Як російські підприємці створили найпопулярніший сервіс оренди автомобілів на Гаваях
Редакція vc.ru поспілкувалася з співзасновником сервісу Envy.rent Іллею Синельниковим. Підприємець розповів, як разом з партнером їм вдалося запустити платформу, яка дозволяє автосалонам заробляти додаткові гроші, здаючи в оренду старі автомобілі, виставлені на продаж. В цьому випадку вартість прокату навіть автомобілів преміум-класу виявляється нижче, ніж у традиційних сервісів оренди.
За словами підприємця, головною помилкою було те, що керівництво Lexil орієнтувалося на збільшення вартості компанії, щоб надалі залучити ще більше інвестицій, а не на збільшення прибутку. «Але криза показала, що фірми, які не заробляють, а думають тільки про капіталізацію - нікому не потрібні. Якраз більшість таких компаній і померло ».
Я вивчив урок і надалі завжди пам'ятав, що не потрібно сподіватися на райдужні перспективи: потрібно заробляти гроші тут і зараз, відразу. Якщо ти не навчився це робити, то великий шанс, що не навчишся і надалі.
Щоб розвиватися в напрямку ІТ та отримати новий досвід, він вирішив вступити до магістратури в США. Витративши рік на підготовку, він отримав стипендію від Північно-Східного університету в Бостоні і вступив на програму із захисту даних, безпеки та кіберзлочинності.
Там дуже відчувається, що ти платиш величезні гроші за освіту, а раз так, то викладачі тобі повинні. Вся система цим пронизана: тобі університет надає послугу, і ти, як споживач, просто питаєш за її якість. Наприклад, коли в Росії викладач скасовує заняття, студенти відчувають полегшення. А в США інша реакція: «Окей, а коли ви його проведете? Ми ж заплатили ». Хоча я по-старому радів.
Американський автомобільний ринок
У США багато дилерські центри - це імперії, які передаються у спадок від батьків до дітей. У більшості штатів, виробник не має права продавати автомобіль безпосередньо покупцям, для цього він повинен скористатися послугами автодилера.
Зараз в країні близько 140 тисяч доларів, серед яких діють як офіційні представники брендів - Dodge, Chevrolet, Toyota, так і «мультибрендові» автосалони. Ринок вживаних автомобілів в три рази більше, ніж нових.
«У всіх дилерів однакові проблеми - ніхто не може продати машину швидко, протягом п'яти днів. В середньому перед продажем вона стоїть по сто днів, а деякі і по півроку, що зовсім погано, тому що автомобіль неймовірно втрачає в ціні », - розповідає Синельников.
На стоянках дилерів по всій Америці стоять 17,5 мільйона непроданих старих машин. Автодилерства - це замкнута і закрита система, яку ІТ-підприємці з Кремнієвої долини не розуміють, тому сюди інновації проникають набагато повільніше. Характерний приклад - це каліфорнійська платформа з продажу машин Beepi. Компанія залучила $ 600 мільйонів інвестицій, але стрімко втрачає позиції, так як інвестори зрозуміли, що у засновників немає досвіду в авто-індустрії.
Ідея Михайла Федотова
Федотов займався автодилерства вже 16 років. Він знав, як влаштований цей бізнес, але йому не вистачало знань про американський ринок. Тому він почав з Гаваїв: незважаючи на високу конкуренцію (в Гонолулу працює як мінімум 50 автодилерів), місцевий ринок набагато лояльніше ставиться до помилок, ніж, наприклад, каліфорнійський.
«Головна особливість ринку - це ізоляція. За всіма показниками він відстає від інших ринків Америки. Те, що з'явилося в Каліфорнії зараз, на Гаваї прийде через кілька років, і це стосується всього. Друга особливість - протекціонізм », - розповідає Синельников.
На острові Оаху, де розташований регіональний центр штату, живе майже мільйон чоловік, яким належить понад 720 тисяч автомобілів. Однак бренд Volvo особливим попитом не користується, тому дилери борються за виживання.
Федотов став шукати можливість для збільшення заробітку: чи не роздуваючи витрати, по-максимуму використовувати наявні ресурси. Тому він звернув увагу на старі автомобілі, які стояли на парковці. Йому здалося вигідним здавати їх в короткострокову оренду, не знімаючи з продажу.
«Спершу Михайло робив все кустарно - людям, у яких машина була в сервісі, або ще не приїхала з материка. Потім він став здавати їх через прокатні контори. Короткострокова оренда не впливає на вартість уживаних автомобілів. Але замість того, щоб стояти, він приносить тобі $ 500 за тиждень », - розповідає Ілля Синельников.
І так виходить, що ти на оренді заробив стільки, скільки заробив би з продажу машини, а іноді і більше. Стало зрозуміло, що це вигідно. Тоді Михайлу прийшла в голову ідея - створити сервіс, який дозволить всім американським дилерам здавати автомобілі в оренду. Це як Airbnb, тільки для автомобілів дилерів.
Як переконати дилера
Виявилося, що конкурентних сервісів немає якраз через складність і закритості світу дилерів. «Щоб вони реально почали здавати машини, їм потрібно не просто все розжувати, а дійсно прийти з робочою системою і готовим рішенням. Щоб їм залишалося тільки поставити галочку, здати машину і все », - розповідає підприємець.
Для цього партнерам довелося вирішити багато питань. Наприклад, як зробити так, щоб оренда не заважала основного бізнесу - продажу. Визначити, за якою ціною здавати автомобіль, як додавати машину в систему, як побудувати службу підтримки, як домовитися з банком, де брати клієнтів, як конкурувати з відомими прокатними компаніями, а також - що робити зі страховкою.
Ніякої дилер не в змозі самотужки подолати всі ці труднощі. «У цьому і головна фішка ідеї - ми повинні за доларів провернути всю модель і налагодити бізнес-процеси», - розповідає Синельников.
Щоб це зробити, потрібно досконально розуміти, як влаштований бізнес дилера. Саме тому ІТ-підприємці з Кремнієвої долини не можуть запросто вийти на цей ринок. «Будь-хто може зробити технічну частину, в тому числі і сайт, - пояснює Синельников. - Але як тільки ти прийдеш до дилера і запропонуєш приєднатися до системи, він поставить тобі 150 тисяч питань, ти на них не відповіси, і на цьому все закінчиться. І в цьому наша головна перевага: ми виросли з дилера, і ми розуміємо, що йому потрібно. І тому система спочатку заточена на те, щоб дилер зміг з нами працювати ».
ІТ-підприємці можуть скільки завгодно робити класні програми та агрегатори, але це не зустріне розуміння у дилерів
Сервіс вирішили назвати Envy.rent. Спершу він працював тільки на базі автоцентру Федотова, щоб підприємці могли обкатати бізнес-модель продажів і знайти таку форму співпраці з гавайськими дилерами, яка допомогла б їм швидко і просто приєднуватися до системи.
«Ми навчилися додавати автомобілі дилерів в нашу систему, незалежно від того, яким ПО користується дилер», - розповідає Синельников. Також підприємці взяли всі організаційні завдання: відкрили службу клієнтської підтримки, відділ продажів і вирішили правові питання.
За словами Синельникова, дилерам вигідно співпрацювати з Envy.rent через те, що вони не несуть додаткових витрат: парковки і сервісні центри у них вже є, так само як і інфраструктура, щоб обслуговувати автомобіль. «У всіх дилерів одні і ті ж питання. Їм потрібно показати, де гроші, пояснити, що потрібно зробити, відповісти на питання про ризики, і все. Якщо ти можеш прийти особисто, то однієї зустрічі вистачає », - розповідає він.
Конкуренція з прокатниками
За словами Синельникова, у компанії зараз немає мети підключити до системи всіх гавайських продавців автомобілів. Першочергове завдання - збільшити попит на послуги сервісу. «Нам поки вистачає машин в системі. Більш того, з такою моделлю стати найкращим прокатом на Гаваях - це взагалі не питання. Ми обов'язково їм станемо, але тільки це не цікаво. Адже це дуже ізольований ринок, це не виклик », - розповідає він.
У планах компанії вийти в великі американські міста. Щоб масштабувати бізнес, сервіс шукає інвесторів: Envy.rent планує залучити кілька мільйонів доларів. Почати наступ на материк підприємці хочуть з Каліфорнії, тому що тільки в Лос-Анджелесі в прокат здається в п'ять-сім разів більше автомобілів, ніж на Гаваях, і там багато автомобільних дилерів. «Наше завдання - вийти на континент. Гаваї ми розглядаємо як стартовий полігон, де ми тихо і спокійно вигострюємо майстерність і набиваємо шишки, поки на нас ніхто не звертає увагу », - пояснює Синельников.
Ринок прокату автомобілів в США оцінюється в $ 26 мільярдів. При цьому 94% ринку належить всього трьом гравцям - компаніям Avis, Enterprise і Hertz. Кожній з них належить ще кілька прокатних брендів, що створює ілюзію конкуренції.
«Але на ділі ці компанії майже не конкурують, і на ринку складається монополія. Звідси випливають всі проблеми прокату, які ніхто не любить », - впевнений співзасновник Envy.rent. По-перше, прокатники пропонують обмежену кількість моделей автомобілів, і споживач може вибрати тільки клас. Якщо людина вибирає економ, то він може орендувати Toyota Corolla, Nissan Altima, Chevrolet Cruze або Ford Focus.
«Іноді у деяких прокатників можна вибрати те, що є в наявності. І це смішно: там коштує 15 машин, з них сім - це Nissan Altima і п'ять - Toyota Camry », - пояснює Синельников.
Вибір автомобілів не випадковий. Вони дешеві і прості в обслуговуванні, що важливо для великих компаній, які прагнуть опустити витрати якомога нижче. Клієнт може замовити автомобіль преміум-класу, однак при різниці між вартістю купівлі Toyota Corolla і BMW в два рази, різниця у вартості оренди може бути вище в сім-десять разів.
Дратує клієнтів і непрозорість формування ціни, розповідає Синельников: «Прокатники роблять так: машина коштує $ 9 в день, але коли ти приходиш платити, то зі страховкою і додатковими платежами виходить так, що вона коштує $ 60 в день, і діватися тобі нікуди. Туристи в цій системі не можуть розібратися, лаються, плюються, але все одно беруть ».
Крім того, у традиційних сервісів оренди автомобіля немає персональної доставки. Вони відкривають свої офіси в аеропортах, щоб людина могла відразу ж скористатися їх послугами, але там збираються великі черги.
За словами підприємця, Envy.rent пропонує альтернативу. З одного боку, дилер може запропонувати клієнтам більш різноманітний вибір автомобілів (наприклад, тільки в автоцентрі Федотова представлено понад 50 марок машин і близько 80 різних моделей).
Пропонуючи оренду, дилери можуть не завищувати ціну на моделі з різних класів: «Якщо ми розуміємо, що BMW стоїть в два рази дорожче, ніж Corolla, то ми і в прокаті будемо здавати її в два рази дорожче. І нам все одно, що у нас знімуть - BMW або Corolla. Виходить, що ми даємо людям величезний вибір, і вони вибирають не клас, а конкретний автомобіль - саме ось цей Chevrolet Corvette без верху, наприклад, який до них і приїде », - розповідає Синельников.
Якщо клієнт орендує транспортний засіб більш ніж на два дні, сервіс пропонує безкоштовну доставку. Чверть всіх машин, які здаються через Envy.rent - це кабріолети. Ще чверть - автомобілі економ-класу. Решта - це кросовери, мінівени і автомобілі преміум-класу.
Половина клієнтів компанії - це туристи з Австралії, Нової Зеландії, Кореї та Китаю. У них на батьківщині американські машини стоять дуже дорого, тому вони люблять брати на прокат відомі американські марки - Jeep Wrangler, Chevrolette Corvette і Camaro, Dodge Challenger, Ford Mustang.
«Ми допомагаємо людям вибрати таку машину, про яку вони завжди мріяли, і яку вони навряд чи десь ще спробують. Більш того, у нас є люди, які за час відпустки змінюють чотири круті машини: одну здають, а іншу тут же беруть. Наприклад, прилетів хлопець з Австралії і замовив собі спортивний кабріолет доставкою за $ 65 в день. А у класичних сервісів прокат велосипедів на дві години коштує $ 40 », - розповідає Синельников.
За словами Синельникова, на сайтах традиційних сервісів по оренді автомобілів часто немає фотографій, а опис моделей містить тільки технічну інформацію, яка не цікавить потенційних клієнтів.
Сервіс робить акцент і на якості фотографій лотів. Спеціально для дилерів Envy.rent в «Дизайн-бюро Артема Горбунова» склали керівництво, яке дозволяє фотографам без досвіду, але з хорошою технікою робити знімки журнального якості.
На думку підприємця, зараз поступово відбувається зміна способу володіння автомобілем. «Світ йде до того, що тобі не потрібно купувати речі: ти просто підписуєшся і користуєшся ними стільки, скільки тобі потрібно. І я хочу, щоб через 10 років ти просто підписувався на машину, платив умовні $ 500 в місяць і міг в будь-якому місці зняти будь-яку машину, яка тобі потрібна - мінівен для поїздки за покупками, або кабріолет для романтичної подорожі з дівчиною ».
Синельников впевнений, що доступна оренда повністю змінює те, як працює транспортна індустрія. «Наприклад, якщо тобі зараз не потрібна машина, то навіщо тримати її в гаражі? Нехай вона залишається у дилера, який її і так обслуговує, і на ній хтось інший їздить. Наш сервіс - це тільки перший крок на цьому шляху. Але рано чи пізно людина прийде саме до цього, і це майбутнє », - підсумовує він.