Як все починалося
Перший досвід в бізнесі я отримав вісім років тому, працюючи з батьком, який в Лубнах займається лісом. Спочатку це були просто пиломатеріали, а потім ми вирішили створити більш нішевий продукт - шканти, це дерев'яні палички з насічками, які використовуються при складанні меблів. Через деякий час на нас вийшла дочірня компанія «Ікєї», яка як раз шукала постачальника якісних нестандартних шкантів. Це був дуже прибутковий бізнес: при собівартості два рубля ми віддавали шканти «Икее» по 150 рублів штука. Потім «Ікеа» стала завозити шканти з-за кордону. Тоді, ще вісім років тому, я зрозумів дві речі: а) нішевий якісний товар - це добре і прибутково; б) покупець не може бути одним.
Один з моїх перших успішних проектів був пов'язаний
з МДІМВ, де я навчався на факультеті міжнародних економічних відносин.
Поступово лише з третього разу, я знав, що абітурієнти або їх батьки готові платити за підвищення своїх шансів будь-які гроші, а найскладніший іспит - з англійської. І вирішив зробити посібник для складання цього іспиту на базі матеріалів мого репетитора з Лубниа. Для підготовки посібника вистачило одного дня. Гроші на друкарню - 30 000 рублів за тисячу примірників в яскравій обкладинці - я зайняв у бабусі. Через кілька тижнів я забрав більше 200 000 рублів прибутку, на які потім жив півроку. Ця історія ще раз підтвердила перспективність нішевих продуктів.
Як прийшла ідея
Ідея з косметикою для йорков з'явилася з книги «Як працювати 4 години на тиждень», яку написав успішний підприємець з США Тімоті Ферріс. Технологія дуже проста: потрібно знайти вузьку нішу, створити в ній високомаржінальний продукт, а інше віддати на аутсорсинг.
Там був приклад: якщо ви хочете робити продукт для собак, то робіть не для всіх, а тільки, наприклад, для німецьких вівчарок. Це ніша, їх власники створюють спільноти, до них неважко достукатися. Ідея з косметикою здалася найбільш зрозумілою. Тим більше що я вчився і роблю бізнес багато в чому за класичними книгам по маркетингу, які були випущені ще на початку XX століття і написані по кейсам з історії Palmolive і Procter Gamble. У них писали, що потрібно створювати попит на товар. Я вирішив робити косметику для йорков, тому що їх багато і їх рекомендують щодо часто мити, приблизно раз на тиждень. Голих чихуахуа, наприклад, можна мити набагато рідше.
Коли хтось вперше приходить на зустріч зі мною, то зазвичай дивується: «Це ви Yorkme?» Напевно, вони представляють, що шампунь для йоркширських тер'єрів робить довгонога засмагла дівчина з маленькою собачкою. Але у мене немає ні йоркшира, ні інший собаки.
Ми досить довго шукали виробника за кордоном, потім їздили по українським фабрикам, давали кращі імпортні зразки косметики для собак і питали, чи можуть вони зробити так само. Було смішно: косметику пробували на смак, хтось намагався поцупити ідею, але домовитися ні з ким не виходило. А потім ми виявили те, що потрібно, прямо під боком. Я з'ясував, що мої далекі родичі володіють косметичним виробництвом на Каширському шосе, там була лабораторія з хорошою командою вчених-розробників продуктів, яку ми потім зробили ще краще. Ми з ними сіли і домовилися про створення спільної компанії, в якій я став основним власником, а родичі - партнерами. За кілька місяців в лабораторії розробили перший продукт - шампунь-пінку.
У наступні місяці ми запустили лінії косметики для голих собак, текстурайзер для створення обсягу вовни, відповідний кішкам і собакам, лінію гіпоалергенної косметики для собак і кішок - загалом, вийшли за рамки косметики тільки для йорков. Назва вирішили залишити, тільки слоган «Побалуйте вашого йорка» поміняли на «Побалуйте вашого улюбленця».
В одному місті власниця йорка обійшла всі магазини в пошуку нашої косметики, і тоді власник одного з них вирішив
нам зателефонувати і став ексклюзивним партнером.
конкуренти
Коли ми виходили на ринок, в продажу була тільки імпортна косметика для йорков у вигляді концентратів. Звичайній людині використовувати такі шампуні дуже незручно. Я уявив, як якась власниця йорка наливає води в тазик, однією рукою тримає собачку, інший - намагається розвести концентрат, розмішати і збовтати, щоб вийшла пінка, і зрозумів, що потрібно дати людям зручність. Інгредієнти у нас імпортні, упаковка - теж. Але за ціною наша пінка вигідніше: вона коштує 499 рублів проти 600-700 рублів за пляшку імпортного концентрату, а повний набір косметики - пінка, кондиціонер і спрей - коштує близько $ 50.
Зараз за конкурентами ми особливо не стежимо. Якщо занадто багато за ними спостерігаєш, то починаєш або наслідувати, або, навпаки, думати, як би зробити по-іншому. Набагато корисніше дивитися на клієнтів і намагатися зрозуміти, що їм потрібно.
Над Yorkme я вже можу дозволити собі працювати не чотири години на тиждень, а дві години на місяць. Тепер моє основна увага зосереджена на новому проекті - Creamme, це косметика для хворих на псоріаз.
Раніше мені подобалося займатися тим, що нішеві і прикольно, а потім прийшло бажання вирішувати чиюсь проблему. Один з партнерів знайшов рейтинг найбільш дратівливих захворювань шкіри, і псоріаз був на початку списку. ВУкаіни їм страждають близько 3 млн осіб. Вчені нашої лабораторії розробили рецепт, який дозволяє нівелювати зміни шкіри при цій хворобі.
Мені ще в юності хотілося займатися комерціалізацією української науки. Зараз я бачу, що правильний симбіоз досягнень науки і грамотного маркетингу дає гарантований комерційний результат. Ми підготували брошуру, в якій описано, які зміни відбуваються зі шкірою при псоріазі, і до неї будемо докладати зразок крему. Уже почали його тестувати і отримали в тому числі такий відгук: «Ви - наше спасіння!» Заради таких слів дуже багато можна зробити. А побічний ефект такої: якщо вирішуєш проблему людини, то він знову приходить до тебе, і це добре для бізнесу.
Будьте ближче до землі. Зараз багато молодих людей хочуть займатися чимось ефемерним: створити сайт, якийсь складний сервіс для соцмереж. Мій досвід показує, що мало тих, хто добре випікає хліб, робить монтажні роботи, вентиляційне обладнання.
Шукайте людини з проблемою і вирішуйте її.
Перші роки в бізнесі буде дуже складно. Будьте до цього готові. Перевага бізнесу перед найманою працею в тому, що в бізнесі тобі складно спочатку, але легко в кінці, а в найманою - навпаки.
Кращий спосіб навчитися підприємництву - знайти наставника в області, що цікавить. Чим влаштовуватися на роботу дрібним співробітником великої компанії, краще йти відразу до власника і ставати його підмайстром, хоч безкоштовно. Це дуже давня і правильна традиція.
Коли шукаєте партнера, дивіться широко, але особливо уважно шукайте поруч. Все потрібне близько.
Фотографія: Заріна Кодзаева