Народна мудрість говорить: «Не помиляється той, хто нічого не робить». Кожна людина може помилитися, особливо в нових умовах, незвичних ситуаціях. Однак ще більше помиляється той, хто не помічає своїх помилок, не отримує з них ніяких уроків і повторює свої помилки знову і знову.
Для молодих, початківців продавців страх припуститися помилки іноді буває паралізуючим. Невпевненість, хвилювання або, навпаки, незнання важливих моментів в продажів призводять до нових помилок. Але необхідно пам'ятати, що за кожною помилкою стоять не тільки втрати, а й набутий досвід. Вчасно помітити свою помилку, знайти її причину і зрозуміти, як треба було вчинити в даній ситуації, - це те, що допоможе кожному з нас оволодіти необхідними навичками і стати справжнім професіоналом.
Давайте розглянемо, які найбільш серйозні помилки може допустити який продавець в обслуговуванні клієнтів.
Перша помилка. І найголовніша. Це сам факт робіт продавцем при відсутності бажання продавати, працювати з людьми. Неприйняття своєї ролі продавця, як людину, що несе своїм покупцям здоров'я, радість, повноту життя.
Люди дуже чуйно реагують на будь-яку фальш, байдужість, або гірше того, на негативне ставлення до себе з боку іншої людини і намагаються уникати повторення подібних контактів. Якщо у вас немає готовності цілий день, стоячи за прилавком, пояснювати, показувати, розповідати, бути уважним до слів і потреб покупців, то це не ваша робота. Краще знайти себе в тому, що подобатися займатися, що приносить не тільки матеріальне задоволення, а й робить ваше життя цікавіше, більш насиченою, яскравіше.
Друга помилка. Відсутність віри в продукт, в його корисність для клієнта. Пропонуючи покупцеві будь-якої товар, розповідаючи про нього, ми несвідомо передаємо своє ставлення до того, що продаємо. І якщо у вас є сумніви в користі даного товару, то ви, самі того не бажаючи, передасте ці сумніви покупцеві і, швидше за все, продаж не відбудеться.
Третя помилка. Незнання продукту, його властивостей, якостей, відмінних рис. Якщо вам нема чого сказати покупцеві, якщо ви не можете дати йому вичерпну інформацію про необхідний йому товар, ви навряд чи зможете зробити продаж. І навпаки, добре знання властивостей товару допоможе вам відчувати себе впевнено і невимушено в спілкуванні з покупцями.
Четверта помилка. Захоплення власним монологом. Наприклад, покупець вам задав питання, і ви поспішаєте викласти все, що знаєте про даний препарат. Не робіть цього. Великий обсяг інформації може послужити і вам, і клієнтові ведмежу послугу. Побудуйте продаж в формі діалогу, задавайте питання і уважно слухайте відповіді. Не перевантажуйте покупця не потрібною йому інформацією.
П'ята помилка. Суперечка з покупцем. Як би вам не хотілося показати себе розумнішим клієнта, ніколи не вдавайтеся в суперечку. Суперечка - це відсутність гнучкості мислення і гнучкості поведінки. У суперечці завжди є переможець, і є переможений, а переможений клієнт піде від вас назавжди. Ваше завдання - встановити довірчі відносини з покупцем.
Шоста помилка. Зловживання професійними термінами. Не варто показувати покупцеві весь ваш словниковий запас, особливо якщо він відноситься до вузькопрофесійного області. Говоріть мовою клієнта. Виражайтеся коротко і стежте, щоб клієнт вас розумів.
Сьома помилка. Недотримання корпоративних правил обслуговування покупців. Не забувайте привітатися, подякувати за покупку, побажати людині здоров'я, запросити прийти і в наступний раз. Ввічливе спілкування поставить жирний плюс вашим продажу і може згладити вчинені промахи і помилки. Пам'ятайте про це.
Восьма помилка. Захоплення процесом продажів і відсунення на другий план потреб і потреб покупця. Цілком зрозуміле бажання початківця продавця побільше продати. Однак не завжди виходить утримати баланс між цим бажанням і реальними потребами клієнта. Піддавшись чарам продавця і накупивши зайвого, чоловік може ще довго шкодувати даремно витрачені гроші. Продавайте тільки те, що дійсно потрібно покупцеві, про що він потім не пошкодує.
Дев'ята помилка. І найсерйозніша. Ігнорування власних помилок. Помилитися може кожен продавець, але повторення одних і тих же помилок буде кожен раз відсувати вас назад на шляху до професіоналізму. Вчіться на помилках, і ви дуже швидко станете справжнім професіоналом.
І на завершення хочу привести притчу Тадао Ямагучі ізі його книги «Шлях торгівлі»
«Одного разу учень, провчився менше за інших учнів, запитав Учителя:
- Учитель, у мене ось яке складне становище. Я помітив: часто, коли я продаю щось, мені стає не важливо - купить покупець товар чи ні. Я отримую задоволення від процесу, і саме це задоволення для мене головне.
- А чи багато ти продаєш?
- Я давно вже вважаюся кращим продавцем в своїй фірмі. І в фірмі, де я працював до цього, я теж продавав більше всіх.
- І давно у тебе це байдужість до результату?
- Близько півроку. Тому я і прийшов до тебе.
- Я трохи зможу тобі допомогти. Схоже, ти вже збагнув Шлях ».
Вдалих вам продажів!