Виставки в B2B як метод просування
Виставки унікальні в тому відношенні, що з усіх засобів просування товару на ринок вони є єдиними, що дозволяють зібрати разом, «тут і зараз», покупців, продавців і конкурентів. В Європі торговельні виставки Cologne збирають приблизно по 28 тисяч експонентів з 100 країн і 1,8 мільйона покупців з 150 країн світу. В цілому, число виставок, їх експонентів і відвідувачів зростає з року в рік. Проте потенційна цінність виставок є досить спірне питання.
«Виставки, як правило, - не більше ніж одна з форм масового психозу. З майже абсолютною впевненістю можна стверджувати, що пов'язані з їх поведінкою витрати невиправдано високі. Незважаючи на все це, в світі організовують тисячі виставок, які відвідують багато тисяч людей. Проте невідворотно продовжує діяти фактор інерції - кожен раз після участі в черговій виставці ми даємо собі слово: «Ніколи більше!» Проте наступного разу історія повторюється ».
Цілі організації виставок.
Організація виставок може переслідувати ряд цілей, в тому числі такі:- Можливість охопити аудиторію, що має чітко виражений інтерес до даного ринку і представленим на виставці товарів.
- Підвищення інформованості споживачів і розвиток відносин з потенційними клієнтами.
- Зміцнення відносин з уже існуючими клієнтами.
- Демонстрація можливостей своїх товарів.
- Виявлення та стимулювання потреб клієнтів.
- Збір відомостей про конкурентів.
- Ознайомлення публіки з новими товарами.
- Вербівка дилерів або дистриб'юторів.
- Підтримка (поліпшення) іміджу компанії.
- Рішення проблем обслуговування, а так само інших питань, що хвилюють клієнтів.
- Висновок торгових угод.
- Пошук нових клієнтів.
- Ознайомлення публіки з новими товарами.
- Участь у виставці компаній-конкурентів.
- Вербівка дилерів або дистриб'юторів.
Оцінка результатів проведення виставки
Після проведення виставки необхідно оцінити її результати, порівнявши їх з цілями, які поставили перед собою організатори цієї виставки. Така оцінка дозволить визначити, чи були поставлені цілі реалістичними, яку користь принесла виставка і на скільки добре була представлена на ній компанія. Відповіді на ці питання дозволять винести уроки на майбутнє.
Кількісними заходами оцінки результатів виставки є такі:- Число людей, що відвідали стенд компанії.
- Скільки серед відвідувачів стенду було ключових фігур, відповідальних за прийняття рішень в своїх компаніях.
- Скільки потенційних клієнтів вдалося роздобути (або, принаймні, скільки відвідувачів стенду зацікавилися додатковою інформацією про товари компанії).
- Величина витрат на кожного отриманого таким чином потенційного клієнта (або який зацікавився в отриманні додаткової інформації).
- Кількість отриманих замовлень та їх величина в грошовому вираженні.
- Витрати на одне замовлення.
- Кількість нових дистриб'юторів (з якими або вдалося вже укласти договір, або можливе укладання такого договору в майбутньому).
- Цінність відомостей, отриманих про компаніях-конкурентах.
- Інтерес, проявлений відвідувачами до нових товарів компанії.
- Формування нових (підтримка існуючих) відносин з клієнтами компанії.
- Якою мірою вдалося задовольнити нарікання клієнтів на якість товарів і обслуговування, що надається компанією.
Нарешті, оскільки головною метою більшості виставок є пошук нових клієнтів або, по крайней мере, стимулювання інтересу відвідувачів до товарів компанії, повинні бути задіяні механізми, що сприяють досягненню цих цілей.