Всього статей 3065
Нові теми на форумі
всього 2448
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2736
Найближчі події
- Розвиток управлінських навичок. Підготовка кадрового резерву керівників 37000р.
- Клуб "Люди змінюються" Тема: Де народився, там і пригодився? Передбачено donation (платите, якщо хочете і в будь-якому розмірі). р.
- Оцінка персоналу як інструмент управління результатами: атестація по-новому 25700 руб.р.
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Ефективна ділова комунікація 25700 руб.р.
Усе
найближчий вебінар
Емоційний інтелект в контакт-центрі. початок
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Будь-який бізнес починається з продажів це незаперечний факт. У той же самий час, сам бізнес вимагає серйозних інвестицій для стабільного зростання і розвитку. Сьогодні я пропоную вам розглянути абсолютно доступні, з точки зору інвестицій, і прості способи збільшення прибутку в роздрібній торгівлі за рахунок збільшення суми середнього чека.
Пропоную почати з продажів дорого товару або послуг. Багато що змінюється в сфері продажів, ростуть вимоги до якості і сервісу у покупця, але основним мірилом якості продукції як і раніше залишається ціна. Я приведу дуже наочний приклад з книги Р.Чалдини «Психологія впливу», де продавщиця магазину помилково замість того, щоб знизити вартість прикрас в магазині в два рази, навпаки збільшила на них ціну. Яке було здивування господині магазина, коли вона дізналася, що всі прикраси, які так довго не продавалися, були продані буквально за день.
Поняття дорого - значить добре дуже міцно сидить в головах споживача.
Не можна сказати, що це погано чи добре, просто ми так влаштовані. У зв'язку з цим, щоб збільшити суму середнього чека, необхідно запропонувати покупцеві вибір за ціною. Звичайно, мова не йде про те, щоб просто взяти і «накрутити» ціни на товари. Це повинно бути спеціальна пропозиція, розраховане на певну аудиторію і дозволяє своєму покупцеві реалізувати свої найнеймовірніші запити. В цьому випадку, фантазія і експерименти ваші кращі союзники.
Спеціальна ціна для тих, хто вже щось купив. Коли покупець вже дістав гаманець, він стає більш поступливим. Це ідеальний час зробити йому пропозицію на додаткову покупку за індивідуальною ціною, як для VIP покупця. Це може бути додатковий аксесуар або послуга, яка може бути дуже до речі. Можна сказати, що ми пропонуємо супутні товари, але тільки за привабливішою ціною саме для цього покупця.
Подарунок за певну суму покупки. Це дуже ефективний інструмент, який має багато плюсів при успішній реалізації. Тут, як в попередньому випадку, все обмежується тільки вашою фантазією і бажанням. Подарунок не обов'язково повинен бути дорогим - він, в першу чергу, повинен бути корисним і цінним в очах покупця.
Як зробити подарунок для покупця привабливим?
Є кілька рекомендацій по підбору подарунка:
1. Вартість подарунка повинна бути дорівнює десяти відсоткам від вартості покупки. Звичайно, ж, це умовна цифра від якої і варто відштовхуватися при формуванні своєї пропозиції. Думаю, ви погодитеся з тим, що крайнощі завжди погано. Занадто дешевий подарунок не приверне уваги, а надто дорогою викликає сумніви. З іншого боку, ви можете експериментувати з вартістю подарунка і знайти саме те співвідношення, яке підходить саме вам.
2. Подарунок повинен бути корисним. Ідеальним рішенням може бути будь-якої супутній товар або послуга, який доповнить основну покупку. Наприклад: купи шпалери на ХХХХ руб. і отримай шпалер клей в подарунок.
3. Подарунок повинен бути доступним і легким у реалізації. Наприклад, якщо покупцеві для отримання подарунка доведеться писати заяву, підписувати додаткову угоду або нести додаткові витрати, то ефективність вашої пропозиції буде дуже низькою. Все повинно бути максимально просто і красиво, наскільки це можливо.
Товар на здачу. Ще один інструмент, який дозволяє збільшити вартість середнього чека. Пам'ятайте стійкі вирази «купив на здачу», «взяв за тисячу копійками»? У більшості випадків, покупець округлює ціну до більшого цілого числа і «копійки» не мають великого значення. Але тільки не для нас - правда? Залежно від вартості покупки можна пропонувати покупцеві на вибір приємні дрібниці на здачу, і в цьому випадку, виграють всі. В цілому, у покупця залишається відчуття, що за одну ціну він купив значно більше, тому що мова йде про «здачу».
Купони. Можна з упевненістю сказати, що за допомогою купонів можна не тільки ростити середню суму чека, але і вибудовувати довгострокові відносини з покупцем. Форму або вид купонів ви можете вибрати на свій розсуд. Це можуть бути наклейки, картки, марки, свої гроші і т.д. За кожну покупку або замовлення, покупець отримує купон, який він згодом може обміняти на товар, знижку або іншу пропозицію.
На додаток, можна відзначити, що купони можуть бути і не ваші зовсім, а партнера по бізнесу, який, в свою чергу, пропонує ваші товари і послуги. Про партнерських програмах, ми поговоримо окремо.
Готові комплекти товарів. Вдало скомбіновані набори для різних покупців мають ряд очевидних переваг. Ви допомагаєте покупцеві вирішити проблему вибору і дозволяєте заощадити час на покупку. Це можуть бути набори до свята, пікніка, по догляду за тілом для чоловіків і жінок, для туризму, прибирання тощо Подібні набори привертають увагу, як готове рішення повсякденних питань. Одна з вдалих форм реалізації наборів - це додаткова викладка «товар дня» або у вигляді спеціальної пропозиції на свято або в сезон.
Супутні товари. Цей інструмент по збільшенню вартості середнього чека має дуже широкі можливості. Перелік супутніх товарів до основної покупки може бути досить великим, щоб зробити покупцеві пропозицію, від якої він не зможе відмовитися. Не будемо далеко ходити і як приклад візьмемо в якості основної покупки диван. На інтуїтивному рівні можна з легкістю скласти список додаткових товарів, який може бути корисний покупцеві: покривало, подушки, засіб по догляду за оббивкою і т.д.
Підказки на цінниках. Як не дивно, але ця дрібниця дозволяє покупцеві дійсно не забути купити найнеобхідніше. Поряд з основною інформацією про товар, цінник містить інформацію типу «не забудьте купити» або «вам може знадобитися». У більшості випадків, це дрібниці, без яких іноді не обійтися. Наприклад: з'єднувальний кабель до комп'ютера для принтера, антена для телевізора, сумка для ноутбука і т.д.
Це далеко не всі способи щодо збільшення середньої вартості чека, але, думаю, суть зрозуміла. Важливо розуміти можливі потреби покупця і його бажання і йти їм назустріч. Просто експериментуючи цими способами, ви зможете знайти саме те, що підходить вам і вашому покупцеві. Іноді покупець сам підказує, що він хотів би бачити у вас в магазині. Природно, якщо ви надаєте йому таку можливість.
Вдалих експериментів і великих продажів!
Додаткові матеріали з розвитку бізнесу і професійних навичок: www.lavcoaching.ru