, цитованому вище.
Містеру Джону Доу.
Шановний містер Доу!
Чи не допоможете Ви мені вийти з невеликого утруднення?
Близько року тому я переконав нашу компанію в тому, що архітектори дуже потребують каталозі, що містить необхідні для них повні дані всіх будівельних матеріалах нашої фірми і про використання останніх в роботах по ремонту та перебудови будинків.
В результаті з'явився доданий каталог - перший подібного роду.
Однак зараз наш запас каталогів вичерпується, і коли я згадав про це нашому голові правління, він сказав (як зазвичай роблять голови), що не заперечуватиме проти нового видання за умови, що я представлю переконливі докази того, що каталог виконав завдання, для якої він призначався.
Природно, що я повинен просити у Вас допомоги, і тому дозволяю собі звернутися з проханням до Вас і до сорока дев'яти іншим архітекторам в різних частинах країни бути нашими суддями.
Щоб значно полегшити Вам це завдання, я на звороті мого листа накидав кілька простих запитань. І звичайно, я буду розглядати як Ваша особиста послуга, якщо Ви відповісте на ці питання, додасте зауваження, які побажаєте зробити, а потім вкладете лист в доданий конверт, забезпечений марками.
Зайве говорити, що це ні до чого Вас жодним чином не зобов'язує. І тепер я надаю Вам вирішити, чи буде видання каталогу припинено або ж буде випущено нове, поліпшене на основі Вашого досвіду і ради.
У всякому разі, можете бути впевнені, що я буду Вам дуже вдячний за допомогу. Дякую вам!
завідувач відділом збуту
Пам'ятайте, що всі ми жадаємо визнання і розуміння і зробимо майже все можливе для того, щоб отримати їх. Але ніхто не хоче нещирості. Ніхто не хоче лестощів.
Дозвольте мені повторити: принципи, викладені в даній книзі, виявляться ефективними тільки тоді, коли вони будуть виходити від серця. Я не збираюся вчити фокусів. Я веду мову про новий спосіб життя.