Реєстрація на конференцію
Щоб зберегти беззбитковість, аутсорсери вирішили фіксувати якийсь мінімальний, в обов'язковому порядку оплачувану обсяг послуг, що залишало клієнтам простір для маневру.
Мінімальні зобов'язання, які можуть бути представлені в різних формах: оборот, обсяг послуг, що надаються, число обслуговуючих клієнта фахівців і т.д. вимагають від покупця ІТ-послуг споживання ресурсів на рівні, що не меншому заданого. Обмеження можуть визначатися щорічно або на термін дії всього договору. Такі умови обумовлюються в спеціальному розділі генеральної угоди або в додатку, який регламентує ціни.
Спочатку ІТ-керівники ставили свій підпис під документом без зайвих заперечень, вважаючи мінімальні зобов'язання цілком прийнятним вимогою. Така тенденція зберігається і до сьогоднішнього дня, але, досвідчені клієнти все ж намагаються знаходити інші рішення.
Недоліки мінімальних зобов'язань
«Від прийняття на себе мінімальних зобов'язань клієнт не отримує ніякої вигоди», - заявив Атул Вашіста, голова ради директорів аутсорсингової консультаційної компанії neoIT.
На практиці мінімальні вимоги утримують клієнтів від пошуку альтернативних провайдерів, навіть якщо їх нинішній постачальник послуг не справляється зі своїми обов'язками. Їм стає важче оперативно реагувати на серйозні зміни обстановки, обумовлені спадом продажів, зміною стратегії, злиття та поглинання.
«Включення в текст договору пунктів про мінімальні зобов'язання обмежує гнучкість клієнта», - пояснив Марк Тановітц, керівник аутсорсингового консультаційного агентства Pace Harmon.
У аутсорсеров є вагомі причини вимагати від клієнтів не опускатися нижче певного рівня. Мінімальні зобов'язання дозволяють їм окупити початкові інвестиції, краще планувати рішення, пов'язані з управлінням персоналом, а також гарантувати собі певний рівень доходу або прибутку.
«Постачальники послуг міркують цілком логічно, - додав Джордж Кімбол, партнер юридичної фірми Baker McKenzie, яка обслуговує клієнтів в області ІТ і телекомунікацій. - Ціни і маржа розраховуються виходячи з наявності фахівців, матеріальних засобів та інших ресурсів, які можуть залишитися незатребуваними, якщо клієнт займеться пошуком "ласих шматків" ».
Наприклад, для великих угод на поставку інфраструктури, коли постачальник послуг змушений самостійно здобувати значну частину клієнтських активів, прийняття клієнтом на себе мінімальних зобов'язань вважається звичайною справою. Аутсорсери з великою часткою ймовірності зажадають від клієнта мінімальних зобов'язань і в умовах нестачі часу на ретельну підготовку контракту. Визначення нижніх меж, обсяг послуг, що надаються знижує ризики для постачальника і непрямим чином підтверджує, що виконувана їм робота є більш складною і дорогою, ніж це може здатися.
Тим часом багато хто з сьогоднішніх угод про аутсорсинг не вимагають від постачальника послуг значних початкових інвестицій.
«У нинішніх економічних умовах жоден клієнт не зможе точно спрогнозувати довгостроковий бюджет свого підрозділу, - зазначив Вашіста. - Отже, нічого конкретного не можна сказати і про бюджетах аутсорсингу. Таким чином, продовження маніпуляцій з мінімальними зобов'язаннями таїть в собі чималі ризики ».
Альтернативи мінімальним зобов'язаннями
Незважаючи на тиск з боку постачальників, деякі клієнти успішно уникають включення в договір пункту про мінімальні зобов'язання, знаходячи інші способи забезпечити постачальнику окупність його інвестицій, наприклад:
Клієнт компенсує постачальнику документально підтверджені витрати, які не можуть бути зменшені або виключені навіть в разі розриву договору.
Клієнт і постачальник стверджують структуру багаторівневих знижок. Постачальник отримує більш високу (але виправдану) маржу при низьких обсягах, а при збільшенні обсягів націнки для клієнта знижуються.
Клієнт, а не провайдер фінансує всі інвестиції, необхідні для виконання підписаної угоди.
Клієнт розкриває перед постачальником свої плани, дозволяючи оцінити майбутні можливості, умови ведення бізнесу та інші чинники, які надають постачальнику впевненість в доцільності довгострокового взаємодії.
У більшості випадків ІТ-керівники вважають, що в їх інтересах виключити з договору згадка про мінімальні зобов'язання. І ця мета в багатьох випадках цілком досяжна. Часом виникають обставини, коли визначення нижніх меж абсолютно необхідно, особливо якщо аутсорсер приймає на себе значні фінансові, операційні або технічні зобов'язання в рамках чинного контракту.
ІТ-керівники, погоджуються з мінімальними зобов'язаннями, повинні пам'ятати, що підступ криється в деталях. Уважно вивчіть договір на предмет недружніх умов, які можуть знайти відображення в тому числі і в мінімальних зобов'язання. Якщо мінімальні зобов'язання присутні в договорі, постарайтеся оцінити їх вплив на кінцевий результат. Можливо, до моменту підписання угоди має сенс повернутися до обговорення більш вигідних для себе умов.
Мінімальні зобов'язання в процентному відношенні від загальних витрат або запитів
Включення таких умов небажано, тому що ваші мінімальні зобов'язання будуть рости в міру зростання бізнесу.
Неустойка при достроковому припиненні дії договору
Коли розміри неустойки скромні, розрив договору видається цілком реальним, і клієнт отримує суттєві переваги, якщо сторони вирішать повернутися до перегляду цін у зв'язку зі зниженням споживання.
Мінімальні щомісячні зобов'язання
Тановітц рекомендує уникати їх за всяку ціну. Лічильник буде скидатися кожен місяць, що не дозволить клієнтові компенсувати сезонні піки і падіння попиту.
Мінімальні щорічні зобов'язання
Цей пункт не такий поганий, як щомісячні зобов'язання, однак мінімальні умовні зобов'язання (тобто ті, які зберігають актуальність протягом усього терміну дії договору) дозволяють з плином часу заповнювати утворився недобір.
Мінімальні зобов'язання, пов'язані з конкретними послугами або компонентами
Завищені мінімальні зобов'язання
Чим нижче поріг, тим менше ймовірність того, що реальне споживання не дотягне до цього порогового значення.
Якщо за умовами угоди клієнт зобов'язаний виплатити повну вартість невибраних послуг, мінімальні зобов'язання обійдуться йому занадто дорого. Альтернативним варіантом може стати якийсь відсоток від недобору або позбавлення права на отримання знижок, якщо умови за обсягами не виконані.
Відсутність положень про розірвання договору
Пункти про розірвання або припинення дії контракту допоможуть вам зменшити або навіть повністю виключити мінімальні зобов'язання в місяці, що передують завершенню терміну дії договору.
Поділіться матеріалом з колегами і друзями
У році, що почався клієнти будуть домагатися максимальної віддачі від своїх контрактів на надання ІТ-сервісів, випробують модель інтеграції сервісів і продовжать прагнути до того, щоб мінімізувати переходи від однієї аутсорсингової компанії до іншої.
Ситуація, при якій партнери втрачають інтерес один до одного, на жаль, не рідкість. І хоча постачальники послуг аутсорсингу і їх клієнти намагаються налагоджувати взаємодію таким чином, щоб воно влаштовувало обидві сторони в довгостроковій перспективі, іноді настає момент.
Оплата послуг аутсорсингу в сфері ІТ за підсумками досягнутих результатів представляється сьогодні таким собі ідеалом, важкодосяжним в силу самих різних причин. Постачальники та клієнти сходяться в одному: якщо їм вдасться знайти спосіб прив'язати стратегію формування і поповнення.
Підбірка статей Стефані Овербі, де вона розмірковує про взаємини клієнтів і постачальників послуг в останні місяці дії ауторсінгових контрактів, коли виникає ідеальний момент для зміни клієнтами положень про ціни і якості обслуговування. Про мінімальні.