Девіз простий: "Чим більше розкажеш, тим більше продаси". На практиці, наскільки нам відомо, він не був спростований жодного разу.
Мета заголовка в тому, щоб виявити всіх, в кого ви зацікавлені.
При читанні людина вільна у виборі і знаходить для себе тільки цікаві тексти і цікаві теми.
Нерідко зміна заголовка може збільшити кількість відгуків в п'ять, а то і в десять разів.
Тому ми порівнюємо заголовок з заголовком доти, поки не визначимо, який окупається краще за всіх.
Але в основі всього лежать залізні правила.
Нюанси психології численні і різноманітні. Деякі відчувають їх інстинктивно. Багато хто навчається на власних помилках. Але ми вважаємо за краще вчитися в інших. Побачивши виграшний хід, ми відзначаємо його і використовуємо, коли підвернеться випадок.
Людина не сприймає банальності і загальні місця. Вони влітають в одне вухо і вилітають з іншого. Сказати "кращий в світі", "найнижча ціна" і т. Д. Значить не сказати нічого. Найвищі ступені тільки шкодять. Вони безпідставні, роздуті, перебільшені, в них проглядає зневага до правди. Вони ведуть до того, що інформативність ваших заяв зменшується.
Коли ви зуміли привернути увагу людини, настає етап всебічного переконання і вичерпних доказів. Не забудьте жодного. Не пропустіть жодної деталі. Кожна деталь пов'язана з іншою, вони виграють від сусідства один з одним. Якщо ви виключіть хоч один аргумент, то втратите ту частину Новомосковсктелей, для якої він міг стати вирішальним.
Використовуйте тільки ті ілюстрації, які залучають людей, які віддають вам гроші. Використовуйте їх тільки тоді, коли картинка вдає із себе кращий аргумент, ніж якби це місце було зайнято текстом.
До того ж гротескне зображення ще й відволікає увагу клієнта від суті пропозиції. Цього ви не можете собі дозволити. Ваш основний посил повідомлення знаходиться в заголовку. Змістіть акцент - і від повідомлення нічого не залишиться. Тому ніколи не жертвуйте увагою клієнта заради того, щоб він оцінив вашу незвичайність.
Колір, який використовується для залучення уваги - всього лише інструмент, такий же, як і інші. Робіть тільки те, що привертає потрібних вам людей при мінімальних витратах.
Все, що обходиться занадто дорого
Ми повинні знати все про споживання, щоб не допустити перевитрат.
Для вирішення поставленого завдання потрібно багато знати і вміти. Потрібна підготовка, потрібен досвід, необхідні боєприпаси. Не можна недооцінювати противника. Як вже говорилося в попередньому розділі, наша розвідка теж повинна бути на висоті. Як говориться в іншій главі, нам потрібні союзи з дилерами. І найголовніше - у нас повинна бути найефективніша стратегія, щоб перемагати не числом, а вмінням.
Іноді в починається кампанії важливу роль відіграє вибір імені або назви. Це дуже суттєвий момент. Правильна назва, яке чітко орієнтує покупця, може служити додатковим козирем
Іноді необхідно призначити правильну ціну. Висока ціна відлякує. Широко відомий той факт, що найбільші прибутки робляться на великих кількостях продажів з малою націнкою.
Головне - це високі прибутки від проданого. Однією продажу може бути досить протягом тривалого часу
Слід враховувати і конкуренцію.
Ви намагаєтеся викликати інтерес. Тому не треба спеціально створювати перешкоди для цього інтересу. Не змушуйте своїх майбутніх покупців платити за просування вашого товару. Троє з чотирьох відмовляться це робити - якщо не всі дев'ять з десяти.
Зразки потрібно вручати тільки тим, хто зацікавився товаром. Причому тим, хто підтверджує свій інтерес якимось кроком або дією. Роздавайте зразки тільки тим, хто отримав повну інформацію про товар. Перш за все, створіть атмосферу поваги, пошуку, очікувань. Коли люди налаштовані як треба, ваш зразок, як правило, тільки підтвердить описані вами якості товару.
Спонукати оптовиків організувати постачання, збираючи для них статистику незадоволеного попиту, - затія надто дорога. Покрити всю країну власною торговою мережею - практично нереально. Не так-то просто і
Проблем, пов'язаних з розповсюдженням, не перелічити. Є й багато хороших рішень. Але більшість цих рішень діє для певних невеликих секторів ринку
Для кожного нового продукту встає одна і та ж проблема: як зробити продажу прибутковими. І вам, і вашим друзям ваш товар може подобатися, а більшості споживачів - ні. Конкурентний товар може подобатися більше або може бути дешевше. Можливо, він уже захопив ринок. Покупці, яких ви повинні відучити від товару-конкурента, можуть обійтися вам дуже дорого.
Зараз ми пропонуємо тисячам висловлювати думку за мільйони. Ми створюємо кампанію, потім розглядаємо витрати і результат. Коли нам відомо, у що обходиться залучення тисячі клієнтів, ми можемо з упевненістю сказати, скільки буде коштувати залучення мільйона. Відповідно, коли ми дізнаємося, що купують тисячі, ми дізнаємося, що будуть купувати мільйони.
Показуйте товар лицем, з найпривабливішою сторони, підкреслюючи яскраві і вдалі якості, а не сумнівні і непривабливі. Показуйте красу, а не потворність, здоров'я, а не хвороба.
Проаналізуйте такі листи. У тих, на які ви відповідаєте дією або які ви зберігаєте, присутні заголовки, пробудити в вас інтерес. З першого погляду вони дають зрозуміти, що пропонують необхідну річ або потрібні відомості.
Робіть все можливе, щоб спонукати клієнта до негайного рішення про покупку. Запропонуйте якийсь додатковий стимул. Згадайте, що якщо він відстрочить покупку, ціни можуть зрости.
Є багато способів змусити покупця прийняти рішення. Дуже рідко один і той же спосіб підходить до різних видів товарів. Але принципи універсальні. Куйте залізо, поки гаряче. Потім підштовхніть до вирішення. Якщо покупець робить хоч крок у вашу сторону - дійте відразу.
Такі назви можуть бути і запатентовані; в будь-якому випадку вони описують товар і створюють потрібне враження.
Слід пам'ятати і те, що назва перестає належати виробникові, як тільки закінчиться термін патенту на сам продукт.
Інша серйозна небезпека у знову придуманих назвах - фривольність. Назва, що було потрібно зробити ні на що не схожим, може виявитися занадто легковажним. А це велика перешкода для серйозного продукту, тому що геть перекреслює будь-яку повагу до нього.
Коли товару дають загальноприйнята назва, найкращим підмогою буде додати прізвище виробника. Така комбінація набагато краще безглуздого поєднання: вона дає зрозуміти, що ця людина пишається тим, що випускає.
Тому питання назви - один з найважливіших, і він повинен бути вирішений при початку кожної нової справи. Окремі імена зіграли дуже велику роль в успіху продукту. Але були й такі, які можна звинувачувати в чотирьох з п'яти випадків грошових втрат.
У 1930-х роках при JWT була створена споживча панель, що розширювало дослідні можливості агентства. Панель тестувалася протягом шести років, і тільки потім почалося її реальне використання. В одному зі своїх виступів в Гарвардському університеті в 1938 році Різор саркастично зауважував: «Відповідати на питання до того, як ви маєте в своєму розпорядженні фактами, не завжди найкращий спосіб прокладання свого життєвого шляху».
Протягом чверті століття Різор був членом комісії, що визначала характер підготовки бізнесменів в Гарварді, і він завжди підкреслював: спочатку - широку освіту, потім - спеціалізація.
Бартон вважає, що майже всі «принципи сучасної торгівлі» блискуче використовувалися Ісусом. Наприклад, щоб завоювати увагу слухачів, він міг висловити свою велику духовну ідею в термінах їх практичного, особистого інтересу. Ісус був блискучим полемістом, міг передбачити і попереджати аргументи антагоністів. Для перемоги в суперечці не обов'язково вплутуватися в довгу дискусію, набагато ефективніше не доводити свою правоту, але перекласти тягар доведення на протилежну сторону. Щоб збити з пантелику опонентів, Ісус часто ставив питання, будь-який з відповідей на які ставив супротивників в невигідне становище. У дискусіях на вулицях, на ринку, в храмі він завжди володів ситуацією.