вам знадобиться
Почніть продаж олівця з виявлення актуальних потреб клієнта. У ситуації співбесіди в ролі клієнта виступає інтерв'юер. Пам'ятайте, що головне в мистецтві прямих продажів - вільний діалог з покупцем. Поцікавтеся, наприклад, що призвело покупця в магазин, які його плани на найближчу перспективу. Не виключено, що перед вами великий любитель кросвордів, якому важко обійтися без олівця. Використовуйте для отримання інформації про клієнта (його потребах, смаках і інтересах) спосіб відкритих питань. Відкрите питання не має на увазі конкретної відповіді «так» чи «ні», а просить дати розгорнуту інформацію.
Спочатку бесіди намагаємось не концентрувати увагу на об'єкті реалізації. Найкраще дізнатися, для яких певних цілей клієнта може стати в нагоді олівець. Перед вами може виявитися студент-дипломник, інженер-конструктор або батько, заклопотаний зборами власного малюка в школу. Покажіть клієнту, як він може досягти власних щоденних цілей за допомогою вашого олівця. Намагайтеся реалізувати не стільки продукт, скільки потреба, яку він допоможе задовольнити. Що б ви не продавали, пам'ятайте, що раз в день сотні тисяч людей по всьому світу набувають свердла, хоча їм потрібен зовсім не ця інструмент, а отвори, які за допомогою нього можна зробити. Продавайте отвори, а не свердла.
Проведіть для клієнта міні-презентацію продукту. Візьміть аркуш паперу і чого-небудь покажіть на ньому за допомогою олівця. Це може бути фраза, написана прекрасним почерком, начерк деталі або карикатурний малюнок. Продемонструйте найкращі властивості предмета, який ви маєте намір реалізувати. Зробіть це просто і безпосередньо. Для клієнта принципово 1-е спогад від предмета, а не кисле перерахування всіх його технічних характеристик і досягнень заводу-виготовлювача.
Продемонструвавши робочі властивості олівця, неодмінно дайте його клієнту в руки. Це дуже важлива річ будь-якої реалізації. Відчувши продукт у власних руках, клієнт частково вже відчуває себе його власником. Запропонуйте клієнту випробувати олівець в дії. Нехай він сам переконається в тих якостях майбутньої покупки, які ви перед цим описали і наочно показали.
Переходьте до здійснення угоди. Використовуйте для цього прийом скупчення згоди. Для цього в процесі бесіди ненав'язливо задавайте клієнту нейтральні питання, на які він з високою ймовірністю відповість ствердно. Наприклад: «Погодьтеся, що цей олівець приємно взяти в руку?». Зазвичай для скупчення згоди потрібно зібрати більше 3-х відповідей «так». Після чого покупець-інтерв'юер з більшою легкістю відповість на пряму пропозицію придбати у вас олівець, і вам вийде реалізувати олівець на співбесіді до загального задоволенню сторін.
Найсвіжіша і цікаве:
Корисні статті:
- Як продати ручку на співбесіді?
Продаємо ручку - як реалізувати ручку для співбесіди кадровикам? Як реалізувати. - Як продати автомобіль в заставі
Як реалізувати автомобіль в заставі Продаємо авто під заставою Реалізувати. - Як продати вексель?
Як реалізувати вексель? Як реалізувати вексель? Незважаючи на різні небезпеки. - Як продати в'язані речі
Багато в'язальниці, забезпечивши одягом рідних і знайомих, починають міркувати, як. - Як вибрати олівець для брів?
Рідкісна жіноча косметичка обходиться без такого олівця, адже він дає.