Настирливі продавці косметики Desheli налаштували проти своєї фірми тисячі клієнтів. Але незважаючи на сумнівні методи продажів, власники і франчайзі компанії непогано заробляють. Як їм це вдається?
«Посадіть директора вашої компанії в бочку, намажте його своєю косметикою, а мій номер назавжди видаліть з бази. Я вам сотий раз пояснюю, що ваші послуги мені не потрібні », - каже в трубку співробітниця СФ, не приховуючи роздратування. Настирливі дзвінки представників косметичної компанії Desheli виводять з себе навіть спокійних людей. «Моя подруга - інтелігентна жінка, викладач театрального вузу, - розповідає голова Московського товариства захисту споживачів Надія Головкова.- Але і вона не витримує дзвінків" дешелістов "і посилає їх матом».
Компанія Desheli агресивно просуває засоби для догляду за шкірою обличчя під однойменною маркою. Система відпрацьована: людям дзвонять оператори, запрошують відвідати «спа-салон» ( «Ваша подруга подарувала вам безкоштовну процедуру»), а на місці переконують купити чемоданчик - набір з 10 засобів загальною вартістю 42-50 тис. Руб.
На інтернет-форумах користувачі активно обговорюють способи повернення товару, а в соцмережі «В контакті» є група «Стіна плачу Desheli», яка налічує понад 6 тис. Учасників.
Насправді паспорт при відвідуванні салону Desheli потрібен для іншої мети. Косметика там дорога, мало хто носить із собою 50 тис. Руб. а залізо треба кувати, поки гаряче. Якщо після демонстрації товару клієнтка посилається на відсутність грошей, менеджер приносить їй вже готовий кредитний договір з паспортними даними. Правда, вимовляти слово «кредит» в Desheli заборонено - щоб не злякати покупця. Клієнтові пропонують розстрочку, в яку вже включені відсотки по кредиту.
У салоні з дорогим інтер'єром і плазмовим телевізором мене зустрічає менеджер Юлія в білому медичному халаті. Вона запитує, скільки я витрачаю в місяць на косметику, які марки краще, розповідає про бренд Desheli. Потім змиває мій макіяж, завдає кілька шарів різних препаратів на праву половину обличчя, а потім кілька разів проводить по шкірі апаратом «Кліатон» - за її словами, він підсилює ліфтинговий ефект. Після цього менеджер підводить мене до дзеркала - показати, як розгладилася шкіра. Ніяких змін я не помічаю. Купувати валізу відмовляюся, нехай навіть і в розстрочку (щомісячні виплати - 3 тис. Руб.).
Пізніше екс-співробітник салону Desheli в Обнінську Анастасія Крилова (прізвище та ім'я змінено) пояснила, чому менеджер салону повинен обробляти саме праву половину обличчя. «Якось на початку своєї" кар'єри "я помилилася і завдала клієнтці крем на ліву половину, - згадує Крилова.- Жінка вже збиралася підписувати договір, але тут старший менеджер зробила їй комплімент про приголомшливий ефект на правій половині обличчя. Клієнтка насторожилася і втекла ».
дорогі кристали
«У дитинстві я молив бога про велосипед. Потім зрозумів, що бог працює по-іншому. Я вкрав велосипед і почав благати бога про прощення », - слова, приписувані відомому акторові Аль Пачіно, недавно процитував на сторінці в соцмережі Facebook генеральний директор Desheli Едуард Філбгер.
Компанія Desheli «винайшла» не тільки «інтелігентні» кристали. Власники придумали для свого бізнесу спеціальний термін - «торгово-рівневий маркетинг» (TLM). Це щось середнє між мережевим маркетингом (MLM), традиційним бізнесом і франчайзингом. Торгівля Desheli побудована на демонстрації товару, тому партнер повинен відкрити точку, куди буде запрошувати клієнтів. Додаткове джерело доходів менеджерів Desheli - виїзд на будинок до клієнтів.
Франчайзер вимагає від партнерів реєструвати окрему юрособу в формі ТОВ, навіть якщо у них вже є діюча фірма. «Desheli укладає з партнерами договір комерційної концесії (ДКК) з подальшою реєстрацією в Роспатенті, чого не роблять багато франчайзери зі сфери роздрібних продажів», - розповідає керівник відділу продажів консалтингової компанії «Франконія» Анна Різдвяна. За її словами, реєстрація займає два-три місяці і коштує мінімум 13,5 тис. Руб. за передачу партнеру права на використання товарного знака. Але багато франчайзери обходяться без ДКК і співпрацюють з партнерами в рамках договору поставки товару.
Є і ще один нюанс. Потенційних клієнтів заманюють на прийом до косметолога на спа-процедури. Однак, строго кажучи, точки продажів Desheli косметичними салонами не є, і клієнтам чи варто розраховувати на послуги дипломованих фахівців. За даними «СПАРК-Інтерфакс», франчайзингові юрособи Desheli зареєстровані в ЕГРЮЛ як оптові і роздрібні торгові точки, які займаються «іншою діяльністю по охороні здоров'я» або надають «послуги перукарень та салонів краси». За словами юриста адвокатського бюро «Юрлов і партнери» Тимофія Єрмака, по суті, Desheli дає консультації, для цього виду діяльності медична ліцензія не потрібна. Екс-співробітники компанії розповідають, що на точках може працювати будь-хто, від персоналу не вимагають медичної освіти, а білий халат потрібен для антуражу. Більш того, не схоже, що в процедурні кабінети підведений водопровід: наприклад, менеджер Юлія воду приносила мені звідкись в склянці.
Продажі за всяку ціну
«Уявіть, що на цій кушетці лежить не пенсіонерка, а ваші 2 тис. Руб.», - так керівники точок Desheli мотивують співробітників продавати дорогу косметику і не думати про моральний бік справи.
У торгових менеджерів, які проводять косметичні процедури безпосередньо з клієнтом, оклад близько 20 тис. Руб. (в Москві). Але співробітники деяких салонів розповідають, що у них не було окладів. При виконанні плану менеджер може отримати додатковий бонус або, скажімо, iPhone. За словами однієї із співробітниць, кращі торгові менеджери продавали в підмосковному салоні по 23 валізи косметики в місяць. У столичних точках «косметолог» міг заробляти на місяць по 50-60 тис. Руб.
Пошук співробітників та їх навчання веде сам франчайзі. Найважливіша частина цього курсу - робота з запереченнями. «Наприклад, якщо жінка каже:" Мені треба порадитися з чоловіком ", ми їй відповідаємо:" А хіба він радиться з вами, коли купує вудку або шини для автомобіля? "- розповідає Крилова.- Коли клієнтка говорила" косметика дорога ", ми нагадували їй, що кожен день вона витрачає купу грошей на непотрібні або шкідливі речі. А на власну молодість і красу - шкодує ». За словами колишнього співробітника Desheli Олександра Жильцова (прізвище змінене), співробітниці в салоні були «заточені» під певний контингент клієнтів: «Одна, наприклад," спеціалізувалася "на бабусь, інша працювала з" блатними "і" хамка ", третя - зі студентками ».
У Desheli в Росії вже з'явилися клони, які використовують схожу технологію просування: компанії Mon Platin, Lamerel. Але якщо через кілька років кількість роздратованих клієнтів перевищить критичну масу, бізнес Desheli прийде в занепад. На той час підприємці напевно знімуть вершки і за допомогою відпрацьованої технології агресивних продажів почнуть просувати що-небудь ще.