Скорочення купівельної спроможності в сфері нерухомості змушує більшість будівельних організацій зайнятися розробкою програм по залученню клієнтів. Забудовники при цьому не ставлять питання про значне сбавленіі ціни, а намагаються боротися за клієнтів тільки за допомогою активізації своїх внутрішніх можливостей.
Як показує практика, забудовники практично ніколи раніше не займалися з клієнтами і не ставилися серйозно до їх залученню. У багатьох будівельних організаціях навіть не існувало спеціальних відділів продажів, так як йшов безперервний процес здачі квартир. Та й ситуація на ринку сприяла цьому: що виросла вартість квартир супроводжувалася зростанням бажаючих купити житло, навіть існувала неквола конкуренція за деякі квартира серед клієнтів. Причому значна частина угод відбувалася ріелторами.
Однак на сьогоднішній момент умови змінювалися, забудовники зрозуміли важливість проведення робіт по залученню клієнтів. а пізніше відбулася криза в економіці, який кардинально змінив умови на ринку.
Клієнтів, які мають всю суму на руках, і здатних тут же здійснити операцію і в'їхати залишилося небагато, значної частини клієнтів потрібно супровід - допомога в оформленні документів, в отриманні іпотеки та ін.
Знижки дають підрядники
Забудовники сьогодні змушені виконувати дві мети: перша - залучення клієнтів, друга - доведення їх до угоди. Вважається, що найбільш простий спосіб - це запропонувати знижку. Однак подібне рішення буде безвихідним, так як для значного зниження вартість просто немає ресурсів. До того ж, існуюча економічна ситуація змушує навіть ціни підвищувати, тому що вартість на всі види будівельних та оздоблювальних матеріалів невблаганно зростає.
Забудовники сьогодні склали всі питання продажу об'єктів на підрядників, але така ситуація довго не триватиме, так як з клієнтами доведеться працювати самостійно. Тому варто почати створювати додаткові способи активізації попиту у покупців.
Продажі йдуть по гнучким схемами
Проте, і сьогодні до сих пір існують певні акції, але вони діють в короткий проміжок часу - не більше місяця, і поширюються, в більшості випадків, виключно на квартири з величезною площею і наявністю великої кількості кімнат.
Забудовники вважають за краще замість визначеного розміру знижки пропонувати покупцям гнучку цінову систему: залучаючи клієнтів низькою вартістю квадратного метра під час будівництва об'єкта. Також квартири виставляються на продаж поетапно, не всі відразу, і їх ціна зростає в міру їх продажу.
Тепер забудовники не зацікавлені в клієнтах з матеріальним капіталом або тих, хто в якості плати пропонує своє вторинне житло.
Розстрочка стає популярнішою
Виходить, що забудовники йдуть на поступки тільки покупцям, які мають гроші на руках. Вони готові надати їм розстрочку без відсотків до півроку, а понад цього періоду - з невеликим відсотком.
Однак сьогодні іпотека поступово стає доступнішим для людей, так як найчастіше пропозиції банків виявляються значніше виграшніше, ніж розстрочка від забудовника. Хоча більшість будівельних компаній намагаються розробляти індивідуальні системи оплати для кожного клієнта, щоб ті мали права вибору програм і умов кредитування.
Акцент на конкретні проекти
Забудовники давно вже зрозуміли, що клієнтів мало цікавлять барвисті каталоги вже готових будинків, тому дуже популярними стають екскурсії по новобудовах, так як клієнти бажають наочно оцінити будівництво свого майбутнього будинку, побачити дійсно йдуть роботи, познайомитися з районом, де розташована їхня майбутня квартира. Подібні екскурсії проводяться агентствами нерухомості.
Залучення клієнтів відбувається безпосередньо і в самих офісах продажів, де є барвисті макети житлових комплексів, де покупцям надається можливість обговорити обробку, планування і навіть віртуально обставити майбутню квартиру.
Забудовники йдуть в Інтернет