Візьміть за правило звертатися до своїх клієнтів для того, щоб інформувати їх про нові послуги або продуктах, які з'являються у вас. Найпростіше зробити розсилку, попередньо отримавши дозволу клієнта. І з періодичністю раз на місяць повідомляйте їм новини.
Шукайте додаткові способи заробити, запропонувавши свій товар вашим існуючим клієнтам. Так роблять всі успішні продавці.
У продажах існує таке поняття як back-end sales, що можна перевести як «фонові продажу», продажу які практично не вимагають від продавця зусиль, продажу супутніх товарів і послуг.
Картриджі і принтери, леза та станки для гоління і так далі це приклад фонових продажів. Люди в першу чергу цікавляться більш вигідною пропозицією. До тих пір поки ви не покажете цінність вашого товару вони будуть орієнтуватися на ціну, зазначену в прайсі. І ваше завдання для завоювання клієнта - дати йому таку пропозицію, щоб воно було цільним, що не вимагає додаткових вкладень відразу, але спонукало до подальших покупок.
Ні в якому разі не обманюйте покупця: «Принтер коштує 600 рублів» (покупець дістає гроші) «Картриджі в комплект не входять, кожен по 500 рублів» (покупець замислюється) «Комплект шнурів ще 1000» (покупець пішов). Ви повинні назвати кінцеву ціну, озвучити ті вигоди, які покупець отримає, купивши ваш товар, а в подальшому знайдіть продукт або послугу, яка може зацікавити його і спонукати звернутися до вас ще раз. Так, замість одного продажу ви отримуєте повторюваний процес.
Прагнути треба до того, щоб продажі були невипадковими епізодами, а безперервним процесом. Процес цей рух. Плануйте зустрічі не тільки з новими, але і з такими, що відбулися клієнтами. Робіть це регулярно, хоча б раз на місяць, для того, щоб знати їхні потреби і проблеми, а в разі необхідності зуміти оперативно допомогти. Ви повинні знати тих людей, які приймають рішення або впливають на їх прийняття і контактуйте з ними постійно. У них не повинно бути думки шукати інших постачальників.
Завжди тримайте в голові відповіді на ті питання, які хоче знати будь-який покупець:
Які переваги для клієнта дає вашу пропозицію? Що робить цю пропозицію унікальним? Сформулюйте ту характеристику або набір характеристик, які замовник не зможе знайти де-небудь ще і донесіть її до розуміння замовника.
Це основа Ваших довгострокових ділових відносин з клієнтом.