Встановіть зоровий контакт
Зоровий контакт показує співрозмовникові, що ви зацікавлені в його добробут. Корисно входити в зоровий контакт з незнайомими людьми, особливо - після знайомства, це допомагає закріпити відносини. Багато продавців прагнуть уникнути зорового контакту, тому просто подивіться проспекту в очі і посміхніться - таким простим способом ви зможете виділитися із загальної юрби.
Давайте, перш ніж взяти
Не варто думати, що клієнти будуть охоче допомагати вам в реалізації ваших планів. Більш того, навряд чи вони звернуть на вас увагу, якщо ви спочатку не запропонуєте їм що-небудь. Не обов'язково давати клієнту безкоштовний продукт в надії, що він купить ще (хоча в деяких галузях це працює), краще надати йому щось, що підніме вашу значимість в його очах. Може бути, йому потрібна рекомендація, може бути, ви можете запропонувати якось вирішити нагальну проблему його компанії, грунтуючись на власному досвіді і знаннях.
Покажіть клієнту турботу
Покажіть, що вас цікавлять проблеми клієнта. Переконайте його в тому, що ви своя людина і не байдужі йому. Задавайте питання, робіть позначки, цікавтеся успіхами.
При цьому не важливо, наскільки ви хороший актор - тут фальш не пройде ні в якому вигляді.
Висловлюйте свої справжні наміри
Скажіть клієнту прямо - «Я не впевнений в тому, що мій продукт точно підійде під ваші завдання, але я сподіваюся, ми зможемо детально з'ясувати це під час зустрічі. Після цього ми визначимо, чи є сенс працювати далі в цьому напрямку ». Ця рада йде врозріз з більшістю сучасних методик продажів, але ви будете приємно здивовані отриманим результатом.
Чи не квапте клієнта
Дуже часто продавці забігають вперед, на ті етапи циклу продажів, до яких проспект ще не готовий. Якщо продавець намагається укласти угоду, коли проспект знаходиться на стадії оцінки варіантів або визначенні ризиків, то довіра до такого продавцеві буде втрачено, клієнт буде відчувати тиск і навряд чи піде на угоду. Переходьте до наступних етапів тільки тоді, коли до цього буде готовий клієнт, дійте поступово. Спочатку запропонуйте клієнту поспілкуватися безпосередньо, як ми описували в попередньому пункті. Потім, запитаєте його згоди на відповідь дзвінок або уточніть дату зустрічі. Потім - треба запитати у нього, на підставі яких критеріїв буде прийматися рішення про покупку, уточніть, чи буде вирішальне особа присутнім при демонстрації, і, нарешті, запитаєте дату прийняття рішення.
Будьте простіше
При використанні більш простого мови ви з більшою ймовірністю отримаєте позитивну реакцію і довіру. Не намагайтеся вразити передбачуваних клієнтів своїм словниковим запасом - швидше за все, це викличе неприязнь.
Звертайтеся до людей по іменах
Як говорив Карнегі, «Пам'ятайте, що для людини звук його імені є самим солодким і найважливішим звуком людської мови». Вам потрібно запам'ятати всього два правила. Перше - дізнайтеся, яке звернення до душі вашому співрозмовнику, на ім'я або на ім'я та по батькові. Друге - не зловживайте. У великих кількостях це може звучати неприродно, тому знайте міру.
Ось такі прості правила дозволять вам підвищити ефективність вашої команди.