Коли власних фінансових ресурсів на розвиток діючого бізнесу або на реалізацію бізнес-проекту «з нуля» недостатньо, підприємці звертаються до зовнішніх джерел фінансування. Високі ризики так званих Greenfield (в чистому полі) проектів, що утрудняють доступ до кредитних ресурсів, і інші чинники підвищують інтерес підприємців до прямих інвестицій. У пошуках інвесторів кожен вважає за краще йти своїм шляхом, часто вигадуючи велосипед. На жаль, помилки, які допускають здобувачі інвестицій, також мають тенденцію повторюватися. Ціна цих помилок - проекти, так і не отримали фінансування.
Міф №1. Знайти, куди вкласти гроші, набагато легше, ніж знайти інвестиції для реалізації бізнес-проекту.
Правда: насправді, гідних інвестування бізнесів дивно мало.
Підприємці, яким ми говоримо про те, що знайти інвестора під перспективний бізнес-проект простіше, ніж здається на перший погляд, дивляться недовірливо. Вони думають, що помилилися. Ні-ні, повірте: інвестори зазнають серйозних труднощів з тим, щоб знайти, куди вигідно «прилаштувати» свої гроші. Це не означає, що інвестори будуть битися, як на аукціоні, за право довірити вам свої гроші, немає. Просто підприємець повинен взяти до уваги той факт, що отримують фінансування лише 2 - 3% проектів, що надходять на розгляд до фондів прямих інвестицій (у інших професійних інвесторів статистика приблизно така ж). Критерії відбору проектів у розумного інвестора досить жорсткі, і якщо він не бачить гідний його уваги бізнес, він просто вибирає альтернативний спосіб зберегти і примножити капітал (нерухомість, фондовий ринок, дорогоцінні метали та ін.).
Гарна новина полягає в тому, що розуміючи, на підставі яких критеріїв інвестор приймає своє рішення, підприємець може «бити в десятку». Проект, розроблений з урахуванням рекомендацій, які прямо або побічно дані в цій статті, має серйозні шанси виділитися поміж макулатури, тоннами і гігабайтами надходить щодня в пошту інвесторів.
Міф №2. Фінансового інвестора цікавить окупність.
Правда: фінансового інвестора цікавить, скільки він виручить від продажу своєї частки в вашому бізнесі.
З часів радянської школи економіки окупність інвестиційного проекту вважається чи не головним його показником. Варіаціями на цю тему є досить відомі NPV, IRR та інші прийшли вже з «заходу» критерії. Мені рідко доводилося бачити інвестиційні бізнес-плани, в яких окупність проекту не була б винесена вперед, в резюме проекту. Чи не дивно, що переважна більшість проектів за термінами окупності «укладаються» в магічні п'ять років?
Ні, я не хочу сказати, що внутрішня норма прибутковості бізнес-проекту, що обумовлює темпи повернення вкладень, зовсім не цікавить фінансового інвестора ... Але чи стане для вас несподіванкою, якщо я скажу, що інвестор не буде «забирати» гроші, які буде приносити позитивний грошовий потік проекту після виходу на беззбитковість, при цьому з великим інтересом розглядаючи можливість реінвестувати прибуток у розвиток вашого вдалого бізнесу? Що, якщо інвестора більше займає не питання отримання дивідендів, а вартість бізнесу і реальність продажу його частки новому інвестору або чинним партнерам? Тим більше що портфельний інвестор далеко не завжди контролює бізнес на оперативному рівні, що дозволяє нечистим на руку підприємцям «відводити» доходи з бізнесу, занижуючи прибутковість операцій.
Якщо сказане допоможе вам краще зрозуміти мотиви фінансового інвестора, то ви розділите зі мною розчарування, викликане тим, як мало (напевно, один на п'ятдесят) інвестиційних пропозицій містять оцінку вартості бізнесу, в який ви запрошуєте інвестора, через ті ж горезвісні п'ять років! Звичайно, фінансові інвестори - освічені люди, самі зможуть прикинути, скільки зароблять. Але ви тільки уявіть, яку фору отримує перед конкурентами на інвестиції підприємець, який відразу демонструє розуміння мотивів інвестора і пропонує йому спосіб вирішення його потреб.
Міф №3. Інвестор хоче вкрасти ідею і реалізувати її самостійно.
Правда: інвестору потрібен той, хто повністю віддасться реалізації проекту.
Це оману дивно живуче. Воно зламало не самі переговори між інвестором і підприємцем. Підприємець випробовує терпіння інвестора натяками і недомовками, намагаючись «промацати» реальність його намірів, перш ніж перейти до суті бізнес-моделі ... Зустріч закінчена, ваш час закінчився! Напевно, у вас приготовлено для інвестора угоду про недопущення розголошення конфіденційної інформації? Сюрприз: чим серйозніше інвестор, який розглядає ваш проект, тим менше шансів, що він підпише таку угоду.
Найбільше оптимізму щодо бізнес-ідеї відчуває той, хто її придумав і «відшліфував» (перетворив в бізнес-модель). Інвестори, як правило, більш стримані в оцінках перспектив проекту. Вони не шукають ідеї для бізнесу, вони вже мають свій бізнес (інвестиційний). Кілька портфельних інвестицій здатні відняти вся увага капіталіста.
Підприємцю слід дотримуватися розумну обережність лише в тому випадку, якщо він шукає стратегічного партнера в тій же області бізнесу, що і інвестиційний проект. В цьому випадку загроза того, що конкурент (саме так) просто «срісуйте» бізнес-модель, досить реальна. Але така обережність зовсім не схожа на відкрите недовіру, яке часто демонструють підприємці, спілкуючись з бізнес-ангелами і венчурними капіталістами.
Міф №4. Інвестор - це грошовий мішок на додаток до талантам підприємця.
Правда: інвестор - партнер і радник підприємця.
Термін «розумні гроші» узагальнює власне гроші, а також управлінські і бізнес-технології, ділові зв'язки, репутацію та інші ресурси, які привносить в бізнес інвестор. «Дурні гроші» (якби такий термін також прижився в економічному глосарії для позначення інвестора, який не буде «пхати носа» у ваші справи) набагато простіше отримати, але їх також легко і втратити. Ви можете не сумніватися, що в кризовій ситуації (а в будь-якому бізнесі їх чимало) інвестор, який не бере участі в управлінні бізнесом, не співпереживає йому, першим вимагатиме повернути гроші назад (або зробить все, що в його силах, щоб повернути своє, аж до розпродажу активів).
Ставлення до інвестора як до грошовому мішку - прояв неповаги до підприємця, вже домігся успіху і готового поділитися з вами своїми секретами ефективного ведення бізнесу.
Міф №5. Інвестор буде заважати керувати вашим бізнесом.
Правда: інвестору досить впевненості в тому, що ви знаєте, що робите.
Слід визнати, що включення в структуру управління нових учасників, безумовно, уповільнює прийняття рішень. Навіть якщо інвестор не буде «висіти над душею», контролюючи платежі і кадрові призначення на рівні керівників середньої ланки (що мені особисто доводилося бачити вкрай рідко), прийняття доленосних для бізнесу рішень відбуватиметься повільніше. Для нового бізнесу (або нового напряму в бізнесі, що діє) повільність в рішеннях може стати вироком.
Ви думаєте, розумний інвестор цього не розуміє? Все, що він хоче - бути в курсі того, що відбувається і бачити, що плани реалізуються (або змінюються з вагомих причин, з обов'язковим обґрунтуванням). Це досягається через реалізацію механізму регулярних звітів та планування. Ця процедура повинна дотримуватися чітко. Це свого роду гігієна відносин з інвестором.
Міф №6. Інвестора потрібно зацікавити інноваційним продуктом і його ринковими перспективами.
Правда: інвестору потрібно показати компетентну команду і лідера, здатного її очолити.
Мені довелося брати участь в безлічі презентацій, від першої і до останньої хвилини присвячених інноваційного продукту або технології. Багаторазово перевірено: ініціатор проекту може годинами захлинаючись розповідати про ринкові перспективи продукту. Залишимо осторонь питання про якість маркетингу, що лежить в основі більшості проектів. Але я приготував вам ще один сюрприз: для інвестора не так уже й важливо, наскільки точно ви оцінили (або, скоріше, вгадали) перспективи продукту. Набагато більше його займає питання, чи достатньо компетентна команда, щоб впоратися з проблемами, які (обов'язково!) Виникнуть, і чи здатна вона запропонувати щось ще, якщо первісна бізнес-модель не спрацює (а так і буває найчастіше). Чи достатньо досвіду в учасників проекту? Яка їхня мотивація? Чи достатньо сильний лідер веде команду до мети? Чи володіє він баченням і здатністю заразити ним своїх соратників?
Так чому ж підприємці продовжують витрачати час інвесторів і переводити папір, розписуючи на всі лади свій інноваційний продукт ?!
Міф №7. Інвестиційна пропозиція - це бізнес-план на отримання кредиту, але з іншого титульною сторінкою.
Правда: інвестиційна пропозиція - це запрошення до участі в складній операції на основі продуманої стратегії.
Я думаю, ви зрозумієте, що я маю на увазі, коли я скажу, що переважна більшість бізнес-планів на отримання кредиту не пишуть, а «малюють», підганяючи обсяги реалізації продукції, витрати та інші показники під заданий результат: повернення своєчасний кредиту з відсотками (навіть за песимістичним прогнозом). Це може влаштовувати банк, який приймає рішення на основі економіки діючого бізнесу, кредитної історії клієнта і власної оцінки ризиків. Не будемо забувати і про забезпечення, яке банк, як правило, бере з запасом. Але чи варто говорити, що підсовувати подібне «шило» інвестору означає просто продемонструвати йому неповагу?
Але це ще півбіди. Основна проблема в тому, що опис бізнес-моделі, маркетингове та економічне обгрунтування - лише частина того, що цікавить інвестора. Яку частку ви пропонуєте інвестору в створюваному або чинному бізнесі? Скільки складе акціонерний капітал, і яку частину коштів ви запитуєте у вигляді кредиту? Чим гарантована фінансова прозорість бізнесу? Кого із стратегічних інвесторів може в подальшому зацікавити покупка у інвестора його частки? Це далеко не повний перелік питань, відповіді на які відрізняють інвестиційна пропозиція від бізнес-плану.
Міф №8. Інвестору краще не знати про проблеми в бізнесі (нехай він дізнається про них пізніше - коли ви краще дізнаєтеся один одного або коли проблеми «розсмокчуться»).
Правда: інвестор розуміє, що проблеми є завжди, але хотів би знати, що ви робите для їх вирішення.
Міф №9. Фінансовий інвестор не фінансує невеликі проекти.
Портфельного інвестора цікавлять бізнеси з перспективою росту.
Звикнувши чути від інвесторів нижнє граничне значення суми потреби бізнесу в інвестиціях (вважається, що на проектах менш цієї суми увагу інвестора нерентабельно), я був трохи збентежений, коли вперше зіткнувся з іншим підходом. Директор одного з українських фондів прямих інвестицій позначив політику фонду інакше. «Для нас не має значення, скільки коштує бізнес« на вході ». Головне, щоб через 2 - 3 роки ми могли його продати за 20 - 30 мільйонів доларів ». До сказаного шановним капіталістом залишається додати, що такий підхід зустрічається все частіше.
Міф №10. Інвестор прилетить з-за океану.
Правда: шанси домовитися з місцевими інвесторами на порядок вище; просто ви не зробили їм пропозицію.
Прямі іноземні інвестиції - це словосполучення пестить слух. Лунають з телевізійних приймачів цифри про плани керівництва країни щодо залучення ПІІ розбурхують уяву. Це скільки ж всього можна зробити на бажані мільярди доларів! Ось тільки віриться насилу. За інформацією з вуст прем'єра в першому кварталі завдання по залученню ПІІ виконано лише на 1%.
Напевно, саме час сказати: немає інвестора в своїй вітчизні! Мабуть, саме цією передумовою керуються претенденти інвестицій, звертають свої зусилля на пошук інвесторів через форуми за участю заїжджих гостей, міжнародні мережі бізнес-ангелів і прочая, прочая, прочая ... Брати український капітал з їх «господарськими» (а іноді просто рейдерськими) підходами боязно , ось і вчать підприємці англійська, німецька, китайська ... Гості приїдуть і поїдуть, а ось бізнесмени, які, незважаючи ні на що, роблять бізнес в цій країні - вони адже вже тут. Вони взяли на себе ризики інвестування в наш регіон і навчилися грати за місцевими правилами. Експерти розходяться в оцінках простоює на рахунках іноземних банків капіталу заможних білорусів, але сума ця також обчислюється мільярдами доларів США. Є вільні гроші і всередині країни. І перш ніж витрачати сили на залучення іноземних партнерів, має сенс повернутися обличчям до місцевим інвесторам.