В2044 "ЯК заснував власну БІЗНЕС З ПРОДАЖУ КОСМЕТИКИ"
Це керівництво відповідає на наступне питання - "як приступити до організації бізнесу з продажу косметики методами прямого маркетингу". Це керівництво висвітлює лише кілька з тисячі можливих підходів до вирішення проблеми, деякі з яких Ви зможете з легкістю уявити собі після розгляду даного плану.
Для того, щоб скористатися перевагами представлених тут методів для інших схожих видів товару, замініть розглянутий нами приклад "тіней для повік" будь-яким іншим товаром, який Вас цікавить. Всі описані тут кроки були багаторазово випробувані і тестовані, але це не означає, що вони не можуть бути поліпшені або адаптовані для Вашої конкретної ситуації.
У косметичному бізнесі методами прямого маркетингу розрізняють три основних мети:
1. Знайти товар, який Ви зможете продавати, отримуючи прибуток,
2. Продавати додаткові товари тим же самим покупцям,
3. Скласти списки електронних і поштових розсилок.
Необхідно намагатися досягти цих трьох цілей одночасно.
Ваша ДІЙСНА прибуток надійде від НАСТУПНИХ продажів ТИМ ЖЕ самим клієнтам - Вашим ОСОБИСТИХ клієнтам.
Переваги такого роду посередництва полягають в тому, що Вам НЕ доведеться ІНВЕСТУВАТИ кошти в ЗАПАС товару ДО того самого моменту, коли товар продається. Недоліки такого способу наступні:
- Оптова закупівельна ціна товару підвищується,
- Виростають витрати часу і поштових витрат на доставку замовлень постачальнику, і
- Постачальник сам безпосередньо отримує оплату за поштове відправлення, яке в іншому випадку є частиною Вашого прибутку.
Більшість бізнесменів, зайнятих в прямому маркетингу, САМІ вкладають кошти в запас товару, а можливість ПОСЕРЕДНИЦТВА використовують для МАЛОПОКУПАЕМОГО товару, і НОВИХ видів товарів і послуг.
- Журнали ЗНАЙОМСТВ,
- Журнали рукоділля,
- Видання, присвячені дозвілля, і інші.
Причин тому багато: багато списки наземних розсилок зазвичай бувають багаторазово використані (особливо купуються в невеликих компаніях), та ін.
Роблячи таким чином, Вам НЕ доведеться витрачати тисячі доларів на виготовлення і поширення дорогих маркетингових матеріалів тисячам людей, які, можливо, навіть не подивляться на них. Маркетингові матеріали Ви будете надсилати ТІЛЬКИ тим, хто висловив зацікавленість в них.
Пропонована система комбінує дві мети:
- По-перше, покупці кожної коробочки приносять Вам негайний дохід в розмірі 1 $,
- По-друге, вони стають потенційними покупцями для МАЙБУТНІХ пропозицій подібного товару.
Було б необачно задовольнитися лише ПЕРШОЇ прибутком в розмірі 1 $. Насправді, первісний продаж відкриває можливості НАСТУПНИХ продажів. Не забувайте, що при придбанні ПЕРШОЇ партії товару складається з 500 одиниць, Ви повинні були розглянути ІНШІ можливі типи товару, пропоновані тими ж або іншими постачальниками.
Перш ніж приступити до ПЕРВІСНОЇ продажу партії дводоларових тіней для повік, приготуйте зразки ІНШИХ товарів для НАСТУПНИХ пропозицій - виберіть ті види товару, який Ви зможете з прибутком продати.
Приготуйте маркетингові матеріали (флаєри) з описом, цінами і бланками замовлення, і включіть екземпляр маркетингових матеріалів в КОЖЕН замовлений комплект, висиланий замовнику. Не упускайте ЖОДНОЇ можливості представити ДОДАТКОВІ матеріали.
Клієнт, який придбав упаковку тіней для повік за 2 $, буде хорошим потенційним покупцем для НАСТУПНИХ продажів губної помади, ЛАКУ для нігтів, або недорогий біжутерії. Будь-який досвідчений підприємець у сфері прямих продажів підтвердить, що саме ЦІ клієнти будуть найкращою перспективою для подальших пропозицій. Ви ніколи не зможете придбати список розсилки, що володіє ТАКИЙ цінністю, як список, складений з ПОКУПЦІВ ВАШОЇ ПЕРШОЇ ПАРТІЇ тіней для повік. Не забувайте: дуже важливо уважно записувати відомості про кожного покупця Вашого першого речення, включаючи відомості про те, ЩО саме і КОЛИ вони придбали.
Список розсилок повинен бути організований відповідно до
Можливо, що в міру розвитку Вашого бізнесу, компанія - виробник продаваного Вами товару розгляне можливість створити Ваше ім'я або назва Вашої фірми на упаковці свого товару. Це відкриє двері до маркетингу Вашої ВЛАСНОЇ товарної лінії - НЕ як результат величезних капітальних вкладень, але як ПРИРОДНИЙ, щодо НЕДОРОГИЙ спосіб продовження Вашого власного успішного бізнесу (не забувайте, що у Вас вже є ВЛАСНІ клієнти і все необхідне для бізнесу).
Особливою перевагою косметичними товарами є те, що даний тип товару вимагає ПОСТІЙНОГО ВІДНОВЛЕННЯ, і якщо споживач задоволений Вашим товаром, він продовжить робити покупки У ВАС протягом багатьох років.
Отже, через шість місяців ЗВ'ЯЖІТЬСЯ зі своїм колишнім клієнтом і дізнайтеся, чи не потрібна їм НОВОГО примірника. Якщо відповіді на Вашу пропозицію не буде, Ви можете вислати ІНШЕ ПРОПОЗИЦІЯ, вклавши записку про те, що Ви не отримували нічого від цього клієнта протягом довгого часу, і робите СПЕЦІАЛЬНА пропозиція для того, щоб залучити його знову як покупця.
КОЖЕН крок спілкування з конкретним клієнтом повинен бути відображений - або на окремій картці клієнта, або в комп'ютерному файлі. Ви повинні завжди в точності знати, яка ІСТОРІЯ взаємин з кожним конкретним клієнтом. Деякі компанії використовують кольорові картки - ЖОВТІ картки для тих, хто відповідає на КОЖНЕ пропозицію, ЗЕЛЕНІ для тих, хто НЕ відповідає взагалі, і так далі. Метод індексації покупців цілком залежить від Вашого власного товару і від Вашого методу обліку.
Періодично у Вас виникає можливість організації покупців первинних пропозицій в ГРУПИ, що складаються з ТИСЯЧІ, і ПРОДАЖУ одержані списків розсилки брокеру (посереднику). Можна самостійно запропонувати ці списки до ПЛАТНІЙ ОРЕНДУ - зрозуміло, не створюючи собі конкуренції. До слова сказати, багато компаній, що займаються прямими продажами, виробляють операції по ОБМІНУ списками розсилки - зрозуміло, з огляду на, що обмінюються компанії НЕ є ПРЯМИМИ КОНКУРЕНТАМИ.
У попередньому параграфі ми використовували слова "продати" і "здавати в оренду" щодо списків розсилки. Імена в орендованому списку розсилки повинні використовуватися тільки для ОДНІЄЇ розсилки - такі звичайні умови ОРЕНДИ.
Єдине ИСКЛЮЧЕНИЕ даному правилу становить той випадок, коли потенційний покупець надсилає замовлення ОРЕНДАРЕВІ списку розсилки. В цьому випадку, дане замовлення є власністю того, хто в даному випадку справив розсилку.
Після того як Ви почали роботу, кожні три - чотири тижні приділяйте пару годин для ретельного ОГЛЯДУ всієї своєї системи роботи. Перегляньте ЗАПАСИ товару і існуючі ЦІНИ, уважно розгляньте процес виконання замовлень, як здійснюється УПАКОВКА і ВІДПРАВЛЕННЯ, і систему інформаційної взаємодії з потенційними покупцями.
Такі періодичні перегляди дозволять Вам виявити проблему, перш ніж вона розвинеться в серйозну перешкоду для Вашого бізнесу. Саме на цьому етапі багато вельми успішні бізнесмени зробили несподівані відкриття, які і дозволили їм досягти успіху.
При спілкуванні з потенційними постачальниками та покупцями, завжди переважно використовувати ФІРМОВИЙ БЛАНК. Ви можете розробити його самостійно, замовити в видавничій фірмі, або скористатися широко доступними програмними продуктами.
При взаємодії з покупцями, фірмові бланки створюють враження великої компанії, а не приватного підприємця, який може припинити свою діяльність в будь-яку хвилину.
При повідомленні з постачальниками - якщо Ви НЕ використовуєте фірмові бланки - можливо, Ви навіть не отримаєте відповідь.
Як зрозуміло з вищезазначеного, для того щоб досягти успіху в косметичному бізнесі методом прямих продажів, не потрібно ні особливого збігу обставин, ні спеціальної підготовки. За умови вивчення ринку і уважного планування, Ви зможете мінімізувати свій фінансовий ризик, і отримати високий прибуток за порівняно короткий час.
RICH ON, INC. 1305 S. Figueroa, Los Angeles, CA 90015, 800 / 826-2670. Оптова косметика.
PANDORA'S COSMETIC LAB, 104 Bellerose Ave., East Northport, NY 11731. Косметика оптом.
APPLE COSMETICS, 135 Canal St., Staten Island, NY 800 / USA-PPLE. Косметика оптом. Розпродажу залишків.
GEM INTERNATIONAL SALES, 1916 McDonald Ave., Brooklyn, NY 11223, 800 / 228-5683. Косметика оптом.
AMERICAN COSMETICS, 422 West Alondra Blvd., Gardena, CA 90248. Виробник косметики для Вашої лінії.
STEVEN DANTE COSMETICS, 3719 College Point Blvd., Flushing, NY 11354. Косметика оптом.
JANCO DISTRIBUTING, 410 Motor Parkway, Hauppage, NY 11788, 516 / 273-7100. Косметика і парфумерія оптом.
COSMETIC WORLD, INC. 48 E. 43rd St., New York, NY 10017, 212 / 687-6190.
CHARISMA J A MFG, LTD., 3747B Victory Blvd., Staten Island, NY 10314, 718 / 494-9186. Виробник косметики.