У продажах нікому не дають друге місце. Як же підвищити свої шанси на золото менеджеру з продажу?
Звичайно, нам всім подобається вигравати тендери і укладати важливі угоди, перемагаючи конкурентів. Але часом найгірше, що може бути в таких ситуаціях - це прийти до фінішу другим. У продажах не дають срібних медалей. Друге місце залишає у нас післясмак того, що ти опинився з носом, отримав ніщо за все зусилля, старання і роботу, що тривала місяць або два.
Складно завжди вигравати і тим не менш завжди існує можливість поліпшити свої шанси. Ось, як це можна зробити.
Звичайно, нам всім подобається вигравати тендери і укладати важливі угоди, перемагаючи конкурентів. Але часом найгірше, що може бути в таких ситуаціях - це прийти до фінішу другим. У продажах не дають срібних медалей. Друге місце залишає у нас післясмак того, що ти опинився з носом, отримав ніщо за все зусилля, старання і роботу, що тривала місяць або два.
Складно завжди вигравати. Але завжди є можливість поліпшити свої шанси. Ось, як це можна зробити.
1. Враховуйте всі складнощі і то, в чию сторону перевага. Зазвичай коштувати вийти з гри, якщо ви дізнаєтеся, що крім вас за угоду борються ще три сторони. У кого буде час розглядати чотирьох кандидатів, чи дійсно ця особа приймає рішення, або, що ще гірше, реальний чи це проект або це один з тендерів, який проводиться «для галочки»? Виходячи з переговорів на ранній стадії ви можете сфокусуватися на більш вигідних можливості.
2. «Закопайте» одного з самого початку. Якщо клієнт розглядає три різних пропозиції, тоді ваш шанс перемогти становить одну третину - близько 33%. Не дуже-то багато. Єдиний шанс перемогти - це «закопати» одного з конкурентів відразу. Ваша мета - конкурувати «голова до голови» або не витрачати час на боротьбу зовсім. 50 на 50 - дає шанс перемогти. При цьому немає необхідності вдаватися до «ударам нижче пояса». Досить зробити комплімент клієнтові і підкреслити його значимість і силу, відповідати яким можуть тільки не менш сильні постачальники (партнери, підрядники).
3. Знайдіть того, хто вас підтримає в команді клієнта. Це не гарантує покупку, але може дати вам помічника. І цей помічник допоможе визначити своїм противникам. Спробуйте дізнатися, хто в команді клієнта підтримує вашого суперника. Чим раніше ви це зможете зробити, тим краще ви зможете підготуватися до того, щоб його обеззброїти.
Кожен раз, коли менеджер з продажу стикається з конкурентами він повинен пам'ятати про те, що потрібно боротися до перемоги або йти відразу. Коли мова заходить про продажі, переможець дійсно отримує все.