Вплив відрізняється від переконання. Впливові люди ведуть більш велику гру, ніж ті, які користуються методами переконання. Переконання - це вміння умовити людину купити щось або зробити щось одного разу. Впливові люди не прагнуть до разового успіху - вони хочуть домогтися довгострокової відданості. Вони бачать світ очима інших людей і адаптують свою пропозицію або поведінку відповідним чином. В ідеалі вони прагнуть не просто переконати людину, а створити союз взаємної довіри і уваженія.В цій книзі розглядаються більше 60 навичок, принципів і типів поведінки, якими постійно користуються впливові люди. Кожен навик заснований на практичних спостереженнях і супроводжується прикладами, розповідями і кейсамі.Кніга призначена для широкого кола читачів.
Як впливати. Новий стиль управління
How to Influence
The Art of Making Things Happen
Видавництво висловлює подяку за допомогу в науковому редагуванні книги Ользі Котової.
«У цьому світі дуже багато, якщо майже не все, залежить від взаємодії людей, від їх особистісних якостей, від уміння адекватно поводитися в кожній конкретній ситуації і швидко приймати найбільш правильні, а найчастіше єдино правильні рішення.
Ймовірно, в будь-якій сфері діяльності успіх людини визначає наявність у нього такого собі стрижня, що базується, в першу чергу, на його інтелекті, волі, прагнення досягти більшого, а в другу чергу, на професіоналізмі - знанні предмета, стратегічному мисленні та можливості зростання.
Рудольф Загайновпрофессор Санкт-Петербурзького політехнічного університету, доктор психологічних наук, психолог Олімпійського комітету Росії
Мистецтво впливати
Від століття поваги до століття впливу
Тридцять років тому пара сірих шкарпеток здійснила справжню революцію. Топ-менеджери ProcterGamble прийшли на конференцію компанії. Коли вони зайняли свої місця, всі присутні буквально оніміли від обурення, визнавши, що один з топ-менеджерів порушив правила: на ньому були темно-сірі, а не чорні шкарпетки. Його запідозрили не тільки в революційності, але і в непатріотичності.
Тридцять років по тому все топ-менеджери Skype зібралися на конференції в Естонії. Все, включаючи генерального директора, були одягнені в запропоновану «форму» - джинси і футболки. Ну, майже все. Я виступав на тій конференції і відчував себе дуже ошатним у звичайній сорочці і брюках. Як не дивно, на присутніх були шкарпетки самих різних кольорів, і нічого революційного в цьому не було. Деякі навіть наділи колготки - не з любові до жіночому одязі, а просто тому, що це і були жінки. Білий чоловік середніх років - це вже не обов'язкова умова для успіху.
За одне покоління дрес-код змінився до невпізнання, як і правила виживання і успіху. У минулому існувала чітка ієрархія, і атрибути влади були цілком очевидні. Це була кастова система, в якій люди з вищої касти мали власним місцем на парковці, окремою кімнатою в їдальні і окремим ліфтом, найбільшим робочим столом і кабінетом, найсвіжішими квітами і м'якими килимами. Такою була негласна домовленість, яку з радістю прийняла вся верхівка організацій.
Світ ієрархії був також світом контролю і управління. Робочі працювали, а керуючі управляли. Робітники повинні були робити те, що їм веліли. У кращому випадку фірми і уряду дбали про робітників і виборців так само, як батьки про своїх дітей, а в гіршому ця система приводила до страйків, суперечок і конфліктів між тими, у кого було все, і тими, у кого не було нічого.
Старий світ зникає. Чорні шкарпетки перестали бути обов'язковим атрибутом, а повага до ієрархії зникає. Суспільна довіра до політиків, бізнес-лідерам, журналістам, керівникам профспілок і юристам, згідно з соціологічними опитуваннями в США і Великобританії, низьке, як ніколи. Самопроголошена еліта, можливо, все ще вірить в себе, але ніхто інший цієї віри не поділяє. Ми швидше повіримо улюбленої музичної групи або улюбленому бренду, ніж людям в костюмах.
Навіть всередині організацій застарілий командно-адміністративний стиль управління зживає себе. Епоха підпорядкування поступається місцем епосі зобов'язань і лояльності: неможливо наказати людям бути відданими. Потрібно поступово домагатися відданості і добровільних зобов'язань. А добровільні зобов'язання, на відміну від контролю, - це вулиця з двостороннім рухом.
Старий світ адміністративно-командного управління давав людям можливості і в той же час обмежував їх. Влада і положення йшли рука об руку. Успіх досягався повільним сходженням по кар'єрних сходах. Влада росла відповідно до нових посадами, а й обмежувалася посадою. Цій системі підпорядковувалися терплячі люди, які були згодні будувати кар'єру протягом 30 років, щоб досягти влади, престижу і впливу. Однак цей принцип абсолютно неприйнятний для тих, хто вступає в робочий світ сьогодні. Тридцять років тому, на початку «революції сірих шкарпеток», Фредді Меркюрі з групи Queen співав: «I want it all and I want it now» ( «Хочу все і прямо зараз»). Це був революційний рок. Різниця в тому, що сьогодні ми хочемо більшого і як можна швидше.
Точно так само як люди хочуть вирватися з обмежень адміністративно-командного стилю управління, організації мають потребу в людях, які здатні вийти за рамки адміністративно-командного управління. Адміністративно-командні структури представляли собою в основному функціональний силос. Тепер корпоративна структура набагато більш плоска і фрагментована. В таких складних організаціях легко сховатися, але важко блиснути. А ще складніше - домогтися своїх цілей. У плоских організаціях ви не можете особливо розпоряджатися, тому що не завжди виходить контролювати людей: вони працюють на різних посадах або навіть в різних філіях. Замість того щоб застосовувати владу, потрібно використовувати вплив: створювати коаліції, завойовувати відданих прихильників, правильно складати план дій, зміцнювати мережі довіри і підтримки. Це не просто інші навички, що відрізняються від адміністративно-командного стилю, це інший світогляд.
Століття впливу відкриває величезні можливості. Він звільняє нас від ієрархічної залежності. Створюючи власні зв'язки та умови для досягнення успіху, ми можемо домогтися бажаного, реалізувати свої плани і задовольнити амбіції. Ми можемо самі контролювати свою долю. Для цього нам доведеться опанувати абсолютно новим мистецтвом - мистецтвом впливу.
Невидима рука впливу
Коли атрибути влади видимі, навички впливу приховані. Ми бачимо, що деякі люди мають вплив. Але те, як вони домоглися цього впливу і як застосовують його, не настільки очевидно. Ознаки впливових людей легко помітити: у них є віддані союзники, вони завжди виявляються в потрібному місці в потрібний час; вони перетворюють криза в конфлікт, а опозиціонерів - в прихильників. Відсутність контролю не призводить до відсутності прогресу: мережа зв'язків дозволяє їм добитися набагато більшого, ніж одинокому герою, який намагається все зробити сам.
На перший погляд, вплив здається одним з незбагненних якостей, як харизма або натхнення: або воно у вас є, або його немає. На щастя, це не так. Люди, які вміють впливати, мають певні навички і дотримуються поведінки певного типу, яким може оволодіти кожен. За цим поведінкою стоїть конкретне світогляд: це і є невидимий ключ до впливу. Ми не знаємо, що думають люди. Але якщо ми зрозуміємо, як вони мислять, то зможемо використовувати той же стиль мислення і досягти тих же результатів. Образ думки впливових людей багато в чому відрізняється від «нормального» мислення. Наприклад, впливові люди:
• за краще не дружбу, а довіра, що не друзів, а союзників;
• бачать світ очима інших людей, а не тільки власними;
• в міру щедрі: чи не егоїстичні, але і без фанатичної самовідданості;
• амбітні, але думають не тільки про себе;
• починають з кінця і зосереджуються на результатах;
• можуть бути нещадними і нерозумними, але справедливими.
У цій книзі розглядаються більше 60 навичок, принципів і типів поведінки, якими постійно користуються впливові люди. Кожен навик заснований на практичних спостереженнях і супроводжується прикладами, розповідями і кейсами. Це не теорія впливу, а практика - така, яка вона є в реальному світі. Це не навчальний курс: тут ви не знайдете докладних рад по застосуванню кожного навику. У книзі сформульовані основні принципи, яких дотримуються впливові люди. Насправді у кожного впливового людини свій стиль: деякі навички ці люди використовують частіше за інших і по-іншому. Озброївшись принципами впливу, ви зможете вирішити, які навички розвивати і як їх застосовувати. Вам не потрібно ставати кимось іншим, щоб бути впливовою людиною. Вам просто потрібно спертися на ті кращі якості, якими ви вже володієте.
Вплив або переконання?
Вплив відрізняється від переконання. Впливові люди ведуть більш велику гру, ніж ті, які користуються методами переконання. Переконання - це вміння умовити людину купити щось або зробити щось одного разу. Досягти разового успіху можна за допомогою маси хитрощів і тактик. Але це не просто короткочасний успіх, це може знищити довгостроковий вплив. Якщо мене одного разу умовили зробити щось всупереч моєму здоровому глузду, то в наступний раз, коли мене знову спробують в чомусь переконати, я буду набагато обережніше і непоступливість. Ефективне переконання працює один раз і перешкоджає подальшому успіху.
Впливові люди не прагнуть до разового успіху - вони хочуть домогтися довгострокової відданості. Отже, ці люди думають і діють зовсім не так, як ті, які використовують методи переконання. Останні печуться тільки про власні інтереси. Вони хочуть продати свій товар і вкласти свою ідею в голову іншої людини. Спілкування в даному випадку одностороннє: каже в основному той, хто намагається переконати, розхвалюючи достоїнства товару або ідеї, яку він хоче проштовхнути.
Впливові люди теж ставлять перед собою мети, але у них інший підхід до їх досягнення. Вони бачать світ очима інших людей і адаптують свою пропозицію або поведінку відповідним чином. В ідеалі вони прагнуть не просто переконати людину, а створити союз взаємної довіри і поваги. На це потрібно величезна кількість часу, сил і навичок. Але ці вкладення принесуть великі дивіденди в довгостроковій перспективі.
Тому, що вам дійсно потрібно для досягнення успіху, ніхто вас не навчить. Вам самим доведеться зрозуміти це по досвіду. Але шлях випадкових блукань може бути дуже болючим - з численними тупиками, пастками, обривами і трясовини. Ця книга допоможе вам внести деякий порядок в свої пошуки і структурувати їх. Вона заснована на результатах тридцятирічних досліджень, а також роботи з сотнею кращих організацій (і декількома гіршими) в світі. Ці дослідження охоплюють всі найважливіші галузі діяльності, а також державний і громадський сектори в Азії, Європі та Північній Америці. На щастя, вплив - універсальний навик, з поведінкою певного типу, яким може оволодіти кожен. Ми можемо виключити випадковості зі своїх блукань: це означає, що можна швидше вчитися і досягати успіху.
Як ви розумієте, вплив і владу можна використовувати на благо чи на зло. Сподіваюся, у вас добрі наміри, хоча ця книга не пропагує моральні цінності. Її єдине завдання - показати, як придбати владу і вплив, а як ви скористаєтеся ними, залежить тільки від вас і вашої совісті.
Ця книга не тільки показує, як створювати вплив, але і допомагає протистояти спробам вплинути на вас або маніпулювати вами. Оволодівши принципами впливу, ви зможете виявляти подібні спроби і припиняти їх. Найефективніші методи впливу, як правило, невидимі: саме тому вони такі результативні і небезпечні. Не знаючи, на що звертати увагу, ви навіть не зрозумієте, що піддалися чужому впливу. Коли побачите схему впливу, то зможете усвідомлено протистояти або піддаватися йому: принаймні, у вас буде вибір, про який багато ваших колег навіть не підозрюють.
На шляху до набуття впливу ви зробите приємне відкриття: вплив - самопосилюється здатність. Чим більш впливовою ви стаєте, тим легше посилити свій вплив. Все більше і більше людей будуть прагнути працювати з вами. Вплив дозволяє домагатися більшого, виправляти помилки, укладати угоди і досягати цілей. Всі захочуть скористатися вашим становищем і будуть щасливі дати вам щось натомість. Завдання полягає в тому, щоб перейти з групи аутсайдерів туди, де зосереджена влада. Життя на периферії самотня, безглузда і важка. Ця книга покаже вам, як пройти шлях від аутсайдера до самого центру впливу.
Як уже зазначалося, в цій книзі представлено понад 60 навичок і принципів, однак не сподівайтеся, що після її прочитання ви відразу станете впливовим людиною. Використовуйте цю книгу як довідник. Зосередьтеся на окремих навичках, освоюючи їх по черзі. Експериментуйте і практикуйтеся. Знайдіть свій власний метод застосування цих навичок. Для того, щоб придбати вплив, можна діяти за шаблоном. Йдеться про те, щоб за допомогою різних навичок домогтися довгострокової підтримки людей, на яких ви надаєте вплив. Застосовуйте ці навички природним для вас чином.
Найвпливовіші люди приховують свої здібності, щоб ті, на кого вони впливають, не усвідомлювали цього. Їм просто дуже легко працювати з впливовими людьми і підтримувати їх, хоча вони не розуміють, чому так відбувається. Коли вам вдасться освоїти приховані методи впливу, можна буде вважати, що ви дійсно оволоділи цим мистецтвом. Ця книга продемонструє вам все приховані навички.
Я був Містером Zest, а за сусіднім столом, за перегородкою, сидів Містер Fairy. Я керував проектом Zest (туалетне мило), а він відповідав за конкуруючий товар - туалетне мило Fairy. В цілому мені більше подобалося бути Містером Zest, ніж Містером Fairy. Але в один прекрасний день близько наших столів з'явився генеральний директор, який робив обхід. Він запитав мене, як справи. Я пробурчав щось щодо погоди. Тоді він підійшов до Містера Fairy і поставив йому те ж питання.