Що треба для успіху в переговорах з начальником? А то ж саме, що для успіху в переговорах взагалі. По-перше, володіти інформацією, по-друге, володіти ораторським майстерністю (хоча б на початковому рівні), по-третє, володіти собою. Одним словом, щоб переконати, треба бути переконливим ...
Do not worry, be happy
Боїтеся боса? Почніть підготовку до розмови з ним інакше, ніж зазвичай - з визначення сильних сторін, властивостей і характеристик, які вигідно відрізняють вас від колег. Що ви зробили особливого за останній тиждень? За які якості цінують вас товариші по службі? Ні-ні, не варто перебирати свої посадові обов'язки. Зосередьтеся саме на заслугах, досягнення.
Добре б зміцнити дух схвальної бесідою з «розумною людиною» (з самим собою): «Я легко вчуся»; «Я без зусиль знаходжу спільну мову з іншими людьми»; «Я швидше за інших освоїв нову програму обробки даних». Аутогенне тренування? Звичайно! Адже самооцінка залежить не від того, ким ви дійсно є, а від вашого особистісного сприйняття «себе коханого». Змініть свій внутрішній образ - і ви трансформуєте самооцінку.
Перемогти в собі ТИ
Готуючись до зустрічі з керівником, людина думає про те, чого хоче, і часто формулює побажання в негативних висловлюваннях. В результаті, замість того щоб уникати думок про несприятливий розвиток подій, навпаки, концентрується на них. Вимовте наступні фрази і зверніть увагу на те, які образи і почуття вони викликають:
«Не переживай з приводу того, що він може подумати».
Так, хорошого мало, схоже, ми тільки нагнітаємо мандраж ... А спробуйте-но замінити формулювання тими, в яких цілі відображаються позитивно. Корисно також використовувати займенник «я» замість «ти». Судження з «ти» звучать так, ніби виходять від когось іншого, пропозиції з «я» - від нас самих, і це дає відчуття сили і нових можливостей:
«Цікаво, наскільки добре пройде завтрашня зустріч?»;
«Що найбільше сподобається патрону в моєму звіті?».
Проробивши таку роботу, ви створите позитивну самооцінку, що обов'язково позначиться на результатах бесіди з шефом. Що значить «бути впевненим в собі»? Виглядати молодцем і відчувати себе молодцем - не одне і те ж, тому необхідно навчитися не сумніватися у власних здібностях, проявляти зовнішню впевненість, зберігаючи при цьому внутрішню.
Їжакові рукавиці власної волі
Під час відповідального розмови контролюйте зовнішні прояви хвилювання, невпевненість і сильної особистої зацікавленості, оскільки відсутність самовладання і невміння стримувати емоції виробляють несприятливе враження на співрозмовника. Людини видають нав'язливі руху, зривається голос і напружене становище тіла ... Як з цим боротися?
Потреба щось смикати, «ламати» пальці, смикати коліном, кусати губи.
Чи не наказує собі позбутися від цих шкідливих звичок, інакше чого доброго викличете зворотний ефект.
Постарайтеся зробити нав'язливі руху непомітними або краще замініть іншими, наприклад, під столом можна крутити олівець. У цій ситуації, щоб допомогти собі впоратися з виниклим напругою, можна також поділитися власними відчуттями і переживаннями з вашим керівником. Наприклад: «Я дуже хвилююся, мені хотілося б якнайкраще представити вам мої міркування з приводу ...».
Голос тремтить, зривається, звучить нерівно або монотонно.
Буває, вагомі аргументи і яскраві приклади втрачають силу за рахунок «неправильної» інтонації. Дихайте повільно і глибоко, не допускайте затримок дихання, вимовляєте слова на видиху, виразно і не поспішаючи - це додає голосу силу. Люди, які не вміють витримувати паузи ( «тараторкі»), непереконливі. Щоб акцентувати увагу на найважливішому, знижуйте гучність мови. Це змусить керівника прислухатися до вас.
Корпус тіла напружений, його становище неприродно, руху метушливі.
Розслабтеся, сядьте глибоко в крісло, прийміть зручну відкриту позу і зберігайте її протягом всієї бесіди. Руки краще б вільно покласти на стіл (якщо він є) або на коліна. Корпус злегка нахиліть вперед, в сторону керівника.
У потрібному місці в потрібний час
Важливим моментом при спілкуванні з начальником є вміння правильно подати інформацію. Перш за все, потрібно ретельно вибрати місце, оточення і час. Зрозуміло, обстановка по можливості повинна сприяти благодушного настрою боса.
Час для важкої розмови вибирайте відповідно до біологічного ритму співрозмовника. У ранкові години - для «жайворонків», у вечірній час - для «сов». Присутність сторонніх осіб зазвичай небажано, хоча іноді не гріх заручитися підтримкою союзників.
Позиція рівноправного партнера
Тепер давайте розглянемо прийоми, які допоможуть виглядати більш переконливим у розмові з шефом.
Безпідставні доводи викликають недовіру і підсилюють опір. Вагомими доказами зазвичай є конкретні розрахунки, об'єктивні дані, думка вищого начальника і ін. Слабкими ж він вважатиме вашу думку, імовірнісні події і факти, а також точку зору тих, хто свідомо є противником. До речі, використання жіночого або чоловічого шарму в якості аргументу малопереконливо. Сексуальний образ і томний погляд допомагають, але не завжди і ненадовго, а часом, навпаки, викликають роздратування.
Найкраще розмову починати з позиції рівноправного партнера. Наприклад, ви маєте потребу в дорогому обладнанні, необхідному для роботи. «Навантаження зросла, і ми не справляємося» - прохання «від слабкості». Куди більш переконливо звучить пропозиція купити техніку, тому що це поліпшить ситуацію в відділі, приверне клієнтів або підвищить якість обслуговування. Хороша думка - звернутися до шефа за порадою. Це підвищує статус керівника і його значимість у власних очах. Наприклад: «Іван Іванович, порадьте, як мені вступити до наступної ситуації ...». Рідкісний начальник втримається від спокуси рекомендувати щось путнє. Уміло направляючи хід розмови, можна навести боса на потрібне вам рішення. Маніпуляція? Зрозуміло, але ж на благо ж!
Дуже важливо правильно формулювати питання. «Негативна» постановка на кшталт «У вас не знайдеться для мене 5 хвилин?» Провокує відмову. За допомогою «позитивних» пропозицій: «У вас є 5 хвилин для обговорення важливої проблеми?» - можна здійснювати якесь психологічне примушення до позитивної відповіді.
І ще, в розмові намагайтеся не вживати слова і вирази, які здатні послабити вашу переконливість. Наприклад, замість «Я всього лише хотів сказати ...» використовуйте «Я хочу обговорити з вами ...».
Уперед за Сократом
Древній філософ створив оригінальний спосіб переконання. Суть його в тому, щоб з самого початку розмови не давати співрозмовнику приводу сказати «ні». При цьому ви не надаєте тиску на партнера, просто задаєте питання, які формулюються таким чином, що на них можна відповісти тільки «так». Фокус в тому, що людина не любить змінювати свою думку, і якщо він погодиться з вами хоча б в 3 випадках, то, швидше за все, визнає правильними ваші слова і далі:
Адже ви зацікавлені в якісному виконанні роботи?
Адже ви віддаєте перевагу, щоб цей напрямок вів грамотний співробітник?
Ви б хотіли не витрачати зайві гроші на оплату праці ще одного службовця?
Ви схвалите вигідне для себе пропозицію?
Кожен крок докази можна починати зі слів: «Чи згодні ви з тим, що ...». Наприклад, «Чи згодні ви з тим, що обсяг роботи в нашому відділі збільшився приблизно в 2 рази за останні півроку?». Якщо начальник відповідає ствердно, переходите до наступного судження, якщо ж ні, продовжуйте словами: «Вибачте, я не зовсім вдало сформулював питання. Чи згодні ви з тим, що ... »і т.д. до тих пір, поки опонент не скаже «так».
Задавати інші питання, крім «Чи згодні ви ...», не рекомендується. Особливо небезпечні такі: «А чому ви не згодні?» Або «Чому ви заперечуєте проти очевидних речей?».
«Ми-підхід» і «я-висловлювання»
Для залучення уваги боса до спільним інтересам і цілям використовуйте «ми-підхід». Займенник «ми» інтуїтивно призводить до взаємної згоди і співпраці. Керівник легше прийме вашу позицію, якщо ви скажете: «Погодьтеся, ми з вами доклали чимало зусиль, щоб вийти з кризової ситуації», ніж: «Я доклав чимало зусиль, щоб вийти з кризової ситуації».
А ось для продовження розмови можна рекомендувати техніку «я-висловлювань», що складається з наступних кроків:
Охарактеризуйте ситуацію максимально неупереджено, уникаючи суб'єктивного тлумачення подій.
Поясніть, з яких причин слід розглянути вашу пропозицію. Можна описати особисті переживання з приводу становища: «Я відчуваю ...».
Сформуйте кінцевий результат, який ви хочете отримати, і запропонуйте потенційні варіанти вирішення ситуації: «Мені б хотілося, щоб ...». В окремих випадках буває корисним обгрунтування того, чому ви бажали б щось зробити.
Висловіть вдячність керівнику за те, що він вас вислухав.
Розмова може бути таким: «Марія Петрівна! Я в організації вже 4 роки, і дуже ціную свою посаду (ваше розташування до мене, колектив, зарплату ... - опис ситуації). Коли я прийшла, стала займатися проводками рахунків. Спочатку їх було мало, і я прекрасно з усім справлялася. У міру розвитку фірми обсяг роботи набагато виріс. Якщо спочатку я виконувала 40 операцій в день, то зараз 120 (недавно звільнилася одна співробітниця, і частина її обов'язків переклали на мене, тепер моя «зона відповідальності» набагато ширше ... - причини). Тому прошу переглянути мою зарплату в бік збільшення (збільшити вчетверо ... - кінцевий результат). Спасибі за те, що вислухали мене, і незалежно від вашого рішення буду і далі працювати з повною віддачею (вираз вдячності) ». І все це спокійно і впевнено, не втрачаючи власної гідності, навіть якщо відчуєте негативний настрой керівництва.
Фінальні слова вимовлені - зробіть паузу, дочекайтеся реакції шефа. Тривале мовчання багато хто сприймає як загрозу «правильно складати» розмови, а даремно. Не поспішайте з додатками на зразок: «Вибачте, напевно, я звернулася до вас невчасно. Я розумію, що вам нелегко вирішувати ці питання ». Співчуття тут недоречно. Помовчіть, і якщо начальник скаже, що йому потрібно все обдумати або порадитися з ким-то - це хороший знак. Тоді вже «куйте залізо, не відходячи від каси»: попросіть призначити дату, коли ви зможете почути остаточну відповідь.
Індивідуальний підхід в науці переконувати
Для ефективного переконання дуже важливо врахувати індивідуальні особливості керівника. Для того щоб завоювати довіру людини, необхідно знайти до нього підхід, вибрати виграшну манеру поведінки і відшукати аргументи. Один і той же стиль бесіди на кого-то впливає переконливо, а на кого-то абсолютно не справляє враження. Успіх розмови часто залежить від того, наскільки добре ви знаєте сильні і слабкі сторони особистості співрозмовника, його установки, систему цінностей і пріоритети в роботі. Допоможе вам в цьому знання типології особистості за К. Г. Юнгом.
Відповідно до теорії, всіх керівників (а взагалі-то всіх людей, ким би вони не були) можна «розташувати» на різних полюсах 2 основних шкал. Перша показує, що найбільше впливає на прийняття людиною рішення - розум або почуття (аналіз або інтуїція, голова чи серце ...), друга визначає, як швидко він приймає рішення. Знаючи методику спілкування з «крайнощами» і проаналізувавши поведінку свого начальника, не складно підібрати ключики до його серця.
За матеріалами «Кадровік.ру»
Версія для друку