Найголовнішим ланкою загального ланцюга постачань товарів є дистрибуція. Багато підприємців відводять їй навіть ключову роль в отриманні прибутку. Сьогодні до системи дистрибуції пред'являються підвищені вимоги в зв'язку з ускладненням процесів виробництва і продажу товарів. Про те, як правильно вибудувати дистриб'юторську мережу, розповідають провідні молдавські менеджери.
Сучасні ланцюга поставок, ускладнюючи день у день, обростають великою кількістю ланок як в самій компанії, так і поза нею. На жаль, не у всіх компаніях системи дистрибуції відповідають зростаючим запитам клієнтів, тому в наших реаліях будь-який позитивний досвід буде цінний і важливий.
Час розкидати мережі
Будь-яка система дистрибуції, націлена на прибуток, завжди прагне проводити ефективну маркетингову стратегію, яка на перше місце ставить потреби клієнта в своєчасному і якісному обслуговуванні. «Ми є дистриб'юторською компанією, значить, дистрибуція - це основний вид нашої діяльності. Вважаємо, що дистрибуція є ключовим етапом на шляху руху продукту до кінцевого споживача, тому що саме за допомогою дистрибуції відповідний товар знаходить свого споживача », - зазначає Віктор Ністоріка, генеральний директор компанії Orbico.
Вибудовування дистриб'юторських мереж якраз і дозволяє розрахувати оптимальну схему поширення товару з урахуванням конкретних умов даного ринку і географії місцевості.
«Територія Молдови досить маленька, і будь-яка компанія на етапі формування каналів збуту своєї продукції виявляється перед вибором: вибудовувати власну дистриб'юторську мережу або працювати через регіональних (територіальних) дистриб'юторів», - каже Ігор Гелета, директор компанії-дистриб'ютора ТМ Zernoff, Petrovskaia, Gospodar.
За якою схемою найкраще вибудовувати дистриб'юторську мережу? «Дистриб'юторська мережа вибудовується в залежності від структури торгівлі на ринку. Таким чином, ми розмежовуємо спосіб продажу і доставки товару на основі каналів роздрібної торгівлі - гіпермаркет, Cashcarry, супермаркет, спеціалізовані магазини, oпт, відкриті ринки, магазини в мікрорайонах міста і т. Д. Ми займаємося строго розподілом, покладаючи на роздрібну торгівлю процес взаємодії з кінцевим споживачем », - розповідає Віктор Ністоріка.
Поширення будь-якого товару - це відповідальне заняття, поєднане з низкою складнощів: знанням і дотриманням законодавчої бази, наявністю налагодженої дистриб'юторської мережі. Саме високорозвинена і грамотно вибудувана мережа допомагає реалізовувати продукцію по всій країні.
«Протягом перших 3-4 років роботи ми прийшли до розуміння того, що найбільш ефективною для компанії є змішана система. Виходячи з цього, ми сформували 2 територіальних філії на півночі Молдови та в Кишинеу. В інших регіонах компанія просуває продукцію через регіональних дистриб'юторів. Для більш ефективної співпраці з регіональними компаніями і партнерами робота з торговими точками здійснюється через нашого власного торгового представника, а логістику здійснює дистриб'ютор », - пояснює Ігор Гелета.
Що робити, щоб мережа була успішною
Немає більш бажаної мети для підприємця, ніж збільшення обсягів продажів. Для зростання обсягів продажів і отримання більшого прибутку необхідно спочатку розширити кількісну і якісну дистрибуцію. Збільшення цих двох показників вимагають серйозних управлінських, складських, логістичних та матеріальних витрат.
«Дуже важливо розуміти, що якість дистрибуції сильно залежить від кваліфікації персоналу комерційної структури компанії (торгові представники, супервайзери і інші). У нашій компанії цього приділяється особлива увага. Регулярні заходи щодо підвищення рівня професійного розвитку і неформальні корпоративні «вилазки» сформували згуртовану і ефективну команду комерційної служби. Також дуже важливо регулярне планування і контроль всіх процесів, які виконуються даною структурою. Запорука успіху якісної дистрибуції це - вміння правильно «зважити» очікуваний рівень продажів і витрат і, отже, отримати гідний рівень прибутку для компанії »- пояснює Ігор Гелета.
Ефективна дистриб'юторська мережа немислима без потужного людського ресурсу. «Ми переконані, що найголовніший елемент в« реактивної »ланцюжку - це люди. Тому у нас на першому місці стоїть турбота про високу мотивації персоналу. Ми робимо все, щоб наша команда була високо мотивована і щоб вона була забезпечена всіма необхідними інструментами. Велике значення мають і хороші партнерські довгострокові відносини з нашими партнерами, тому ми відповідально ставимося до партнерських зобов'язань і строго дотримуємося всіх домовленостей. Також ми намагаємося впровадити інновації, які використовують наші колеги і партнери за кордоном, це допомагає нам бути ефективними і на крок попереду ринку », - розповідає Віктор Ністоріка.
Перешкоди для мережі
«Вважаю, що найважливішими факторами в дистриб'юторської діяльності є знання в області продажів, ефективність процесів логістики і фінансова дисципліна. Якщо знань немає, на успіх розраховувати не доводиться. Таким чином, в якості перешкод можуть виникнути дефіцит кваліфікованої робочої сили або співробітників, які зацікавлені вчитися і розширювати свої знання, або перерви в процесі поставок товарів від постачальників / виробників. На жаль, є ще зовнішні чинники, ми з ними стикалися. Це, наприклад, знецінення валюти, яке веде до дефіциту ресурсів і навіть до втрат прибутку », - розповідає Віктор Ністоріка.
«Ще важливим аспектом в роботі з регіональними дистриб'юторами є гранично прозорі відносини між нами: чітка система знижок, бонусів, зрозумілі умови співпраці, гарантії виконання зобов'язань», - пояснює Ігор Гелета.
Якщо мережа побудована правильно:
- на 10% скорочуються інвестиції в обладнання і нерухомість;
- на 10% знижуються витрати на транспортування;
- на 20% збільшується повернення інвестицій
Джерело: Tompkins Associates
Перед побудовою мережі з'ясуйте:
- кількість, обсяг і місце розташування складів;
- для обслуговування яких клієнтів призначений кожен склад;
- як будуть розміщуватися замовлення і здійснюватися доставка;
- як будуть поповнюватися замовлення;
- які способи транспортування підходять для необхідного рівня обслуговування клієнтів;
- як кількісно визначити відповідність рівня логістичних витрат і рівня обслуговування клієнтів
При побудові дистриб'юторської мережі визначальними факторами є:
- типи товарів;
- асортимент;
- географія розподілу;
- необхідний рівень сервісу;
- кількість і характеристики каналів збуту
Читай в здвоєному номері журналу Business Class!