Техніка впевненості, що допомагає закрити операцію
З внутрішньої упевненістю і вірою можна домогтися всього.
Завершення операції починається задовго до остаточного питання і відповіді. Це і грамотно вибудувана комунікація, і майстерно відточена презентація, і спілкування з клієнтом з точки зору його вигод, і завчасне зняття всіх висловлених і невисловлених заперечень. Клієнт майже «домовився», і цієї чаші не вистачає останньої краплі, щоб переконаність клієнта перелилася через край і він, радісно насвистуючи, попрямував до каси оплачувати покупку. Що ж може бути цієї «останньою краплею»?
Психологічний прийом впливу на клієнта
Ні, ми зараз не будемо пропонувати вам використовувати витончені техніки маніпуляцій свідомістю клієнта, програмування і гіпноз теж обійдемо стороною. Психологічний прийом, пропонований до вживання, досить простий. Перебувайте в переконаності, що клієнт вже прийняв рішення. І це рішення позитивно.
Розмовляйте з ним, не питаючи, буде він купувати чи ні. Спілкуйтеся з позиції, як ніби клієнт вже висловив свою згоду, і зараз справа за малим - визначитися, який саме вид продукту або послуги йому більше підійде, яка форма оплати його більше влаштувати, чи буде він оформляти пакет додаткового сервісного обслуговування і т.д. Тобто ви вже однозначно переконані, що клієнт буде купувати.
Впевненість - заразливе почуття. Особливо, якщо ви можете її демонструвати непохитно і твердо. Цей прийом в общем-то нешкідливий і не несе в собі тієї руйнівної сили, як, наприклад, продавлювання та дотискування клієнта до потрібного рішення. Ви всього лише формуєте «емоційне середовище» позитивного рішення.
Допоможіть клієнту створити впевненість в покупці
Будьте хорошим актором і витримуйте своє ампула впевненості до кінця. Перестаньте запитувати у людини чи готовий він купувати. Розмовляйте з ним так, як ніби рішення прийнято.
Ваша емоційна віра в те, що клієнт вже сформував свій намір, сильно допомагає і самому клієнтові. Якщо сумніви незначні і його чаша терезів схиляється в бік відповіді «так», то ваш підхід допоможе йому звикнути до думки, що він зараз зробить цю покупку. Відповіді клієнта не з позиції «хочу купити чи не хочу», а з позиції «оплачувати відразу готівкою, карткою або зробити передоплату ...» укладають в його голові кінцеву перспективу стати власником цього товару.
Якщо поріг сумнівів клієнта був невисокий, то ваша поведінка допомагає його успішно переступити. Це відбувається завдяки правильно поставленого питання, який має на увазі згоду і виводить людину на рівень оплати.
Не варто ставити питання, відповідь на який ви не хочете почути
Схожі матеріали:
