Бізнес на красивих картинках. Торгівля по каталогам. Ця послуга особливо актуальна для великих регіональних центрів країни, де рівень доходів потроху наздоганяє столичний, але можливості одягатися зі смаком і раніше немає.
Оскільки замість належних семи днів поштові відправлення по території Росії можуть йти до півтора місяців, солідним каталогами, які працюють тут, доводиться використовувати альтернативну систему доставки. Замовлені речі, проходячи через нашу митницю, потрапляють в центральний офіс каталогу в Москві, і вже звідти їх забирають посередницькі фірми, які розвозять товар по всій країні, передаючи поїздом або літаком торговому представнику. Ця система несе в собі додаткові витрати, проте гарантує своєчасну доставку замовлення і його збереження.
Приватні компанії-посередники між «справжніми» каталожними фірмами і покупцями працюють не тільки в регіонах, але і в самій Москві. Наприклад, як пояснили «Бізнес-журналу» в російському представництві французького каталогу La Redoute, всі численні столичні центри прийому замовлень є самостійними малими підприємствами. Так само йде справа і з усіма іншими зарубіжними каталогами в Росії. Причому один і той же «центр прийому замовлень» може обслуговувати відразу кілька каталогів. За такою схемою, наприклад, діє компанія «Роберто Чінеллі», яка торгує за каталогами конкуруючих концернів Quelle і Otto.
Перспективи і можливості
Як вважає президент Гільдії підприємств торгівлі поштою Олександр Іванов, у каталожної торгівлі в Росії славне майбутнє. Розкидане по величезній території багатомільйонне населення, слабкий розвиток в більшості регіонів роздрібної торгівлі і, навпаки, розвинена мережа поштових відділень вельми сприяють «посилкової бізнесу», так само, як і відсутність в цьому сегменті ринку серйозної конкуренції.
Всього в світі налічується близько 8500 найменувань каталогів загальним тиражем 14 млрд. Примірників. Розвиток цього виду торгівлі безпосередньо пов'язано з підвищенням рівня життя населення. Наприклад, в США так купують товари 33% споживачів. Середня американська сім'я отримує близько 50 подібних видань в рік. В цілому, на Заході продаж товарів за каталогами забезпечує близько чверті всього роздрібного товарообігу і дає 10-15% додаткового доходу торговим компаніям. Згідно з дослідженнями, цільовою аудиторією каталогів є зайняті, достатньо забезпечені представники середнього класу, здатні гідно оцінити переваги вибору покупок не виходячи з дому. Вони молоді, добре освічені, витрачають багато часу і грошей на відпочинок, не люблять ходити по магазинах.
У Росії каталогах поки не дуже довіряють і купувати речі за краще в магазинах, де їх можна приміряти, помацати, спробувати «на зуб». Однак ті, хто одного разу спробував купити «кота в мішку» і залишився задоволений придбанням, не тільки стають постійними замовниками, а й залучають до цього своїх родичів і знайомих. Більш того, у них виникає прямо-таки потреба регулярно купувати що-небудь «дистанційно». «Люди підсаджуються на каталоги як на голку, - пояснив« Бізнес-журналу »менеджер однієї з компаній, що займаються каталожної торгівлею. - Серед наших клієнтів таких - більшість. Починають з однієї покупки, і якщо річ сподобалася - замовляють мало не щотижня ».
Таким чином, центри замовлень зараз гостро зацікавлені в «розмноженні» собі подібних - адже спільними зусиллями набагато простіше вести «просвітницьку роботу» серед потенційних клієнтів. Так що якщо ви зберетеся зайнятися саме цим бізнесом, можна розраховувати, щонайменше, на доброзичливе ставлення з боку конкурентів, а в ідеалі - і на кілька корисних порад.
Витрати на відкриття такого бізнесу невеликі. Чи не будуть потрібні ні склади, ні магазини. На перших порах досить орендувати невелике приміщення площею 20-30 кв. м і зробити в ньому косметичний ремонт. Розташування центру замовлень залежить від того, де ви збираєтеся вести свій бізнес. Якщо в столиці - тоді вам потрібно «йти в люди». У більшості спальних районів Москви центрів замовлень до сих пір немає, всі вони розміщені в межах Садового кільця, а це незручно для клієнтів. Якщо ж ви працюєте в регіонах, слід займати площі ближче до центральних вулиць, щоб ваша вивіска стала звичною більшості городян.
Якщо в Москві досить орендувати частину площі магазину, то в регіоні бажаний офіс з окремим входом. Приведіть його в порядок, купіть посередній комп'ютер для ведення клієнтської бази та зв'язку з центральним офісом, повісьте красиву вивіску з логотипом каталогу, розкидайте по самим людних місцях кілька пачок безкоштовних каталогів, запасіться терпінням і люб'язними посмішками і чекайте - «жертви» неодмінно з'являться.
Умови замовлення за всіма каталогами в загальному подібні: до вказаної ціни речі, що сподобалася додається величина сервісного збору, який по Москві в середньому становить 15% (винятком є La Redoute, стягують фіксований збір 10 євро і стимулюючий таким чином більш великі покупки). У регіонах вартість доставки значно вище і може досягати 35%. Так, наприклад, для замовлення речі з каталогу Otto у Владивостоці клієнтові доведеться доплатити 30% від її вартості. В середньому 8% цієї суми посередник повинен віддавати в саму каталожну фірму, зате все інше, за вирахуванням витрат на транспортні послуги, є його бонусом. Крім того, додатковим приварком може стати і гра на різниці курсу валюти. У всіх подібних компаніях він хоч трохи, але відрізняється, і чим далі від столиці - тим істотніше не на користь клієнта, оскільки курс валюти в регіонах вище.
Оплата замовлення теж може здійснюватися по-різному. Зарубіжні торгові компанії найчастіше наполягають на передоплатою: Otto, наприклад, вимагає заздалегідь сплатити 100% вартості будь-якого замовлення, а 3 Suisses - не менше 30% плюс сервісний збір. Хоча якщо робиться замовлення менш ніж на 70 євро, розмір передоплати зросте до 100%.
Заробити можна і на продажу платних, більш товстих каталогів. В середньому їх ціна для клієнта - 250-400 рублів (як мінімум 50 рублів з кожного ви отримаєте в свою касу). Але ціни на них задирати не варто - якщо ця яскрава товста книжка з картинками з'явиться у вашого потенційного покупця в якості основного прикраси журнального столика, вона неодмінно «продасть» йому який-небудь товар.
До клієнта - з розумінням!
Основний секрет успішності такого бізнесу полягає в тому, щоб якомога зрозуміліше пояснити новим клієнтам особливості покупки за каталогом. Для того, щоб уникнути неприємних сцен у випадках, коли товар не підійшов за розміром або іншими параметрами, ви повинні перед оформленням замовлення провести міні-дослідження переваг і основних фізичних параметрів клієнта. У вашому офісі неодмінно повинна бути сантиметрова стрічка. Деякі дами в сьогочасної пориві виглядати красиво запевняють, що талія у них не більше 70 сантиметрів, а бюст - чи не вдвічі більше. Поясніть їм, що система розмірів за кордоном відрізняється від російської, попросіть «для підстраховки» виміряти свої габарити або запропонуйте допомогу в цій відповідальній справі.
Як правило, якщо річ не підійшла з вини клієнта, йому повертають вартість товару за вирахуванням послуг з доставки. В середньому до посилторговим фірмам повертається близько 10% замовлень, хоча багато що залежить від того, що саме замовляв клієнт. Питання повернення завжди досить болючий, особливо для новачків, які ще не звикли до системи розмірів і не знають, що, наприклад, на зображенні річ часто виглядає значно привабливіше, ніж в натурі (особливо це стосується виробів з тонких бавовняних або сумішевих тканин).
Ваша прямий обов'язок роз'яснити, чому дуже схожі на перший погляд речі з двох різних каталогів однієї і тієї ж фірми - демократичного Otto і більш просунутого, елегантного Apart - так різняться в ціні. Секрет тут у матеріалах, які використовуються для вироби, і в його якості. Слід обов'язково звернути увагу замовника, що за каталогами досить дорогих і модних речей претензій буває набагато менше, а найдешевша річ з основного каталогу - це ширпотреб, який, швидше за все, зшитий в Китаї.
З іншого боку, при замовленні дорогих речей у клієнта з'являються додаткові витрати - предмети вартістю до 100 євро кожен оформляються безмитно і без сплати ПДВ. З суми, що перевищує 100 євро, доведеться заплатити і мито, і податок. Каталожні компанії намагаються обійти це правило, розділяючи, наприклад, єдиний комплект - костюм-трійку - на три окремі речі, кожна вартістю нижче фатального кордону. До речі, це зручно для багатьох клієнтів з нестандартною фігурою тому, що дозволяє замовити, наприклад, піджак 50-го розміру, а брюки - 48-го. У російському магазині купити костюм «вразбивку» практично неможливо. Так що ця особливість може стати, при вмілому залучення до неї уваги, одним з ваших конкурентних переваг.
Для покупця замовлення товару поштою має ще кілька переваг у порівнянні з традиційними магазинами. По-перше, є час вибрати з усього представленого в каталозі різноманіття найбільш сподобався товар, ретельно обміркувати доцільність покупки, не поспішаючи зважити всі «за» і «проти» - благо над душею не стоїть продавець. Ціни, наведені в каталозі, дійсні протягом усього терміну його дії і зазвичай на 20-30% нижче, ніж в роздробі, оскільки продавцю не потрібно орендувати дорогі торгові площі (власне, це і навело в свій час роздрібні мережі на думку задіяти поштовий канал продажів). А головне - купуючи річ поштою, покупцеві не потрібно обходити кілька магазинів.
Центральні офіси можуть також приманити клієнта за допомогою знижок у випадку солідного замовлення. Наприклад, Otto і 3 Suisses декларують безкоштовну доставку всіх замовлень вартістю більше 500 євро. Ви собі цього дозволити не можете. Зате вам цілком під силу, наприклад, періодично постачати постійних клієнтів безкоштовними каталогами, повідомляти їх про надходження нових. Деякі, як, наприклад, «Челліні», встановлюють невелику знижку до дня народження замовника.
Що примітно, масштаб цього бізнесу цілком залежить від його власника. При бажанні він може перерости з малого в середній - так, наприклад, вчинили власники «Роберто Челліні», які починали з одного центру замовлень. Зараз у них три таких пункти в столиці, і в планах - розширення мережі в спальні райони. Та ж Quelle, колись починала як скромне приватне торгове підприємство, сьогодні входить в число 500 найбільших компаній Європи з капіталізацією більше 3 мільярдів доларів.
Російська посилкової торгівля налічує вже близько півтора століття. У 1864 році в Санкт-Петербурзі була заснована перша в країні фірма «Олександр», багато років залишалася лідером на ринку. Потім в Москві з'явилася найбільша в Росії компанія, з бельгійськими корінням - «Мюр і Меріліз» (Чехов, Купрін, Маяковський і Кассиль пишуть про неї без ремарок - ця назва була відома кожному їх сучасника). «Мюр» торгував в 40 країнах світу, в тому числі в Китаї.
Перед революцією в Росії налічувалося вже понад 300 компаній, які перебували в Москві, Пітері, Києві, Одесі, Варшаві, Нижньому Новгороді та інших великих містах.
У 1913 році в країні з 140-мільйонним населенням було зафіксовано 9 млн. Покупців. У 1916 був прийнятий Етичний кодекс посилкової торгівлі - до цього такий існував тільки в Німеччині та Англії.
За радянської влади залишилися ПОСИЛТОРГ і системи «Книга-поштою» і «Насіння-поштою». За часів дефіциту вони не були популярні, так як торгували тим, що і так було доступно: творами партійних лідерів, класиків марксизму, рибальськими гачками, гумовими чобітьми і т. П.