За що сплачується оклад менеджеру з продажу.
Чи варто взагалі його платити?
При влаштуванні на роботу менеджери ставлять типовий питання: «А який оклад у Вас виплачується?»
Спочатку передбачається, що незалежно від кількості продажів менеджер повинен отримувати якусь суму грошей, що забезпечує йому мінімальний прожитковий мінімум.
З точки ж зору господарів бізнесу годувати менеджера, який робить продажів, рівносильно змістом кішки, яка не ловить мишей.
преамбула
Без зайвого цинізму, але і без Мораліна приймемо в якості апріорних наступні факти:
- Якщо кішка не ловить мишей, немає сенсу її годувати - за умови, що основна задача кішки полягає у знищенні гризунів. Якщо менеджер не робить продажів - оклад він не заробив - за умови, що завдання менеджера робити продажу.
- Всі люди люблять халяву. Оклад, що виплачується менеджеру - це різновид халяви. Оклад - це подарунок. Заслужений це подарунок чи ні - велике питання.
Завдання керівництва фірми в тому, щоб будь-який подарунок був заслужений. - Бажання отримувати оклад законно і обгрунтовано - будь-яка людина прагне до стабільності. Оклад - це острівець стабільності в неспокійному морі продажів. Будь-менеджер знає - у кожного можливий спад. Людина має право розраховувати на гарантований мінімум.
- У продажах бувають підйоми і спади. Не все залежить від менеджера. Морити голодом людини, якщо з тих чи інших не залежних від нього причин стався спад - неправильно.
- Годувати дармоїдів теж неправильно. Якщо людина не працює - немає підстав платити йому гроші.
- Єдине мірило успішності менеджера з продажу - це зроблені продажу. Ні продажів - робота не зроблена.
Погляд менеджера: обгрунтування необхідності платити оклад
- На що я буду жити, якщо раптом в якійсь місяць не буде продажів?
- Виплачуючи мені оклад, фірма проявляє про мене турботу і показує, що готова вкладати в мене гроші.
- Я люблю гроші. Я хочу більше грошей. Чим більше грошей я отримаю за свою роботу - тим краще.
- Моя праця недостатньо цінується, треба намагатися урвати там, де виходить.
Погляд господаря бізнесу: чому оклад платити не варто
Наявність і відсутність окладу: плюси і мінуси
Спробуємо поглянути на плюси і мінуси окладної системи.
- Менеджер відчуває турботу фірми. У разі непередбачених обставин він отримає якийсь мінімальний оклад і не звільниться при перших же проблемах.
- Фірма закріплює цінні кадри.
- Підвищується мотивація менеджерів.
- Часто при виборі місця роботи розмір окладу має більше значення, ніж винагорода за продажі. Продажі ще зробити треба, а оклад буде отримано в будь-якому випадку.
- Якщо розмір окладу досить великий - у деяких менеджерів знижується мотивація працювати. А навіщо.
- Якщо оклад малий - керівництво фірми звинувачується в жадібності. Мотивація працювати знижується. Менеджер легко переходить в фірму, яка пропонує більший оклад.
- Якщо є оклад і немає продажів - гроші видаються тому, хто їх не заробив, де факто гроші викидаються на вітер.
- Економія грошей. Гроші виплачуються за фактично зроблену корисну роботу - тобто за продажу.
- Посилення мотивації працювати - деякі менеджери починають працювати значно активніше - інакше помруть від голоду.
- Гроші отримують тільки ті, хто реально працює. Відбувається швидке вимивання які не бажають працювати. Працюючі розуміють, що результат на 100% залежить тільки від них.
- Значне збільшення плинності кадрів. Більшість менеджерів змінює роботу відразу ж, як тільки отримує більш вигідну пропозицію.
- На робочих місцях збільшується кількість співробітників з низькою компетентністю. Висококомпетентні співробітники вважатимуть за краще роботу з кращою мотивацією.
- Відсутність окладу сприймається персоналом відділу продажів як небажання фірми вкладати гроші в своїх же співробітників.
Таким чином менеджери цілком справедливо і обґрунтовано розраховують на оклад, адже далеко не все залежить від них. Вони прагнуть до стабільності.
До того ж фірма, що сплачує менеджерам оклади, показує турботу про власних кадрах.
Але що робити з тими, хто не виконує план?
Якщо людина з тих чи інших причин не може працювати менеджером з продажу - взагалі або в даній конкретній організації - він не повинен там працювати.
Це питання контролю.
Рішення проблеми незаслужених подарунків - це чисто організаційне питання.
Менеджер працює і виконує вимоги - він отримує заслужений оклад і% з продажів.
У менеджера проблеми з виконанням плану - з ним проводиться робота, але він отримує оклад.
Менеджер в принципі не відповідає вимогам компанії - він в ній не працює.
В общем-то проблема виплати окладу тим, хто його не заробив - проблема чисто організаційного характеру.
Якщо людина не виконує вимоги - з ним проводиться робота.
Якщо він не змінюється - значить потрібно з ним розлучатися.
Баласт за борт.
Розмір окладу необхідно прив'язувати до виконання плану: чим більше продажів - тим більше оклад.
Мало продажів - MIN оклад.
Так що при невиконанні плану ми ризикуємо лише мінімальним окладом.
Бути може, також Вам буде цікаво.
- Переговори про ціни: даємо знижки
- Як би штрафи
- Тендери - що це за звір?
Czyan Відповісти з цитуванням
Олексій Відповісти з цитуванням
# 1040; # +1083; # 1077; # тисяча вісімдесят-два; # 1089; # 1077; # 1 081; :
Яка ж підлість і дурість! Так грубо міркувати на таку тонку, важливу і пікантну тему.
Я зараз заплачу, Ви мене розчулили.
А тепер експеримент: візьміть написане Вами і спробуйте щось купити на ці рядки в магазині.
Хоча б коробок сірників.
Якщо не вийшло - ВСЕ ОДНО ДОВЕДЕТЬСЯ намотати на Кулак соплі і ЙТИ ПРАЦЮВАТИ.
І не заважайте все в одну купу - якщо менеджер робить більше необхідного - він і заробляє відповідно.
Я роботу менеджера знаю чудово - бо мої слова наповнені досвідом.
А якщо не подобається робота сейлза - варто подумати про зміну професії.
Хоча нагадаю: у кожного своя робота.
Мені постійно доводиться ставити на рак людей за роботу, яку я взагалі ніяк не можу виконати.
Але робота директора не в тому, щоб робити все краще за всіх.
Робота керівника - твердою рукою вести корабель вперед.
І мета виправдовує засоби.
Czyan Відповісти з цитуванням
Timtimus55 Відповісти з цитуванням