IT-інструменти, які використовує Софія Гаєва
Софія Гаєва. 26 років, підприємець з Красноярська, засновник веб-студії «Оптимізація». Закінчила інститут філології та журналістики Сибірського федерального університету. Компанії «Оптимізація» три роки, за цей час вона просунула на перші рядки в інтернет-пошуковиках понад 350 сайтів, посіла друге місце в рейтингу веб-студій по Красноярську за версією CMS-magazine і потрапила в список 100 кращих фірм Росії за версією SEOnews. Софія заміжня, виховує сина.
Подолайте своє «фе»
Дуже багато підприємців висловлюють своє презирливе «фе» холодним дзвінків. Воно й зрозуміло. Дзвониш незнайомій людині, відволікає його, намагаєшся продати те, що йому - як він вважає - зараз не потрібно. Для того, хто дзвонить це стрес: багато відмов, часто в грубій формі, можуть і взагалі послати. І для власника бізнесу це додаткові проблеми: як будуть почувати його співробітники, яких все посилають, і взагалі - де взяти таких бронебійних людей, які б стійко переносили відмови і могли б результативно продавати «вхолодную»? Але подолати всі ці труднощі варто.
За поточний рік мої співробітники «нателефонували» 163 ліда - потенційного клієнта, висловили бажання отримати. А обсяг продажів з холодних дзвінків у нас становить 25% від усього числа продажів. Оператора для такої роботи знайти можна за пару днів, а добре навчити - за 4 години. Так що незважаючи на всі «фе», це однозначно працює - в тому випадку, якщо система налагоджена.
Але думка про те, що холодні дзвінки працюють, мене не залишала. Адже у мене самої виходило! Та й досвід колег теж говорив про позитивні результати.
З таким скриптом оператору не потрібно ніяких специфічних знань, щоб почати роботу. Йому потрібно тільки кілька разів пройтися по цьому документу, подивитися можливий розвиток подій, можливо, завчити кілька фраз. На щастя, все люди поводяться приблизно однаково, і варіацій розвитку діалогу не так вже й багато. Цей скрипт «закриває на зустріч» - що на мові скріптологов означає, що мета оператора - домовитися про зустріч.
Як знайти оператора
З мого досвіду найму і навчання операторів: не підходять на таку позицію тільки ті, хто не знає, що таке браузер, де натиснути кнопку «play» в програвачі, і ті, хто читає по складах (а такі попадалися). Ну і ще ті, хто так і не набрався сміливості набрати номер в перший раз.
За таку роботу ми пропонуємо 10 000 рублів на місяць, оплата повністю відрядна. За кожну розмову оплачується 5 рублів, за умови, що на дзвінок відповіли і діалог тривав більше 11 секунд. Саме за такий час можна встигнути сказати хоч щось. Чи не оплачуються нецільові дзвінки - наприклад, якщо потрапили в квартиру. Таких випадків за звичайною копійчаною базі з інтернету - один-два на місяць.
У мене вийшла така схема: в день по готовому скрипту ранковий оператор дзвонить 100 раз, а потім 100 раз дзвонить вечірній. Для порівняння: в минулому відділі продажів 100 дзвінків чоловік скоював за день. Я зрозуміла, що 8 годин підряд дзвонити дуже важко. І якщо дві людини можу зробити 200 спроб, то один за цей час - максимум 130.
Ось результати одного тижня по холодних дзвінків:
Як зняти страхи
Кращий спосіб, яким користуюся я - це, звичайно, найняти людину, яка буде дзвонити. Але якщо ви тільки на початку шляху і наймати вам нема на що, дзвонити доведеться вам самим.
Найпростіший психологічний спосіб, до якого я додумалась сама - це чітко розуміти, що відмовляють не тобі особисто, а компанії. Ти залишаєшся таким же прекрасним, цікавою людиною, але як співробітнику даної компанії тобі сьогодні відмовили. Як потім з'ясувалося, я далеко не перша до цього дійшла.
Є випадки, коли людина просто не може пересилити страх заговорити. І навіть страх залишитися голодним йому не допомагає. Тут уже нічого не зробиш: якщо це співробітник, то з таким прощаються.
Інструменти для холодних дзвінків
Для скриптів я користуюся сервісом «Скріптогенератор». У ньому дуже зручно складати план розмови, до того ж зараз він став безкоштовним.
Для дзвінків користуюся сервісом «Скорозвон». Він зручний в управлінні, дзвінок йде всього одним кліком - не треба набирати номер, підносити трубку до вуха і т.д. Робота йде через гарнітуру онлайн в їх сервісі. Спочатку були складності в налаштуванні, довго підбирали навушники, мікрофони. І ще, як тільки прокидається Москва плюс-мінус в 8 ранку, наступні 12 години їсти невеликі перебої зі зв'язком.
У «Скорозвон» завантажується база організацій. Ті, хто погодився зустрітися, однією кнопкою вивантажуються в нашу CRM - «Бітрікс24». Там вже їх підхоплює менеджер з продажу.
З мінусів: так, організувати таку систему в перший раз - не найпростіше завдання, але це як і в будь-який інший сфері. Як тільки вийде, адмініструвати процеси вже не так складно. Крім того, в холодних контактах конверсія в продаж нижче, цикл угоди трохи довше і число продажів в результаті менше.
Проте, в нашій компанії холодні дзвінки відіграють велику роль. На одного менеджера з продажу вистачає одного оператора. В результаті лидов з обдзвону з лишком вистачає для постійної завантаженості.
Перевага ще й в тому, що таку систему легко масштабувати. Ви запрошуєте ще одного оператора і ще одного менеджера, і ваш дохід зростає. Так що боятися немає сенсу - треба пробувати. І якщо підійти до питання грамотно, результат буде.
Сім причин низьких продажів
Будиночки і маяки: як заробити на незвичайних домашніх світильниках
Ціна не зі стелі: які чинники впливають на вартість ваших послуг
Безвідкатна виробництво: як бізнесу економити на закупівлі
10 типових помилок в SMM, і як їх уникнути
По стопах Мері Поппінс: як влаштовано агентство з підбору домашнього персоналу
Email-маркетинг: п'ять важливих правил успішної розсилки
Бізнес в декреті: як відкрити ательє для малюків
Хліба і видовищ: основні тренди російського ринку франшиз
«Спасибі, Таня!»: Як розвантажити підприємців від повсякденних завдань
Як і навіщо інтегрувати онлайн-бізнес в роздрібну мережу
NOOSA-Amsterdam: як заробити на аксесуарах з Голландії
«Здрастуйте, це директор!»: Як привітати подзвонив клієнта
Лечу туди, не знаю куди: як заробити на подорожах-сюрпризи вихідного дня
Як підтягнути бізнес-англійська, коли немає часу
Ненудні шкарпетки: як перетворити базовий елемент одягу в стильну річ
Не береться до уваги: люди, які ніколи не куплять ваш продукт
З колбою напереваги: як лабораторії «Інвітро» перемогли вірус Petya
Бізнес в декреті: як заробити на фотосесіях малюків