Для багатьох юристів гостро стоїть питання залучення клієнтів. причому не просто клієнтів, які звертаються за отриманням безкоштовних консультацій та рішенням дрібних справ, а клієнтів забезпечених, готових платити солідні гонорари за юридичні послуги.
Як роблять вибір багаті клієнти?
Розглянемо на прикладі 3 класичних факторів в сфері послуг:
1. Ціна
Ступінь важливості: малозначний чинник.
2. Терміни
Ступінь важливості: фактор середньої значимості.
3. Якість
Ступінь важливості: найбільш значимий фактор.
Як юристу викликати довіру у багатьох клієнтів?
Інший важливий момент, що забезпечені клієнти, не довірятимуть рішення своїх юридичних питань першому зустрічному фахівця. Їм потрібно переконатися, що Ви дійсно той юрист, який їм потрібен, а Ваше завдання буде підтвердити свою компетентність і відповідати заявленому статусу. Давайте розглянемо, які фактори допоможуть Вам завоювати довіру багатьох клієнтів.
Ви повинні бути вузькопрофільним фахівцем, і працювати тільки в певній сфері права. Класична помилка тут полягає в тому, що багато юристів в гонитві за міфічної прибутком прагнуть надавати максимально можливу кількість послуг.
Будемо відверті, не можна бути фахівцем у всіх областях, це безумовно позначиться на якості юридичних послуг. А якість послуг - це саме те, що потрібно багатим клієнтам.
2. РЕКОМЕНДАЦІЇ КЛІЄНТІВ
Для багатьох клієнтів важлива наявність позитивних відгуків про Вас і рекомендацій клієнтів, яким Ви вже допомогли.
Не секрет, що багаті клієнти шукають юристів за рекомендаціями від своїх колег, друзів і партнерів, на жаль, ви не зможете прямо вплинути на цей процес, оскільки сарафанне радіо - це неконтрольований інструмент юридичного маркетингу, але Ви можете забезпечити якість своєї роботи так, щоб у клієнтів виникло бажання Вас рекомендувати.
Як ми вже згадували, для багатих клієнтів важлива якість юридичних послуг. Апріорі експерт - це та людина, яка є компетентним фахівцем і зможе забезпечити належну якість роботи. Статус експерта - це саме, то над чим Вам потрібно працювати кожен день, по цеглинці ладу Ваш особистий бренд юриста.
Що формує статус експерта?
4. ЯКІСНА УПАКОВКА ЮРИДИЧНИХ ПОСЛУГ
Це один з важливих пунктів, на яких ми зупинимося докладно. Юридичні послуги нематеріальні, їх не можна виставити на вітрину, приміряти, помацати або спробувати на смак, наприклад, як блюдо в ресторані. Відповідно, Вашому потенційному клієнтові складно оцінити якість Ваших послуг, не скориставшись ними. А це лякає і викликає сумніви. І тут важливо допомогти Вашому клієнтові визначитися. Цьому буде сприяти якісна упаковка.
Упаковка - це візуалізація вашого досвіду, знань, послуг і юридичної практики в цілому в форматі зрозумілому для сприйняття Вашими потенційними клієнтами (фірмовий стиль, презентації, сайти та ін.)
5. ЯК ЗРОБИТИ ЯКІСНУ УПАКОВКУ ЮРИДИЧНИХ ПОСЛУГ?
Якісна упаковка складається з маркетингових інструментів, виконаних на високопрофесійному рівні:
1. Фірмовий стиль
У Вас повинен бути розроблений фірмовий стиль, що включає логотип, фірмові кольори і шрифти, професійні візитку і бланк тощо. Матеріали. Фірмовий стиль дає клієнтові чітку ідентифікацію і робить Ваш бренд впізнаваним.
Порада: при друку візиток і бланків не економте на якості, використовуйте хорошу папір і краще замовляйте друк в друкарні.
2. Іміджевий сайт
Наступний важливий інструмент - це іміджевий сайт, який буде підтверджувати Вашу експертність. Сайт повинен виглядати професійно. Адже коли Вас будуть рекомендувати по сарафанне радіо як фахівця, потенційний клієнт почне перевіряти про Вас інформацію в інтернеті, а конкретно, дивитися Ваш сайт.
3. Корпоративні презентації
Презентації ще один інструмент для візуалізації Вашої юридичної практики. Фактично, презентація є міні-книгою, що дозволяє Вашому клієнтові більш точно зрозуміти, хто Ви, що з себе уявляєте і чим можете бути корисні.
Презентації бувають 2 видів:
1. Корпоративні презентації
Розповідають про компанію в цілому, про її історію, що працюють в ній фахівцях, основні послуги, досягнення компанії в юридичному бізнесі і успішно проведених справах.
Спрямовані на формування іміджу.
2. Галузеві презентації
Розповідають детальну інформацію про конкретну юридичну послузі (практиці), описуючи її в деталях, і закриваючи всі можливі питання і сумніви, які можуть виникнути у клієнта.
Спрямовані на формування лояльності і стимулювання продажів.
На практиці краще поєднувати обидва типи презентацій, це буде найбільш ефективно.
1. На ринку юридичних послуг є багаті клієнти, готові дорого платити за рішення своїх юридичних проблем.
2. Для багатьох клієнтів першочергово якість юридичних послуг, а ціна на них найменш важливий фактор.
3. Багатьом клієнтам потрібен юрист-експерт, компетентний фахівець, здатний впоратися з поставленим завданням.
Ваше завдання: стати юристом-експертом, справжнім професіоналом. Це приверне до Вас багатих клієнтів.
P.S. Не знаєте, як почати залучення клієнтів в юридичну практику? Підпишіться безкоштовно на нашу електронну газету «Як залучити клієнтів юристам і адвокатам?». Пройдіть по посиланню e-gazeta.jurmarketing.ru
Сергій, в пості Дмитра все вірно, крім одного - що акцент зроблено на умовного багатого клієнта. Насправді ж все рекомендації щодо:
працюють з "просто" клієнтами. Тому, гадаю, упор на багатих клієнтів зроблений просто для залучення уваги.
Ну і звичайно, в тексті особливо відзначені "упаковка бізнесу" і як її зробити, адже саме ці послуги надає компанія Дмитра)
"Ви повинні бути вузькопрофільним фахівцем, і працювати тільки в певній сфері права" - з особистого досвіду можу сказати, що потрібно бути або широкопрофільним фахівцем (природно, в розумних межах), або мати штат фахівців в інших сферах права.
Часи, коли можна було вижити, маючи тільки 1 спеціалізацію, пройшли, а забезпеченим клієнтам не потрібен юрист / адвокат, знає тільки 1 напрямок і нічого більше.
Та й коли весь час займаєшся тільки одним напрямком, то після розвитку йде деградація. Потрібно постійно вчитися, розвиватися, входити в інші сфери і напрямки, підвищувати кваліфікацію, щоб не залишитися на нижніх щаблях сходів.
Сергій, Ви пишете "Часи, коли можна було вижити, маючи тільки 1 спеціалізацію, пройшли, а забезпеченим клієнтам не потрібен юрист / адвокат, знає тільки 1 напрямок і нічого більше."
Вважаю, Ви маєте рацію.
І щодо сайту, до речі. Я б з великою підозрою поставився до юриста, який заявляє на своєму сайті, що він шщірокопрофільний фахівець.
Це як мрія про чоловіка-генерала. Їй поєднуватися треба для початку з лейтенантом.
Зробіть своїх звичайних клієнтів багатими. І так по наростаючій.
партнер рубрики
заходи
Право фінансового ринку
вища школа економіки
від 40 000 до 60 000 e
Тут може бути ваша вакансія
Портал функціонує за фінансової підтримки Федерального агентства по друку і масовим комунікаціям
- ВКонтакте
- Твіттер