Зараз я вам продемонструю неефективні переговори на прикладі короткого анекдоту.
Віні Пух говорить Паця:
- П'ятачок, закрий двері! Дует!
- Do it yourself mothefucker! - відповів Паць.
Отже, Віні Пух попросив П'явочка закрити двері, на що той досить агресивно запропонував зробити це самому. Що ж сталося? Чому Віні Пух не досяг мети своєї комунікації і, більш того, залишився незадоволений відповіддю свого друга? Ці переговори провалилися, тому що початок і кінець були сприйняті на різних мовах: «дует» і «do it [1]» звучать схожим чином, але мають зовсім різне значення. Так ось ці «труднощі перекладу» є однією з найбільших проблем при проведенні переговорів.
Хороша новина! Комунікація відбудеться, якщо хоча б один із співрозмовників - хороший парламентер! І, швидше за все, цим переговірником будете ви! Є кілька важливих умов, які ми послідовно вивчимо. Їх буде 4, і за основу ми візьмемо поняття «емоційного інтелекту» (EQ).
Емоційний інтелект - це поняття, яке характеризує здатність людини розуміти власні емоції і емоції співрозмовника, вміти їх інтерпретувати і впливати на них, щоб вивести комунікацію в потрібне русло і досягти поставленої мети.
Зверніть увагу на табличку, яку ми будемо далі користуватися. В емоційному інтелекті є 4 квадратика, які утворюються в результаті різного поєднання понять «я» (self) і «інші» (social), а також «усвідомленість» (awareness) і «дії» (management).
Зрозумійте свої інтереси: чого ви хочете від цих переговорів, яка мета особисто для вас, яка ваша позиції, чого ви хочете досягти в результаті? Якщо ви йдете на переговори і не знаєте, чого хочете, то ви не зможете навіть оцінити, наскільки великий шанс, що переговори пройдуть ефективно. Ви не визначили критерій, по досягненню якого можна сказати, чи відповідає результат вашим очікуванням, чи є досягнуті домовленості краще щодо тієї ситуації, що була до переговорів, чи ні. Тому найперше, що вам необхідно зробити, це визначити мету переговорів і вашу позицію щодо предмета обговорення.
- «Self management» або Керуй собою
Навик управління собою критично важливий. Іноді ми можемо почати нервувати і вести себе некоректно на переговорах. Для того щоб уникнути цього, я видам вам кілька простих інструментів. По-перше, попередня підготовка дозволить вам краще відчувати себе безпосередньо на самих переговорах. Під підготовкою можна також вважати той факт, що ви виспіться, добре поїсте або приїдете заздалегідь, щоб поспілкуватися з людьми, які знають, чого можна очікувати від переговорів, і допоможуть вам налаштуватися.
Ще два способи зберегти усвідомленість по відношенню до своїх емоцій, це спостереження за диханням і розслаблене тіло. Взагалі, людина, яка на переговорах рівно і спокійно дихає, у якого все тіло розслаблене, буде найбільш ефективним. І не соромтеся зробити паузу, якщо ви раптом виявили, що це необхідно в даний момент, для того щоб зробити глибокий вдих і розпрямити плечі. Навіть якщо хтось це помітить, чи це буде витлумачено погано.
- «Social Awareness» або Пізнай співрозмовника
Перед переговорами, звичайно, має сенс познайомитися з тими, з ким ви плануєте комунікацію: на що вони відгукуються, до чого вони схильні, які у них завдання і робочі інструменти. Таким чином, знання соего співрозмовника дозволить вам провести переговори краще, ніж якщо ви зовсім не підготуватися.
У пункт «пізнай співрозмовника» включається не тільки особиста історія, а й, наприклад, мова, на якому він говорить. Наприклад, якщо ви чоловік і будуєте комунікацію з дружиною, то для досягнення позитивних результатів переговорів, вам потрібно розуміти, якою мовою говорить ваша дружина. Якщо ви будете говорити з нею з логіки, наводити аргументи вирішення якоїсь проблеми, то з великою ймовірністю переговори будуть провалені. Жінка зазвичай оцінює інформацію критеріями емоцій, і для неї важливіше не що їй кажуть, а як. І ви можете одну і ту ж фразу вимовити кілька разів, вкладаючи різний емоційний посил, при цьому жінка буде реагувати щоразу по-різному, тому що, на її думку, фраза матиме різний зміст.
- «Social Management» або Керуй співрозмовником
Звучить досить грубо, але давайте подивимося на ситуацію реально. Хотіли б ви, щоб вами (як співрозмовником) управляли, або ж ви самі хочете керувати бесідою? Велика частина людей, як не дивно, хочуть, щоб ними керували.
Давайте для прикладу розглянемо ситуацію з побаченням. Чоловік запрошує дівчину на побачення, дзвонить їй і каже: «Дорога, я дуже хочу з тобою побачитися! Готовий зустрітися будь-якого дня на тижні, під'їхати, куди скажеш і що-небудь придумати. Можемо сходити в кіно або відвідати театр, можемо повечеряти в ресторані або просто прогулятися по парку - вибирай все, що захочеш, і дай знати, коли готова зустрітися ». Або інший діалог. Дзвонить чоловік і вимовляє наступну фразу: «Дорога, у мене для тебе сюрприз! У суботу ввечері о 19:00 я буду чекати тебе біля під'їзду. Одягни, будь ласка, своє найкраще плаття, я хочу зробити тобі подарунок ». Ситуація, коли вам сказали точно, що робити, викликають зовсім інші відчуття, ніж ситуація, коли все не визначено і є величезне поле для вибору.
Управляти співрозмовником можна досить просто. Наприклад, коли ми вступаємо в переговори з дитиною з метою, наприклад, нагодувати кашею, то частенько використовуємо маніпуляції: «З'їж ложечку за маму, за тата і т.д.». Або ж будь-який батько знає, що, коли дитина починає вередувати і плакати, потрібно змінити тему розмови, відвернути його увагу від проблеми. У переговорах всі ці маніпуляції теж працюють і досить природні, ставитеся до них із задоволенням і керуйте бесідою, тому що залишити переговори без управління, як це було в прикладі з побаченням між хлопцем і дівчиною, це не кращий варіант. Керуйте бесідою настільки, наскільки для вас це можливо і комфортно.
Задайте собі ці 4 питання:
- Хто я і чого я хочу?
- Як керувати собою?
- Хто мене оточує, що світу потрібно? В якому вигляді світ забере моє покликання, призначення?
- Як і в якому вигляді я віддам себе світові?
Відповідайте, будь ласка, на ці питання з задоволенням самі або з нашою допомогою на сайті www.predestination.ru. де ви також можете знайти інші корисні статті.
Ефективних переговорів вам, друзі!
(С) Павло Кочкін та проект "Призначення. Знайти справа життя "
[1] «Do it» - (переклад з англ.мова) «зроби це».