глава 16
На чиїй все-таки території цей пожежний гідрант?
Секрети територіального менеджменту
У світі немає такої собаки, яка інтуїтивно не усвідомлювала б свою власну території і того моменту, коли на неї вторгається хтось інший. У той час як ваша грайлива собачка піднімає свою задню ногу і мітить, як нам здається, без розбору все на своїй території, більшість торгових собак (але не всі) користуються більш цивілізованими методами відзначати свої володіння.
Території торгових собак можуть мати географічні кордони, можуть бути відзначені межами поширення продукції, межами бізнесу, планованого ринку або мережі маркетингу. Незалежно від того, як прокреслені ці межі, правила розмітки і захисту території залишаються колишніми.
Хороша торгова собака повинна навчитися відзначати межі своєї території. І хоча в пристойному суспільстві не прийнято мітити свою доріжку, визначення меж і контроль за територією можуть бути зроблені всілякими способами і виконувати ряд важливих функцій.
Всупереч розхожій думці позначки меж території робляться не для того, щоб не пустити конкурентів або інших зазіхачів. У торгівлі визначення меж територій дуже важливо в тому сенсі, щоб дати зрозуміти торгової собаці, що є її ареною дій, і дати можливість всім собакам, які живуть в даному районі, зрозуміти, хто є "охоронцем" даної землі. Ісколеся дану територію по периметру достатню кількість разів, торгова собака вже знає кожен запах, кожна будівля і кожну нерівність поверхні даної території. Вона знає кожна тварина, яка мешкає на цій площі, його звички, ритуали і звичаї.
Торгова собака захищає свою територію, перевіряє її і виявляє неослабну цікавість до кожного нюансу і зміни, які на ній відбуваються. Торгової собаці слід знати детально про всі компанії, що знаходяться на її території, - який ранг вони займають у відповідних галузях промисловості, їх філософію управління, є вони ростуть компаніями або їх обсяги скорочуються і так далі. Торгової собаці слід знати не менше і про людей, з якими вона має контакти, - який рівень ієрархії вони займають, як мислять, в якому напрямку розвивається їхня кар'єра і які проблеми емоційного характеру вони відчувають. Як тільки відбудеться це ознайомлення, всі інші живі істоти на цій території починають дивитися на цю торговельну собаку як на власника землі.
У мене є друг, який багато років працював в бізнесі по реалізації офісної продукції в Сіднеї.
Він з великим ентузіазмом і старанністю охороняв цю територію, з тих пір як відкрив на ній свій магазин. Не було нічого такого, що відбувалося в даному бізнесі в Сіднеї або у всій Австралії, про що б він не знав. Навіть незважаючи на те, що час від часу туди вторгалися інші собаки, мітили її і залишали по всій території сліди своїх кігтів, він продовжував процвітати. Ті інші собаки давно вже покинули цю територію, а він все ще там. Він став процвітаючим ділком, мають можливість вибирати клієнтів серед найбільших компаній в його регіоні.
Завдяки його терпінню і тривалої охорони території з плином часу все інші суб'єкти на цій території звернулися до нього. Якщо у вас є терпіння і довгострокова перспектива, то готівкові почнуть стікатися до вас без будь-якої сторонньої допомоги.
Ось чому ви охороняєте територію, утримуєте її за собою і займаєтеся нею. Кожен на ній повинен знати вас, знати, що ви робите, і ви повинні бути осередком інформації для всього, що вдихає хоча б краплю вашої продукції або послуг. Час і територія зробили деяких торгових собак з самими жалюгідними методами продажу неймовірно багатими.
Для молоденьких цуценят це нелегке завдання, тому що вони нетерплячі щодо отримання результатів. Ось чому визнання і відзначення маленьких перемог протягом усього шляху є настільки важливими елементами для підтримки духу в такий період. Керувати територією неважко: регулярно винюхувати і копайте навколо - щодня, щотижня, щомісяця. Для перспективних споживачів важливо бачити, що ви копаєте регулярно, бажаючи відкрити нову, що стосується справи. Зрештою ви починаєте залучати до себе споживачів і клієнтів, так як ви вже проклали в їх розумі необхідні доріжки регулярності, надійності і стабільності. У цьому сильна сторона бассет-хаунда, одна з тих, які слід перейняти іншим породам.
Між іншим, метод, який ми обговорювали раніше, що стосується створення і збереження домовленостей з споживачами і клієнтами, є необхідним інструментом, коли справа стосується управління територією. Навмисно створюючи домовленість про візити, забезпеченні інформацією або обслуговуванні, ви систематично проводите запис довіри на доріжці їх розуму.
У той час як в даному районі завжди буде з'являтися якась нова собака, щоб мітити ваші пожежні гідранти і дряпати ваших клієнтів, мудра торгова собака продовжує залишатися надійним і вірною. На вас будуть дивитися як на стовп, а не як на грабіжника.
глава 17
Не потрапити в загін
Зростання кар'єри торгових собак
Однією з причин того, що людей, подібних вам і мені, приваблює висока швидкість, висока напруга, широке поле можливостей продажу, є те, що ми любимо полювати, любимо перемагати і любимо робити це знову і знову! Ми ЖИВЕМО, щоб черговий раз випробувати радісний трепет, укласти чергову угоду, зробити черговий стрімкий кидок; і такого типу особистість ніколи не перестане шукати. Це добре, однак наша потреба в негайному і частому винагороду може збити нас зі шляху.
Точно так само як собачка, залишена будинку на тривалий час без компанії або заохочення, торгова собака без взаємодії з людьми і отримання результатів ізорвет все в будинку, ізгризет меблі і втече бродяжити.
Досвідчені ж торгові собаки розуміють, що необхідно зосередитися, взяти на себе якесь зобов'язання і набратися терпіння. Це істинно для вашої сфери діяльності, вашої території і вашої продукції. Безглуздо витрачати час і енергію на те, щоб намагатися ознайомитися з територією, якщо, як тільки на ній попадеться посушливий ділянку землі, ви тут же перестрибуєте через огорожу і схоплюєтеся на корабель.
Найдосвідченіші з усіх торгових собак так чи інакше з часом виробляють в собі звичку до зосередженості і довготерпінню - переймаються принципом відстроченого винагороди. Недосвідчені торгові собаки, особливо деякі з найбільш напружених, торговельні собаки-перфекціоністи (т. Е. Ті, які прагнуть до досконалості в усьому), мають тенденцію панікувати, якщо продаж іде повільно, і навіть коли вона йде нормально, вони завжди одним оком поглядають на задні двері - на випадок, якщо "підвернеться щось краще".
Найшвидший спосіб знайти себе в собачому світі - це жити так, як живе торгова собака з ментальної установкою "все на світі трин-трава". У сфері купівлі-продажу ви можете в будь-які п'ять хвилин з легенди перетворитися в невдахи. Така природа цієї гри. Ви настільки гарні, наскільки хороша ваша остання угода.
Торгових собак пускає в хід долар, і це потужний двигун для багатьох з нас. Однак постійна гонка за великим, кращим може означати, що ми в останній момент намагаємося вскочити на відходить корабель. На це йдуть час, зусилля, увагу, самовідданість, відданість, прагнення побудувати взаємини і зміцнити довіру. Занадто великі блукання просто зводять нанівець всю цю роботу і блокують кінетичну енергію. Всі ми мріємо про таку ситуацію, коли залишиться тільки приймати замовлення, коли всі будуть шукати нас і просити продати їм. Якщо ви витрачаєте час на блукання від однієї компанії до іншої або, що ще гірше, від однієї сфери діяльності в іншу, то завжди знайдеться хтось ще, хто прийде після вас і мати вигоду з ваших тяжких праць. Ви ж ніколи не зберете урожай винагород і не отримаєте результатів, якщо відіб'є від зграї.
Так що ж відбувається з собаками, які відбиваються від зграї?
Врешті-решт вони стають на заваді і їх відправляють до буцегарні. Більш щасливі ще мають певний шанс, але більшість каструють, видаляють яєчники, випускають у вольєр або присипляють!
Є багато бродячих торгових собак, які пристрасно бажають продавати знову так, як вони "звикли" це робити. Навіть давно вже скитающиеся торгові собаки все ще чіпляються за ту п'ятихвилинну славу, коли вони були легендою. Вони переказують історії про своїх минулих великих завоюваннях кожному, хто готовий їх слухати.
Проте у багатьох з цих собак бійцівський дух вихолощений хірургічним шляхом, але не скальпелем ветеринарного лікаря, а ринком, який в кінцевому рахунку підтримує знайоме усміхнене обличчя націленої і обов'язкової торгової собаки і відкидає мандрівну, Скуляни, що рятується втечею бездомну собаку, вишукувати якісь небудь завалялася недоїдки або угоду.
Світ повний безладно розкиданих всюди прекрасних собак, які могли б бути чемпіонами і чудовими мисливцями - при правильному навчанні і хороших господарів. Те ж саме можна сказати і про торговельні собаках. Однією з проблем в досягненні швидкого успіху є те, що деякі торговельні собаки горять нетерпінням повторити одного разу досягнутий блискучий результат і не можуть витримати припливів і відливів енергетичного циклу торгівлі.