Як не розповідали нам про ринкову економіку, в ній все одно існують елементи планування. Для того, щоб спланувати прибуток компанії, необхідно спочатку скласти план продажів, він повинен мати на увазі конкретну цифру, яку прагне досягти керівник до певного періоду (до кінця місяця, року, кварталу).
Cсуществует три підходи до планування продажів.
1. Дивимося, який дохід був минулого місяця, і накидаємо 20 або 30%. Це буде бажаної цифрою в наступному періоді. Найпоширеніший і непоганий варіант. Але не враховуються економічні перепади. У разі кризи буде неможливо прогнозувати кількість продажів.
2. Обчислюємо скільки потрібно заробити, щоб перекрити витрати і вийти в нуль. Інакше підприємство не виживе.
3. Ставимо амбітні цілі: «Хочу 1 млн руб. і крапка! »Ніякої роботи з планом. В результаті бізнес не зрушується з місця. У бізнесі найбільша помилка це покладатися на авось і невиправдане бажання.
План завжди може бути недовиконаним або перевиконаним. У першому випадку можна знайти помилки або придумати заходи щодо збільшення обсягу продажів. У другому - ставити нові цілі.
Планувати не слід більше ніж на рік. Якщо товар сезонний або залежить від якихось чинників, наприклад, квіти, підійде блочне планування, т. Е. Календар розбивається на святкові і звичайні дні.
План також може складатися на день, тиждень, місяць. Але не завжди має сенс робити короткий планування. Найповнішу картину бізнесу дає річне планування.
Тут існує два підходи.
1. Знизу-вгору. Скільки магазин може заробити за нинішніх обставин: кількість співробітників, їх кваліфікація, поточний асортимент і так далі? Скільки можна заробити, збільшивши ефективність кожного елемента?
2. Зверху-вниз. Визначається цифра, скільки хоче заробити керівник. А далі виглядає, з якими ресурсами (грошовими, фінансовими, товарними, людськими) потрібно працювати, щоб дотягнути до цієї цифри.
Який би з підходів керівник не вибрав необхідно скласти план продажів. Він допоможе простежити ефективність впливу кожного заходу на бізнес. План продажів це документ, який складається з трьох частин.
1. Підсумкова цифра плану, яка включає, скільки прибутку має принести кожен продавець, яку кількість товару буде продано і так далі.
2. Які ресурси потрібні для виконання плану: гроші, кількість продавців, акції тощо?
3. Список дій. Що треба зробити, щоб досягти мети.
Мета буде досягнута якщо:
1. Буде сформульована чітко і конкретно, специфічно саме в умовах розвитку певного бізнесу. Правильно: «Я збільшу продажу на 40%». Неправильно: «Мені б хотілося заробляти більше грошей».
2. Мати вимірність, причому неважливо в обсягах, одиницях часу або грошей. Будь-яка мета вимірна і має чіткі критерії для оцінки кінцевого і проміжного результату.
3. Чи може бути досягнута за допомогою ресурсів. Важливо знати, що реально потрібно для досягнення задуманого. Якщо оборот магазину складає 10 тис. Одиниць, то не слід ставити за мету, збільшити його до 100 тис. Одиниць, особливо коли керівник і співробітники розуміють в неможливості такого.
4. Чи є значимою і бажаною. Вона викликає азарт і спонукає до дій.
5. Обмежена в часі, має точний термін. До якого числа керівник побачить і оцінить результат? Мета без прив'язки до дати, марна трата часу.