Саме пряме! Адже з п'яти кораблів, досягти поставленої мети, повернутися з рідкісними прянощами, обійти всю земну кулю вийшло лише у «Вікторії». При цьому ще й покрити всі витрати на експедицію зміг лише один єдиний корабель з п'яти стартували. Задумуючи нову ідею життєво важливо мати кілька запасних варіантів.
Не робіть ставку на один корабель, пам'ятайте, він може не повернутися.
Довгий час я ламала голову чому багато людей, які приходять працювати в продажу, бояться робити холодні дзвінки? Я шукала літературу, читала розумні статті і слухала різних гуру з цього приводу.
Себе в розрахунок я не брала, так як з точки зору нормального суспільства - я псих з відхиленнями, так як я обожнюю робити холодні дзвінки. Мене вони не лякають і не напружують. І до тих пір, поки я була просто менеджером, я мало замислювалася, що і як? Я просто спілкувалася з людьми, отримувала не кислий результат, була задоволена собою.
Але ось коли мені довелося спочатку стати начальником відділу, потім регіональним директором, а в подальшому власником власного проекту - довелося присвятити багато часу для систематизації знань потрібних для того щоб навчити інших робити холодні дзвінки.
Отже, що зараз робимо ми.
Перше. Це обов'язкова програма навчання для початківця менеджера. У неї входить курс з обов'язкових тренінгів на (розуміння продукту, вивчення продає скрипта, основні нюанси і специфіка продукту).
Друге. Практика. Але не агресивна. А з власним прикладом. Неможливо пояснити людині, як робити добре, поки він не побачить і не почує це добре на чужому прикладі. Всім своїм стажистам я організовую майстер-клас на вчинення холодного дзвінка. Тут важливо все. Показати, як сидіти, стояти, дихати, як управляти своїми почуттями під час першого дзвінка.
Третє. Практика. Обов'язково разом з лідером, важливо під наглядом. Не слід думати, що, впіхнув новачкові папірець з гордою назвою «скрипт» у вас прям попруть продажу. Ні в якому разі. Розуміючи це нами був розроблений тренінг для початківців - «Відмовте мені, я новачок». Зміст даного тренінгу в тому, що новачок в жартівливій формі збирає відмови при холодних дзвінках. Тобто телефонуючи він починає розмову з фрази: - «Я початківець менеджер, я боюся робити холодні дзвінки відмовте мені як слід».
Завдання зробити 30 дзвінків.
Мета отримати 30 відмов.
Четверте. Чуйне наставництво протягом перших робочих днів допомагає побачити основні страхи початківця менеджера і купірувати їх, не доводячи до розвитку неврозу і фобій.
Також у нас існує програма лояльності співробітників в процесі якої ми влаштовуємо спільні «позвонілкі».
Це певною день і годину, коли ми збираємо найважчих і відмовних клієнтів, але при цьому з точки зору маркетингу вони є для нас ключовими і важливими. Кожен менеджер пише на папірці контакти, ім'я та основні проблеми, пов'язані з таким клієнтом. Потім ми сідаємо в коло і граємо в веселу гру, коли по колу починаємо передавати свої папірці, на команду «стоп» у кожного в руках залишаються чужі клієнти.
Далі ми по черзі на гучного зв'язку здійснюємо дзвінок до дістався клієнту. Розмовляємо з раніше складеним скрипту з урахуванням особистої чарівності. Після того як все зробили свої дзвінки - підводимо підсумки. Де кожен висловлює помічені нюанси, тонкощі і деталі. У підсумку ми на 90% закриваємо свої потреби і визначаємо в чому була проблема при роботі з, тим чи іншим клієнтом.
У нас в запасі є ще й п'яте, і шосте, і соте. Пам'ятайте про кораблі і.
Любіть своїх співробітників, допомагайте їм, підтримуйте і буде вам щастя.