Я не тільки дурень, але ще і козел. Так що стережіться! %%%%%
Упереджувальний самокритика. Травлення волосіні.
Якщо Ви не маєте рації, і противник зараз почне звинувачувати, почніть звинувачувати себе самі до того, як це зробить супротивник. Це його обеззброїть. Травлення волосіні слід використовувати для того, щоб прибрати емоції і включити логіку. Використовувати поки обстановка не стане нейтральною. Тоді вже можна висловлювати свої доводи.
- Факт: Я вигулюю собаку без намордника. - Пане професоре, ви зловили мене на гарячому. Я винен. У мене немає ні алібі, ні пом'якшуючих обставин. Ви попередили, що оштрафуете, якщо я приведу ще раз собаку в парк без намордника і повідка.
-- Я розумію, це так спокусливо. - Так, але ж це порушення закону. - Нічого, така собачка нікому не заподіє шкоди. - А раптом вона загризе білку? і т.д.%%%%%
2. Факт: Я зробив невелику помилку. - Звідки у тебе руки ростуть? - Якщо справа йде таким чином, для мене немає ніяких виправдань. Я кругом винен. Настільки тривалий час малюючи по ваших замовлень, я зобов'язаний був навчитися. Мені соромно за себе.
-- Але ж це невелика помилка. - Будь-яка помилка може виявитися чималою, і навіть дрібні помилки можуть дратувати. - Але. - Ви даєте мені масу вигідних замовлень і заслуговуєте кращого відносини. Я все перероблю! - Ні! %%%%%
Підміна пункту розбіжності (софізм).
Підміняємо істотний пункт розбіжності несуттєвим. Тобто йдемо від питання.
-- Губернатор вислав без всякого законного приводу р лімоннікових. - Г. лімоннікових не існує не тільки в місті Б, а й взагалі у ввіреній мені губернії.
Суть виверти: справа-то адже не в лімоннікових, а в тому, висланий чи був хто-небудь з губернії без законного приводу. А може, помилка в одній букві. %%%%%
-- Ця сосна, посаджена Петром В. в 1709 році, існує на Лахті дотепер. - Петро не міг бути на Лахті в 1709 році.
Суть виверти: спростовуємо не існування сосни, а другорядний факт. %%%%%
0-04. ПОЯСНЕННЯ. %%
Стандартні пояснення.
Чому ти не виконав роботу?
Послухайте, я хочу Вас дещо о-чому попросити. Якщо Ви відмовите, нічого страшного, так кая я розумію, що це дійсно складно. Я хочу. %%%%%
З злиднями: Містер Сміт, це Боб Джонс з First Advantage Venture Fund. Я хотів би дізнатися, чи можу зайняти десять хвилин вашого часу, щоб розповісти про перспективи нашої можливої співпраці.
Без потреби: Білл, мене звуть Боб Джонс. Я не зовсім впевнений, що діяльність нашого інвестиційного фонду відповідає вашим цілям. Я цього не знаю. Я хочу зустрітися з вами, щоб ми могли зрозуміти, які ваші цілі, а ви могли б побачити, до чого прагнемо ми, інвестори з First Advantage Venture Fund. Можливо, після цього ми зможемо зрозуміти, чи є у нас спільні інтереси і точки дотику. В який час вам було б зручно зустрітися зі мною? %%%%%
Без потреби: Доброго дня, Мері! Я поняття не маю, чи має наша діяльність якесь відношення до вашого бізнесу. Якщо немає, просто скажіть мені про це, і я піду своєю дорогою, але якщо хто-небудь проводить для вас маркетингові дослідження.
А потім вас посилають подалі - або не посилають. Це не має значення. Ваша потреба - під контролем. %%%%%
Неправильно: Як моя компанія може комусь сподобатися, якщо не буде знижувати ціни?
Правильно: Як зробити так, щоб моя компанія отримувала гарний прибуток? %%%%%
0.07. ПИТАННЯ. %%
Відкрите питання.
Відкриті запитання дозволяють отримати інформацію. Закриті питання такої можливості не дають. Закритий питання передбачає 3 відповіді: "Так", "Ні". "Може бути". Відкрите питання передбачає розгорнуту відповідь. Закритий питання може прозвучати як звинувачення і змусить противника захищатися; відкритий ж, що починається з питального "яким чином", - звучить більш м'яко, в ньому немає загрози, і він більшою мірою сприяє прямому, осмисленого відповіді.
Чи можете ви залишатися конкурентоспроможними без цієї технології?
Яким чином вам вдасться залишатися конкурентоспроможними без цієї технології? %%%%%
Контрзапитання.
У будь-яких переговорах техніка Контрзапитання гарантує: ви будете обговорювати питання, важливі для вас, що дозволить вам зібрати максимум інформації і досягти ясного розуміння. Ваша робота - ставлячи питання, отримувати у противника інформацію, а не видавати йому інформацію, відповідаючи на його питання. Якщо противник цікавиться вашою думкою з якогось питання, то, швидше за все, він домагається вашої згоди. Не попадайтеся на цю вудку.
Джим, що мені це дасть? "
Це хороше запитання, Дік. Але, перш ніж ми перейдемо до нього, скажи мені, будь ласка, з якою найбільшою проблемою ти стикаєшся в цій області? %%%%%
Звичайно, це добре продумано. До речі, які ваші цінові обмеження?
Ми безперечно повинні поговорити про це, але перш дозвольте мені. %%%%%
Цікаво. Дійсно цікаво. Які крайні терміни поставки?
Про це я не подумав. Коли ви можете здійснити цю поставку? %%%%%
Так, Мері, я розумію ваші почуття і дійсно поважаю вашу позицію, але, по правді кажучи, я не встиг сформувати власну думку. Можливо ви маєте рацію. Я вважаю за краще вислухати обидві сторони. Але я обов'язково візьму до уваги вашу позицію %%%%%
2-01. Перевизначення. %%
Позитивний (негативний) синонім.
Підбираємо більш хороший по звучанню синонім, якщо доводимо свою думку, або захищаємося. Більш поганий, якщо спростовуємо чужу думку.
Чому ти знову запізнився?
Я не спізнився, я затримався! %%%%%
Коли ти так з матерію став говорити?
4-00. ДЖИМ КЕМП. %%
0. Ні "Виграти-Виграти".
Стратегія "Виграти-Виграти" - вірний спосіб програти переговори.
НІ небажаним компромісів!
На переговорах багато хто використовує гру "виграти-виграти" для того, щоб неявно провокувати необачного противника на підриває його сили ранній компроміс. А противника, в свою чергу, мантра "виграти-виграти" майже програмує зробити цю фатальну помилку. Багато лицемірні майстра переговорів не підуть на компроміс самі, але зажадають, щоб це зробили ви. Вони спекулюють на нашій старомодною загальноамериканської звичкою імені Дейла Карнегі "здобувати друзів і впливати на людей". Вони кажуть: "Давайте об'єднуватися, адже ми партнери".
Рішення, не емоції!
Переговори повинні бути засновані на рішеннях, не на емоціях. Вам потрібна повага, а не дружба. Якщо партнеру потрібна Ваша продукція, він буде співпрацювати. Якщо ні, то не буде незалежно від того, скільки партій було зіграно.
1. Ні нужді!
Нужда - найслабша позиція на будь-яких переговорах. Як і всі хижаки, ми, люди, часто використовуємо в своїх інтересах страх, занепокоєння, вразливість і нужду інших. Пам'ятайте: Ви не маєте потребу в цій угоді (не потребуєте в доброму ставленні). Відчувати потребу - значить втратити контроль і почати приймати невдалі рішення. Ми, учасники переговорів - ми, люди, - демонструємо свою нужду масою різних способів. Щоб розпізнати, яким чином це робите саме ви, необхідно одне: зупинитися і подумати про те, що ви робите в даний момент і яка мотивація лежить в основі цієї поведінки. Ніхто краще за вас не знає, коли ваша потреба показує своє справжнє обличчя. Простий приклад потреби: Неправильно: - Привіт, я - Френк Джонс. - Здрастуйте, містер Джонс. (Тому що цим самим показуючи, що Джонс головний) Краще відповісти просто - Здрастуйте, Джонс!
Ніяких очікувань!
Не очікуйте багато від угоди, що не вважайте свій прибуток заздалегідь. Це може змусити піти на невигідні компроміси.
- Така угода буває тільки раз в житті. Це зробить Вам кар'єру.
Потім, коли противник вже попався на гачок і відчуває сильну потребу, вони обманюють ці великі надії, починаючи міняти свої початкові запити, вимагаючи винятків, поступок і так далі. %%%%%
Гарячий дзвінок: Привіт, Том, це Білл. Так, хлопець, у мене для тебе є дещо "гаряченьке". Я все розповів їм про тебе, ну, чим ти займаєшся. Вони клюнули. Вони дозріли. Все, що тобі потрібно зробити - зателефонувати їм, а потім вважати бабки. З тебе належить, приятель.
Правильно: поставитися до гарячого дзвінку спокійно, як до холодного. %%%%%
Ніякої балаканини!
Зайва балакучість - ознака потреби. Деякі люди люблять показати свою важливість, будь-що-будь висловити свою думку. Це явний прояв потреби.
Знижуйте швидкість!
Коли переговори стають занадто емоційними і напруженими, високий і пронизливий тембр голосу - вірна ознака потреби. Поспішні відповіді - інший безсумнівний її ознака. Тому, відчуваючи внутрішнє сум'яття або сильні емоції, знижуйте тембр голосу. Знижуйте швидкість!
Не бійтеся відмови!
Страх відмови - ще одна ознака потреби, особливо бажання всім подобатися. Учаснику переговорів абсолютно необхідно розуміти, чим насправді є відмова і хто може вчинити вам злої речі, а хто не може. Ось головне: ваш противник на переговорах не може вас відкинути. Вам нічого від нього не потрібно, так як же він може вас відкинути?
Хотіти добре, потребуватиме погано.
Хотіти добре, потребуватиме погано. Наприклад, я хочу дорогу машину, але не потребую в ній, не переживаю про те, що її у мене немає. Найпростіше замінити вислів "мені потрібно" на "я хочу".
Ніколи не завершуйте операцію.
Поспішне закриття угоди видає нужду. Коли хтось на переговорах з вами намагався занадто швидко закрити угоду, - а хтось, без сумніву, намагався, в тому чи іншому контексті, якщо тільки ви не немовля в колисці, - ви інстинктивно починали чинити опір. Ніщо інше не розвалить переговори швидше, ніж така поспішність.
Не намагайтеся контролювати результат.
Ми не можемо управляти результатом. Керуйте тим, чим можете управляти, і забудьте про все інше. Ми не можемо противника ПРИМУСИТИ щось зробити.
Остерігайтеся незначних цілей.
Ставити перед собою цілі, якими неможливо управляти, що лежать поза нашим контролем, - одна поширена помилка. Інша - витрачати час і сили на керовані, але незначні або абстрактні цілі. Щоб прояснити свою позицію, я проводжу відмінність між тим, що називаю діями, які "оплачуються", і діями, які "не оплачуються".
Не намагайтеся врятувати противника або відносини.
Врятувати противника неможливо! Ви просто не в змозі врятувати його ні емоційно, ні інтелектуально, ні матеріально, ні на якому іншому рівні. Ні і ще раз ні! Ніколи. Це - жахлива практика, яка не приносить ніякої користі жодній зі сторін. Порятунок противника в ім'я дружби ніколи себе не виправдовує! ВИ ПОТІМ БУДЕТЕ У ВСЬОМУ ВИННІ. Правильно: Ні, ми не приїдемо до вашого міста, тому що працюємо тільки на основі підписаних контрактів. І нехай лаються, якщо це їм подобається.
2. Бути трохи не в порядку.
Показати противнику, що теж не ідеальні, тоді він проявить більше довіри.
3. Спочатку скажіть НІ.
Найпростіший спосіб залучити противника на свою сторону - попросити його відмовити. Не потрібно боятися сказати НІ, також потрібно заохочувати противника на відмову.
Заохочуйте НІ.
Найпростіший спосіб залучити противника на свою сторону - попросити його відмовити. Піт, я не впевнений, чи потрібно тобі те, що я роблю. Я не знаю. Тому, якщо це не має для тебе ніякого сенсу, просто скажи мені про це, і я повішу трубку. Як ти думаєш, це справедливо? (Чекаємо) - Чи є людина, кому ти довіряєш, Піт, і який міг би запевнити тебе, що тренінг може допомогти тобі збільшити свої доходи?
Не бійтеся сказати НІ.
Для ділових людей та учасників переговорів в будь-якому бізнесі є речі набагато важливіші дружелюбності - ефективність і повагу. І нічого більше.
Шкодую, але ця угода була серйозною помилкою. %%%%%
Дуже шкода, ми дуже старалися, але ми не можемо працювати з вами за цією ціною. Вона занадто занижена. Давайте з цього і почнемо %%%%%
4. Місія, звернена до світу противника.
Якщо ви не дієте відповідно до власної місією, то сприяєте виконанню чиєїсь чужої. У місії немає такого, що я повинен йти на невигідні для себе умови заради противника. Місія арбітрів у футболі: Допомогти гравцям, уболівальникам і "королям" гри побачити і вирішити, що арбітри забезпечують найвищий рівень професіоналізму в суддівстві, в той же час залишаючись непомітними на полі. Місія моєї компанії: Допомогти керівництву іншої компанії на найвищому рівні побачити нашу корпорацію як оновлену організацію, в яку влилися нові сили і яка не має наміру більше зазнавати істотних збитків ... Відкрите питання: Як ви будете оцінювати нас починаючи з цього моменту і в майбутньому?
Використовуйте відкриті питання.
Використовуйте травлення волосіні.
Іспользуёте техніку 3+.
5. Визначте БІЛЬ противника.
6. Складіть бюджет переговорів.
Він складається з ЧАСУ 1х, ЕНЕРГІЇ 2х, ГРОШЕЙ 3х і ЕМОЦІЙ 4х. Вирішіть для себе, скільки Ви готові віддати. Намагайтеся зменшити свій бюджет і збільшити бюджет противника. Буває ж таке: я стільки часу витратив! Я не можу відмовитися! Це вже потреба.
7. Розробіть порядок денний!
- Я юрист. Чи буде це проблемою? - Ви впевнені, що вас це влаштовує? - Так, Джон. Все в порядку. Ваш продукт - чудовий, але він завжди був для нас дуже дорогий. Ця негативна установка все ще існує. Ви просто не вірите, що ми можемо зробити щось краще, ніж наші конкуренти.
5.00. ДЕЙЛ КАРНЕГІ. %%
Дванадцять способів переконувати в своїй точці зору.
Єдиний спосіб домогтися найкращого результату в суперечці - це ухилитися від суперечки.
Проявляйте повагу до думки іншого, ніколи не кажіть людині, що він не правий.