Ключові показники продажів
Продажі виражаються в сумі рублів в касі. Ми бачимо підсумок і результат роботи - суму продажів за місяць, можемо порівняти продажу минулого місяця з попереднім, з продажами в минулому році. Збираючи інформацію з продажу ми можемо побудувати графік, побачити сезонний спад або зростання продажів. Якщо дивитися поверхово то продажу складаються з 2 показників:
- кількості замовлень і
- середнього чека.
Ключові показники продажів
Продажі виражаються в сумі рублів в касі. Ми бачимо підсумок і результат роботи - суму продажів за місяць, можемо порівняти продажу минулого місяця з попереднім, з продажами в минулому році. Збираючи інформацію з продажу ми можемо побудувати графік, побачити сезонний спад або зростання продажів. Якщо дивитися поверхово то продажу складаються з 2 показників:
- кількості замовлень і
- середнього чека.
Але коли стоїть завдання збільшити продажі свого ресторану доставки, то потрібно дивитися глибше:
- Замовлення можуть бути 2 видів від постійних і від нових клієнтів
- Частоту повторних замовлень - це можна назвати коефіцієнтом повторних продажів або повний цикл.
Щоб розрізняти постійних від нових ведіть клієнтську базу.
У ресторані доставки піци коефіцієнт повторних продажів може бути 0,3, тобто вся клієнтська база робить як мінімум одну покупку раз три місяці або іншими словами 4 рази на рік.
Постійних клієнтів необхідно постійно збільшувати щоб тримати на рівні необхідну кількість замовлень в день.
На кількість продажів впливає кількість клієнтів в клієнтській базі. Саме кількість людей, які вже спробували ваш продукт і зробили хоча б одне замовлення. Це кількість клієнтів впливає безпосередньо на повторні замовлення в майбутньому.
Вимірюючи показники продажів можна краще розуміти свою модель продажів.
У таблиці наведено шість моделей і розрахунків по оборотам продажів, замовлень, клієнтською базою і середньому чеком. Давайте розглянемо їх детальніше:
1. Перша модель ближче до піцерії із середнім чеком 500 рублів з частотою замовлень 30%, тобто клієнти замовляти піцу раз три місяці.
2-4 Наступні моделі від двох до чотирьох - середні статки з широким асортиментом меню, які мають суші, піцу, локшину, європейську і близькосхідну кухні.
5. У п'ятої моделі доставка, який працює з групами осіб, тобто від комплексних обідів до харчування на свята і кооперативи.
6. Шоста модель це сучасна модель доставки «конструкторів їжі» для приготування страв або поставки готового харчування на місяць або на тиждень. Дана модель кардинально відрізняється від попередніх моделей. Істотна відмінність шостої моделі від попередніх полягає в тому, що клієнти здійснюють замовлення часто і оплату виробляє разово на місяць або раз на тиждень або, а потім вже їм приносить їжу.
1 2 3 4 5 6
1. Оборот, тис. Руб. 400 720 925 1 128 2 362 5 1 359
2. Замовлень на місяць 800 900 925 940 945 1 510
2.1 Частота замовлень 30% 40% 50% 60% 70% 3000%
2.1.1 Нові замовлення 650,0 700,0 675,0 640,0 595,0 310,0
2.1.2 Повторні замовлення 150,0 200,0 250,0 300,0 350,0 1 200,0
2.2 Клієнтська база 1 000 1 000 950 900 850 50
2.2.2 Нові клієнти 500 500 450 400 350 10
2.2.1 Старі клієнти 500 500 500 500 500 40
3. Середній чек, руб. 500 800 1 000 1 200 2 500 900
Розглянемо цікавий показники даної таблиці в графіках.
Середній чек і кількість замовлень є основою обсягу продажів
На графіку «Обсяг продажів» ми бачимо залежність обсяг продажів від середнього чека і кількість замовлень на місяць. Лідером в продажах є модель №5 з високим показником середнього чека в розмірі 2 500 рублів, який істотно впливає на продажу при 945 замовлень на місяць - це ресторану доставки дає оборот в 2 362 500 рублів. Цікаві показники у модель №6, яка має середній чек 900 рублів при 1 510 замовлень одержує 1 359 000 рублей.
Ми бачимо в моделі №5 кількість замовлень приблизно рівне як моделі №4, тобто витратні витрати на прийом замовлення і доставку будуть приблизно рівними, але в моделі №4 прибутку набагато менше ніж в №5. Також є розуміння, що обслуговувати велику кількість замовлень вимагають більше витрат, але ми бачимо що в моделі №1 при 800 замовлень на місяць і невеликому середньому чеку, доставка отримує оборот всього лише 400 000 рублей.
Як отримати збільшення продажів в 2 рази?
Порівняємо продажі моделі №1 і №2, наприклад у моделі №1 при збільшенні кількість замовлень на 12% і збільшенні середнього чека на 70%, з 500 до 800, тобто на 300 рублів, ми практично отримуємо збільшення продажів в 2 рази і оборот 720 000 рублей, як в моделі №2. Порівнюючи дві моделі №1 і №2, ми розуміємо що збільшення обсягу продажів можна домогтися зробивши два кроки: перший придумати спосіб збільшити середній чек з 500 до 800 і другий збільшити замовлення на 12%. Виходячи з цього графіка явно видно істотний вплив середнього чека на обсяг продажів доставки.
Задоволення потреб аудиторії ключ до продажів
Середній чек залежить від безлічі факторів як внутрішніх, так і зовнішніх, наприклад аудиторія, ціноутворення на ваше блюдо, популярності і вага страв, а також смакові відчуття для клієнта. У вас може бути хороша доставка, але у вас робить замовлення аудиторія, яка може витрачати в середньому 500 рублів за замовлення. Може бути справа в тому, що у вас в продажу страви, яке їдять на самоті? Середній чек замовлення можна стимулювати спеціальними пропозиціями і пошуком цільової аудиторії аудиторії, якій необхідно замовлення з великою кількістю страв, це можуть закохані парочки або групи осіб. Але знайти бажану аудиторію, це ще не ключ до вирішення завдання, все зводиться до того, що необхідно задовольнити якусь потребу аудиторії. Наприклад якщо ми говоримо про офісах то тут це може бути офісних обіди, перекушування або корпоративи. Саме тому в моделі №5 чек вище, саме там може бути замовлення на 5 або 10 персон, кожна з яких замовила від 250 до 500 рублів.
Головна перевага хорошого знання потреби своєї аудиторії виражається в подяки у вигляді зростання продажів. Людині, якій важливе правильне харчування, важливо комплексне харчування протягом дня, важлива якість і важливо час прийому їжі. Відповідно до цієї аудиторії важливо мати одного постійного постачальника харчування, який постачають необхідним харчуванням і така співпраця скоріше за все буде довгостроковим, т. К. Тут йде тісна і індивідуальна робота з клієнтом. Чим ви ближче зупиніться клієнту, тим ви краще розумієте клієнта, тим ви краще розумієте його потреби, тим ви краще допомагаєте задовольняти його потребу. Всім хто знає класичний маркетинг відомо, що чим клієнт ближче до вашої компанії, тим більше ви отримуєте прибутку, тим більше він замовляти, тим більше він передає грошей. Коли доставка близько до своїх клієнтів, ви краще розумієте які клієнти вам потрібні, а які ні і на якого клієнта почати полювання. У першому графіку у моделей доставок із середнім чеком 500-800 не мають вузької спеціалізації в ніші. Моделі №5 і №6 явно виділяються на графіку і явно показують відображення того, що вони мають певну спеціалізацію. Більшість ресторанів доставок не розуміють як працювати зі своєю аудиторії і навіть не розуміють які можуть отримати переваги.
Концентрація на клієнтах економить витрати на комунікації
Тісне спілкування з 50 клієнтами не викличе якихось труднощів. Також ми бачимо в моделі №5 клієнтська база менше, ніж моделі №1 рівно на 150 клієнтів і замовлень більше на 145 в місяць і оборот №5 в порівнянні з №1 в сім разів більше. Ми бачимо, що моделі з №4 по №6 мають меншу клієнтську базу і великі обсяги продажів і можуть мати явну економію по витратах на обслуговування клієнтів у порівнянні з моделями з №1 по №3.
Велика клієнтська база не є ключем до перемоги
На даному графіку ми бачимо що клієнтська база моделей з №1 по №5 приблизно однакова і чим більше у моделі середній чек, тим менше вона залучає нових клієнтів. Наочно видно що велика клієнтська база не завжди є ключем до перемоги, у моделей №1 і №2 - найбільша клієнтська база, але найменші обороти за місяць. Також ми бачимо, що чим більший об'єм продажів у доставки, тим менше доставка інвертує в нових клієнтів.
Залучення нових клієнтів завжди затратно.
Прибуток безпосередньо залежить від ставлення з клієнтами
У графіку «Обсяги продажів робіт з клієнтською базою» ми бачимо наступне, що кількість старих клієнтів у моделей №1 і №2 однакові, за кількістю повторних замовлень у кожен моделі більша за попередню, видно в моделі №1 - 150 замовлень, а в №5 - 350. Виходить модель №5 більш краще справляється з задоволенням потреби клієнта, ніж моделі №1-№4. Модель №5 краще знає свою аудиторію і відповідно отримує більше повторних продажів. Далі ми бачимо, що модель №6 має дуже малу кількість старих клієнтів і високі показники повторних продажів замовлення. Люди які стежать за своїм здоров'ям і можуть собі дозволити виділяти 25 000 рублів на індивідуальне харчування не так багато, в порівнянні з аудиторією яка замовляє піцу або суші. Дана аудиторія не замовляє харчування для того щоб провести свято або просто перекусити, вона приділяти більше уваги здоровому харчуванню і це дуже важливо для клієнта.
Успіх не полягає в кількості замовлень
Вся робота з клієнтською базою пов'язана із задоволенням потреб аудиторії, будь це день народження, вечірній вечерю або сніданок. І чим більше ресторан доставки знає про потреби своїх клієнтів, тим більше і частіше він зможе їх задовольнити. На графіку видно, що успіх не полягає в кількості замовлень. Оскільки замовлення залежать від розміру клієнтської бази, припливу нових клієнтів протягом місяця і коефіцієнта повторних продажів. Ваші клієнти здійснюють різні кількість замовлень: новий клієнт здійснює перше замовлення в місяці і різну кількість замовлень в подальшому, на що істотно грає роль повторних продажів. Для вибудовування повторних продажів необхідно створювати цілу систему. На повторного продажу сильно впливають ваші пропозиції, які збільшують ймовірність повторної покупки. Це можуть бути системи лояльності, бонуси або спеціальні пропозиції після першого замовлення. У будь-якому випадку це пов'язано з якоюсь стимуляцією клієнтів і роботою з базою клієнтів.
Воронка продажів по каналах
