Ігор Соловйов, фахівець зі зв'язків з громадськістю ГПБ «Контр», "НацБез.ру"
Основним доповідачем виступив Голова Ради директорів групи компаній «Баярд», віце-президент Асоціації індустрії безпеки Микола Краюшенко. Він детально розповів про все комплексі маркетингу, який здійснює його компанія для пошуку, роботи і утримання замовників охоронних послуг. Систему заходів можна поділити на кілька стадій:
- робота з запереченнями, сумнівами і особливими думками замовника;
- завершення справи підписанням договору і повторення продажу.
Всі ці ділянки по-своєму важливі, і хоча б часткова недооцінка одного з них
Велику роль відіграють самі продавці. Від їхнього вміння доступно, красиво, наочно і в той же час просто показати гідності і переваги послуги, в подальшому залежить нормальне існування тисяч людей. Але це зовсім не означає, що інші співробітники усунені від процесу продажів. «Продавати послугу повинні все, продавцями повинні виступати тільки ті, хто отримують за це винагороду», - так Микола Геннадійович підсумував частину свого виступу, яке стосувалося менеджерів з продажу.
У великих підприємств, де доводиться мати справу з великою кількістю замовників і відповідно виконавців, виникає інша проблема. Як зробити так, що б в процесі виконання договору і пошуку нових клієнтів, не забути старих і вчасно і правильно реагувати на їхні зауваження і пропозиції? Одним з варіантів відповіді на цю проблему є поділ функцій продавців і менеджерів з супроводу. Додаткова одиниця, природно, вимагає свого бюджету з уже діючих договорів, кошти яких вже розподілені і враховані.
Але ці витрати з лишком окупають себе, оскільки замовників багато і продавцям просто неможливо стежити за всіма зауваженнями, тим більше що в метушні буднів продавцям вони здаються дрібницями. Адже їх інтерес виражається у відсотках і бонуси тільки від нових замовлень! І друга, головна, причина по якій відбувається поділ - це утримання клієнта. Термін будь домовленості закінчується, а якщо не приділяти достатньої уваги клієнтові, його можуть перехопити недремні конкуренти.
Що ж необхідно знати керівництву Чопа, яке хоче спробувати щастя у співпраці з транснаціональними торговими компаніями? По-перше, замовник вибирає охорону на основі тендера, як правило, закритого. По-друге, процедура вибору може тривати до півроку, а випробувальним терміном для претендента може вважатися охорона будівництва майбутнього торгово-розважального комплексу. По-третє, ціна завжди обмовляється останньої серед інших позицій договору. Додамо сюди такі дрібниці як: документація тільки на англійській мові, велика історія Чопа, його репутація і бажано мобільний менеджмент. І головне, щоб охоронці випромінювали дружелюбність.
Результат кропіткої роботи стало поліпшення ситуації з крадіжкою, проблему якого можна назвати інтернаціональною. На жаль, в Росії крадуть більше і в основному просто тягнуть речі. На заході роблять це витонченішими - займаються шахрайством, використовуючи кредитні картки. Коли в європейській штаб-квартирі почали отримувати перші зведення про розкрадання з російського фронту, то керівники хапалися за голову. У перший час в Росії фіксувалося до 100 випадку в тиждень. Зараз тільки два-три за той же час.
Третім важливим виступом стала доповідь голови правління Координаційної ради керівників охоронно-розшукових структур Росії Ігоря Голощапова. Він запропонував вважати членство в громадських організаціях одним з інструментів продажів охоронних послуг. Взяти хоча б відомі бренди охорони, чиє коріння йде в славне бойове час подій в Афганістані і в інших гарячих точках, а також пов'язані з роботою спецпідрозділів: «Вимпел», «Альфа», «Герат», «Витязь» та інші. Були часи, коли за допомогою таких слів договір підписувався автоматично. І зараз певну роль при підведенні підсумків тендерів грає членство в тій чи іншій громадської організації. По крайней мере, деякі члени КЦ РОСС приходять за довідками, коли мова йде про муніципальному або державному замовленні. А якщо, на думку Ігоря Олександровича, корпоративні об'єднання навчаться надавати при цьому ще й додаткові послуги, наприклад, інформаційні або ті ж маркетингові, то можна буде сміливо говорити не тільки про бажаність, але і про користь таких професійні спілки.
Підсумовуючи результати проведення виставки і засідання Бізнес Security Клубу, керівник компанії «ЗащітаЕкспо» і президент асоціації індустрії безпеки Ігор Філоненко виділив дві позитивні тенденції. Перше це те, що серед 80 підприємств, які представили як індустрію зв'язку, так і безпеки виділялися експозиції російських нестоличних виробників засобів і техніки безпеки. Наприклад, місцеві «Паралакс», «ТЕКО» і «Алкион» виглядали нітрохи не гірше, ніж московські або пітерські дилери західних компаній.
А по-друге, вперше Асоціація індустрія безпеки провела засідання Клубу в провінції, в Казані і саме в рамках регіональної виставки. Тут московські просунуті фахівці не тільки чогось навчили регіональних операторів охоронного ринку, але і самі почерпнули дещо нове. Додамо також, що в процесі дискусії було запропоновано кілька тем для майбутніх засідань: програмне забезпечення для вирішення управлінських завдань охоронного бізнесу, роль громадських і корпоративних об'єднань, супровід інтересів російських компаній за кордоном. В кінцевому підсумку для цього і була створена така неформальна структура як клуб. Коло замкнулося, а значить цілі і завдання заходу, де в першу чергу обмінюються передовим досвідом, досягнуті.
Інші матеріали розділу.